明天我们把桌子卖给谁
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按传统外贸方式，一张桌子漂洋过海到美国，海运要花40多天，再经过层层代理，至少半年才能走进家庭。而通过跨境电商，成都一家平台企业就直接把浙江企业生产的家居配件卖给了美国家庭，下单后最快一天就能送货上门。
同样一张桌子，国内市场增长空间已不大，到哪里去找更大的市场？
跨境电商给了川企这样一个机会。
□舒麟本报记者曾小清/文 肖雨杨/图
（1）放缓与增长
近几年，外贸出口增速整体下降，跨境电商却跑出了30%的加速度，市场潜力巨大
偌大的生产车间，流水线不停流转，却几乎看不到人影。这是近日记者在成都彭州市丽春镇长廊村成都德邦博派家具有限公司看到的景象。“工厂1月才刚搬迁过来。”德邦博派常务副总经理廖世林指着正在喷涂的机械手说：这样的标准化流水线有8条，“解放”了64个人。智能化改造，光在喷涂环节，效率提升了30%，成本下降了20%。
工厂的改变，是市场需求的倒逼。
这家企业两年前开始做电商，前年电商销量是3000万元，去年则达4500万元。廖世林说，电商最重要的客户体验，是快。传统的人工生产，生产周期长达20-30天，不够快！智能化改造后，时间硬是缩短到1/10。即便在市场“寒冬”，销售也实现了逆势增长。“国内市场增长空间已不大了。”业内人士透露，从去年开始，全国已有上万家家具企业关门歇业，一些竞争力弱的成都家具企业也难逃此劫。
去年12月，廖世林去乌镇参加第二届世界互联网大会，受到启发，把眼光拓展到了外部市场，计划2016年投资200万元做跨境电商。
商务部统计，虽然外贸出口增速整体在下降，近几年来跨境电商却跑出了30%的加速度。专家预计，2016年中国跨境电商交易额将增长至6.5万亿元，年均增速接近30%。“全球市场结构和贸易处于转型期，市场的交易主体、参与者和产品，都发生了变化。”
APEC电子商务工商联盟专家王健表示，能满足个体需求、轻薄短小的产品有很大的市场空间，跨境电商发展潜力巨大。
德邦博派所生产的餐厅系列家具，正是小型家具。
（2）有数与无底
做传统贸易，工厂只需按订单“做菜”；做跨境电商，则如盲人摸象，面对多元的国际市场无所适从
做传统外贸，供应链长，售后服务不好把控。
成都艾森木业有限公司曾对俄罗斯出口过实木家具。家具运到俄罗斯，天气太冷，实木开裂了。派驻售后服务人员成本太高，市场反响不好。艾森停止对俄家具销售。
目前，艾森正依托成都本土做O2O线上线下体验店。消费者在门店看货，网上下单，货就能送到家门口。
会否利用电商，再做外贸出口？其电子商务部经理梁颜伟摇摇头。做传统贸易，在展会上结识海外经销商，对方就会给厂家下单，工厂只需按单“下菜”，至于后端的渠道拓展、销售，一概不用操心。但做跨境电商心里没底。一来，不知道客户是谁；其二，不知道客户从哪里来；其三，不知客户需求和喜好。这三个“不知道”，让企业犹如盲人摸象，面对多元的国际市场无法给出有针对性策略。
通过数据的运用，“大象”的画像有望清晰起来。
今年1月，德邦博派挑了七八款单品，在阿里巴巴国际站做了为期两周的模拟店铺测试。拿到后台的浏览数据后，企业负责电商的朱世军十分意外：在国内走俏的一款高端的现代风格餐椅，海外市场“门可罗雀”。相反，一款中端的地中海风格餐椅，在上万个点击中占比超过了4成；原计划锁定单一市场重点突破，没想到来自英国的关注度与美国不分上下。
德邦博派是国内餐厅家具的龙头，每年推出的新品都被同行跟风效仿。“正因如此，拓展国际市场难免带有主观色彩。”看到数据后，廖世林意识到，国内外文化、审美和消费习惯迥异。他们准备3月再挑选一批产品进行模拟测试，淘汰掉反响不好的产品，并从不同区域的消费者喜好中提炼共性，针对海外市场进行产品线调整。
（3）适应与试错
传统外贸是“大进大出”，跨境电商是“快进快出”，要适应后者，川企要平衡短期和长期利益，甚至不断试错
四川省跨境电子商务协会初步统计，目前全省跨境电商出口企业和个人已达700家左右。对于境外需求的“倒逼”，很多生产企业还适应不了。
3月4日早上，成都亿信微科技有限公司总经理黄莉在接受采访的间隙，接到了一个浙江厂家的发货通知，不得不中断谈话，安排仓库人员质检，再贴上标签，运到美国的仓库。
“做跨境电商最关键有两点：产品和物流。”黄莉认为，四川的女鞋、家具、纺织服装等日用消费品就很适合做。
既然如此，为何要舍近求远，从浙江发货？黄莉无奈笑道：川内找不到合适的厂家。
传统外贸的“大进大出”与跨境电商的“快进快出”难相适应。传统外贸是下大单，每次下单以万计，要更改很难。但做跨境电商，每次下单1000-2000件。“客户下单，最快第二天就能收到。”黄莉说，得到客户反馈后，会马上要求工厂进行尺寸、颜色、样式调整，这对企业的柔性生产能力要求甚高。
“市场拓展也是不断试错的过程。”黄莉说，电商是轻资产行业，一次性投入下大单会造成巨大的资金压力。如果产品被市场认可，才会加大下单量。比如在去年圣诞旺季，她所经营的一款单品就卖出了几万件，甚至断了几次货。相对于传统外贸几个百分点的利润，跨境电商由于砍掉了中间的经销环节，利润可高达30%，甚至是100%。广东和浙江厂商与他们对接的意愿很积极，但四川企业却很少接招。
以成都女鞋为例，四川西部鞋都产业运营公司董事长彭军谈及自己的感受，大多企业习惯了大批量、工业化生产，要适应碎片化、小批量、多频次的跨境电商订单，必须利用信息化进行流程再造，从而实现生产和管理的高效率、低成本和快速反应。
德邦博派做智能化改造投入了1亿元。而成都新都区家具协会秘书长杨继来透露，若为一个产品做流水线改造，需比常规运营多投入20%-30%的成本。有一位家具企业问得很现实：工厂做了投入，能保证这个产品是爆款？如何保证订单的供给？如何避免产品同质化，避免与线下经销商的冲突？
供需双方的这场市场博弈，更深层次的问题，其实是如何将产业链的利益捆绑起来。做3C跨境电商平台，深圳做得最好的一家年销量可达到数亿美元。这家企业有强大的设计能力，把图纸发给上游生产商，华强北成千上万的配套企业就被带动起来。目前，四川还没有这样能一呼百应的跨境电商企业；像家具、女鞋等优势产业的关键零部件，还需从千里之外的粤浙两省运输。此外，由于跨境电商公共服务能力整体偏弱，生产企业与跨境电商相关服务企业，也因信息不对称，对不上号。
（4）现在与未来
成都已获批成为国家级跨境电子商务综合试验区，迎接全球贸易革命更有底气
省商务厅相关负责人认为，跨境电商缩短了跨国贸易的中间环节，必将引发全球贸易革命。
今年1月，成都获批国家级跨境电子商务综合试验区，除了享受各类监管特殊政策，成都陆续出台的系列改革创新措施，将引爆跨境电商发展。2月29日，成都跨境贸易电子商务公共服务平台正式上线，将聚集包括生产、服务等跨境电商产业链资源，推动本土制造业快步“走出去”。上述负责人认为，在综试区的系列创新驱动下，全省跨境贸易出口将在今年实现爆发式增长。
川商集团等龙头企业跃跃欲试，要搭建平台试水跨境电商；本土综合电商龙头企业天虎云商，也开辟了韩国馆和澳洲馆，企业运营部业务经理张海迹说，将利用合作伙伴的渠道，在韩国开O2O体验店，将四川土特产带出去。
在成都市高新区，一个跨境电商产业孵化园也在紧张筹备中。据参与筹建的四川省跨境电子商务协会秘书长张亮透露，针对目前产业链上服务体系的短板缺失，筹建中的孵化园将着重引进产品和品牌包装、流程改造咨询公司、电商运营团队等，为优势产业提供从产品策划、定位、包装、消费者洞察、整体形象打造等全程服务。
成都新都区家具协会秘书长杨继来透露，协会将推动成立成都家具外贸设计中心和检测中心，通过提升产品的设计和质量，对接跨境电商的需求。
更高层面的推力正在形成。成都市商务委对外贸易管理处相关负责人表示，成都跨境贸易电子商务公共服务平台除了提供关务、检务、税务和外汇一站式服务，还将通过政策和改革创新等方式，推动跨境电商产业链相关方协同联动发展。此外，平台还将向企业开放非涉密类、不影响公共安全的商业数据等。吸引力已开始散发：自平台上线以来，来自华南和华东等国内跨境电商龙头企业争先与成都对接。
综试区的系列改革探索，更是被寄予厚望。成都市商务委副主任李皓表示，将加快建立新型的跨境贸易体系，由“境内产能驱动”转变为“境外需求拉动”，在实践供给侧改革过程中，实现升级产品制造、设计及供应链服务能力，增强本地产品的国际竞争力。
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