凉山农产品闯成都，路到底有多远？
季节性强规模小如何闯成都大市场——
□本报记者 钟美兰
7月10日，凉山州召开成凉农产品（种植业）产销对接会，会议上，成都市益民菜市场资产经营管理有限公司分别与凉山州11家农产品（合作社）签订了框架合作协议。“协议是签了，只怕是没有什么用。”西昌市安宁韭黄产销专业合作社理事长邓安炳说，由于季节性强，产量小，品牌不响亮，和成都的合作质量恐怕不高。
对这个合作，邓安炳如此没有信心，只因合作社闯成都市场的经历，由于对成都市场不了解，合作社产品包装和品牌跟不上，只能靠当地经销商销售。
而安宁韭黄产销专业合作社的经历并非孤案，在凉山，还有不少农产品闯成都市场屡战屡败。
进军成都之路，还有多远？
现象
闯成都市场屡战屡败
7月12日，西昌市百门食用菌合作社厂区两个冻库已经腾完，正迎接新一轮的囤货。“现在是野生菌大量上市的季节，我们准备大量收购。”百门食用菌合作社理事长刘建国说，预计今年将收购300吨食用菌，“进入冻库后，估计主要是走鲜货，加工产品市场打不开。”言语间，已见不到他去年年底决心走食用菌加工之路的那番雄心壮志。
受挫来自成都市场。今年年初，该合作社与成都红旗连锁签订了合作协议，由红旗连锁代销合作社加工的罐头，但是迄今为止，逾600家红旗连锁超市，销售金额尚不到10万元，这让刘建国始料不及。“闯成都市场，真的太难了。”刘建国说，他不仅需要向红旗连锁缴纳每个产品1.68万元的门槛费，还需要给予30%的返点，而西昌本地超市，不收任何门槛费，每天能销售1万元的货，“西昌销售得再好，也只有那么一点量。”
无独有偶。今年3月，由凉山州农工委牵头，凉山州晓山春农业科技有限公司和成都益民菜市合作，开辟了新的销售渠道，可截至目前，销售金额仅有17万元左右，对于200万元的销售总额来说，比例偏小。“政府牵线搭桥，与益民菜市合作，只能作为辅助渠道，虽该菜市返点只有7%，但每天销售的量依然比较小。”晓山春农业科技有限公司总经理何平坦言，他们的主要销售渠道是电子商务平台。
追问
西昌到成都市场有多远
虽然出师不利，刘建国却并不放弃。7月10日召开成凉农产品产销会上，他把产品带到会场上发放。“跟我们参加糖酒会等展销会一样，大家都说我们的农产品好，但是为什么就卖不过其他地方呢？”刘建国疑惑不解。
这是凉山农产品种植者的普遍感受。西昌市安宁韭黄产销专业合作社是全省示范专业合作社，合作社韭黄种植面积有1200亩，日产韭黄5000斤，其中50%供应成都，主要走氵蒙阳农副产品综合批发交易市场和家乐福超市。
“氵蒙阳批发市场我们让别人代销，进家乐福是靠和郫县一家韭黄合作社的合作。”合作社理事长邓安炳说，代销每斤给对方代理费1角至2角；将韭黄卖给郫县合作社每斤是3.5元，郫县这家合作社以每斤5.8元的价格卖给家乐福，到了家乐福，价格再上涨到7元至8元，这让邓安炳无可奈何，“这中间的钱都被别人赚走了。”
何平也总结了教训。“进超市门槛高，需求量小，一家企业或者合作社不可能一天给它发几百斤货。”何平说，同理，受季节性和量小的影响，一家企业或者合作社也不可能在大型批发市场设立摊位，目前凉山州大部分农产品的销售渠道，都是借助成都的经销商。
“凉山州农产品缺品牌、缺包装和缺乏营销，始终以传统的营销方式在闯现代大市场。”在产销对接会上，成都氵蒙阳农副产品综合批发交易市场有限责任公司常务副总经理董豫川直言不讳。
成都农产品中心批发市场有限责任公司总经理助理唐炳忠也认为，凉山州农产品主要集中为果实类和根茎类的农产品，品种多规模小，比较分散，闯市场的能力比较弱。
破题
整合资源抱团闯市场
董豫川给凉山农产品把脉，提了三个建议：第一，凉山要重品牌，重包装，重营销；第二，相关部门和凉山龙头企业要研究成都产经定位和市场行情，以此作为规划凉山农产品产业的参考；第三，凉山州应在成都氵蒙阳农副产品综合批发交易市场找到一席之地，未来该市场将被打造为西南一站式的采购中心和集散中心。
何平对此段话进行了深层次解读，由于凉山农产品普遍量小，运输路途较为遥远，任何一个合作社和企业都无法单打独斗。“我们可以采取阿坝州的模式，在成都批发市场设立大凉山农产品展销区或者办事处。”何平说，这个办事处类似桥头堡，可具备信息收集反馈功能和农产品中转功能。
事实上，通过西昌市供销社牵头，目前安宁韭黄合作社已经筹谋与其他合作社成立合作社联合社，整合资源，打算在成都和重庆设立“大凉山”品牌专销区。“但是光我们有积极性不行，还是得政府牵头。”邓安炳说，有了专销区，可实现地里到超市的配送，解决凉山农产品季节性强量小的问题。此外，在凉山这一端，同样需要设立大型物流分拣中心，统一包装配送农产品，有力地降低包装和运输成本。“这是值得探索的模式。”凉山州农业局副局长马联双表示，下一步将摸清凉山州企业和成都企业双方的需求，在此基础上进行更深层次的对接。
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