红木“直播卖货”的喜与忧
□本报记者蒋欣攸见习记者黄倩?`
“红木是大自然赐予的宝物，一棵红木成材需要几百上千年时间……”立好支架、打上灯光、架好镜头后，凭祥市副市长凌小将立刻进入了“带货主播”的角色，笑容满面，侃侃而谈，借着直播平台，向全国网友们推介凭祥市红木家具。
这是近日，在凭祥市红木文博城举办的红木推介活动中的场景。当天，凭祥市副市长以及红木企业、国内著名木材识别专家、网络直播红人试水“直播卖货”，推介红木产品、红木文化旅游。
“直播卖货”，是凭祥红木产业的全新尝试。疫情影响之下，红木商家的目光将线下转到线上，突破困局。
红木“直播卖货”带来了显而易见的喜人成效。它帮助疫情影响之下的红木产业重新凝聚起了人气，拓宽了企业的宣传平台和销售空间，彰显了凭祥红木产业的创新力。
机遇与挑战并存，红木产业能否抢得先机，拓展新空间？
新奇！红木也能“直播卖货”
6月16日，凌小将、国内著名木材识别专家徐峰、16名商家轮流走进直播画面，出镜带货。手机直播画面显示，观看人数不断上涨。
商家们带来的是自家得意的精品红木家具。“待嫁”的红木家具已备齐产品证书、广西著名商标、广西名牌产品等“身份证”，这是凭祥红木家具料好质优的证明。
“这张桌子的腿外圆内方，代表着我们平时做人要圆润，但是内心要匡正，行中正之道……”在直播间，广西凭祥市致森红木的董事长谭烈成将红木家具背后的文化呈现给全国的网友们。他一边介绍，一边用手敲打着书桌的表面。
“通过敲打可以判断木料的好坏，这张书桌用料上乘。”徐峰在一旁补充。作为研究凭祥红木家具多年的专家，他的话语更具权威。
品牌让利是直播活动的一大特点。
“老板说了最低要28000元，你喜欢，我可以砍价！”面对镜头，凭祥东方瑞典红木老板娘尹秀元语速极快，应对顾客的“砍价”游刃有余。
凭祥市有家兴红木企业的老板当场将一件“明式仕出头官帽椅”拆解，并在十分钟内迅速安装，向全国观众展示凭祥红木家具精巧的榫卯结构。
货真价实的红木家具引来了不少网友关注。
“官帽椅很漂亮。”网友们纷纷留言赞叹，恨不得立马来到凭祥，亲身体验红木文化。
红木“直播卖货”在凭祥成为了新的趋势。据了解，凭祥将把红木“直播销售”常态化。
市场倒逼下企业创新自救
今年上半年，各行各业均受到疫情影响。凭祥红木产业也不意外。
“今年遇到的困难前所未有。”谭烈成明显感觉到，今年的阻力比2014年的“寒流”阻力还要大。
“今年上半年，红木销量比同期下降70%-80%。”对于品牌红木企业，线上销售仍是其线下销售的补充，占据非主力地位。凭祥吉利红木负责人刘吉利说，疫情冲击旅游业，与旅游息息相关的红木产品销量也受到影响。
“许多企业面临原材料缺乏、招工难、开工不足、销量下降、利润降低等难题。”凌小将说，凭祥市政府正在采取措施，帮助红木企业尽快复工复产，渡过难关，重新提振凭祥红木人的信心。
有危机就有商机。疫情下的市场倒逼红木企业加快开拓新的销售渠道，打破销售惯性。直播正是其自救举措。
最先吃“螃蟹”并尝到甜头的是尹秀元。
自2018年底以来，通过直播平台，尹秀元每天都能卖出红木产品。
“我们需要转变过去‘守株待兔’的营销模式。”谭烈成认为传统的线下等客上门的销售方式已经“过时”，在疫情影响下，企业更需主动应变，创新突破。
正如年轻的谭烈成，他的企业也充满了朝气：更乐于适应市场，尝试新事物，比如为客户提供个性化、有“温度”的家具定制服务，避免家具同质化以及直播。
创新带来的红利，身在市场一线的谭烈成感受最为直接。去年年底，谭烈成开始接触直播。至今年上半年，寥寥两三次直播，已为他“带货”100多万元红木产品。今年第一季度，公司销量比去年任何一个季度都要好！
红木直播是否会“水土不服”
“家具那么大件，要是出现质量问题怎么办？”在直播平台上，网友们抛出的问题，让热闹的直播回归现实与冷静：从线下“走进”直播间，红木家具是否会“水土不服”？
不同于一般的商品，红木家具贵重，又自带文化属性。购买之后的后续服务必然是消费者关心的问题。消费者对品牌的信任程度影响着销量。
经过多年的发展，凭祥红木已形成品牌。凭祥先后获得了“中国红木之都”“中国东盟红木家具之最”“中国红木文化典范城市”等荣誉称号。在中国红木市场上，凭祥红木占据重要地位，在凭祥，有10家红木企业被评为“广西著名商标”，有15家红木企业被认定为“广西名牌产品”。
“凭祥红木的优势原材料、成本与做工。”长期研究红木家具的徐峰说，毗邻东南亚的地理优势，节约了凭祥红木企业的原材料成本、人力成本，此外，政府的扶持，为农民工提供技能培训，提高了凭祥红木家具的质量。
在质量监督上，凭祥市政府出台了一系列措施，制定了行业规范，推行红木产品“一证一卡一书”，颁布加工标准流程，组建了凭祥红木行业商会、协会，成立了红木诚信联盟，诚信联盟实行消费投诉先行赔付机制。
“凭祥红木家具的质量比十年前要好十几倍。”从售卖半成品到自己加工制作家具，徐峰认为，凭祥红木家具质量已不可同日而语。
从红木直播中可以看到凭祥红木产业的变化。
直播活动中，没有出现大红酸枝家具。过去备受欢迎的大红酸枝原材料稀缺，商家们用新的材料――大果紫檀替代。
出现在直播间里的家具没有了笨重的“身躯”，取而代之的是纤细的“身材”。谭烈成解释说，这更符合年轻消费者的审美以及潮流趋势。
沙发背板、扶手没有了繁复的雕花，简洁、平滑，却使木纹更加突出。商家解释说，料好，所以敢这样设计。
变化并不是要丢掉安家立命之本。
谭烈成在打破传统，却又在遵循传统：品牌依然是企业立足的根本，好的品质、用料、工艺、服务依然是企业生存的法则。
“红木直播，是基于多年的线下推广和口碑、品牌的积累。”谭烈成说。
“大家都知道，买好红木就要到凭祥。”刘吉利说，凭祥红木的品牌效应已经显现。
这只是一次尝试。流量远未转换成为购买力。
第一次红木直播推介活动，点击率超过5万人次，点赞量达3.6万次，成交红木家具33000元。
在现阶段，对于企业来说，直播平台的宣传作用依然大于销售。
“直播能够宣传品牌，但是，一场成功的直播需要一个成熟的运营团队。”刘吉利说，直播是趋势，已有许多商家进行了尝试。但要将线上流量转化为交易量，凭祥红木产业缺的是专业的直播团队。
“借助直播平台，能迅速扩大凭祥红木文化影响力。”谭烈成说，现阶段，能够与全国各地消费者实现在线互动，让红木文化、红木产品更为立体的红木直播，是非常好的推介手段。
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凭祥新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离凭祥市再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。