“卖菜哥”给我上了堂MBA课

成都商报记者 何鹏楠

“卖菜哥”林兴海

身份：益民菜市长顺店一位摊主

学历：初中

业绩：每天顾客上千人，平均每天卖菜7000多斤，每月纯赚25000元

因为卖菜有一套，2012年时，林兴海还作为菜贩代表，参与了彭州市政府搞的一系列有关如何解决市民买菜难的讨论活动

有道是三百六十行行行出状元，以前有个上海的哥给微软公司老总上了一堂“MBA”课。成都其实也隐藏着这样一位“草根状元”。市民报料说，益民菜市长顺店内，有个菜摊叫“彭州蔬菜基地”，摊位上方有主人用各色水彩笔写的招贴，宣传自家蔬菜，生意非常火爆。

老顾客介绍，老板林兴海，今年31岁，彭州人，初中文化，独身一人来成都闯荡10多年。从最开始走街串巷的流动摊贩，到后来在三个市场都有摊位。2010年，民生公司为了改善人气，邀林兴海到该市场二楼摆摊。三年后，林兴海的菜摊甚至在整个长顺街社区都小有名气，每天顾客上千人，生意好的时候，结账的人要排成几队。大家都叫他“卖菜哥”。

成都商报记者半信半疑地去了，听着“卖菜哥”的卖菜经，改变了记者原本“卖菜只是小打小闹”固有印象，还顺带上了一堂生动的蔬菜常识普及以及营销手段课程。

第1课

成本控制

请个人每月工资3000多。下午生意不好，所以就请半天工，工资1200。一个月节约接近1万元。

在这20平方米的小摊内，专门安了监控，这在整个市场，是一件稀罕事。我问他：“你这个监控得几百块钱吧？”林兴海有些不屑地说：“几百块？我这个一套装下来，要4000多块钱呢？”我纳闷：“一个小菜摊，装这玩意干嘛？”“科学，懂不？别看我这摊子小，也得用科学的方法来卖菜。”他一说，我一愣，顿时有些感兴趣：“怎么个科学法？”

林兴海扳着手指头给我算账：“我这套监控用个三五年应该没问题。没装之前，基本上每天都会出现偷菜的现象，多的时候一天被偷掉上百斤，每个月的损失至少上千。装上监控，基本上就没丢过菜了，相当于挽回了我每年上万元的损失。对于员工来说，也是一个监督。另外，有了这个，有的时候顾客说我们少找钱，不用吵，看监控就行了。大家和和气气的。花钱是为了赚钱。”

我对他更感兴趣起来：“还有其他控制成本的方法没？”“成都市区周围有很多蔬菜批发市场，进货其实很方便，但我却偏要到彭州和都江堰这些产地直接进货，有人说这样又花运费又花人工费划不来。但事实上：一斤菜，批发市场卖8毛，如果我直接到产地去收，只要6毛，我这里每天要卖7000多斤菜，算起来接近少给1500多元。我自己开车去产地进货，来回不到300公里，百公里就算耗7升0号柴油，一升油7.12元，一趟的油费也就150块钱左右。少用当赚，也就是说我每天又赚了1350，一个月就是接近4万呢。”

这个菜贩子数学倒学得不错。我接着问：“你这么大个摊位，怎么只请了2个工人，忙不过来吧？”“这又是一个成本核算的问题了。请一个人手，按行情每月工资要3000多。但是下午生意不好，所以我就只请半天工，只做早上6点半到中午12点，一个月工资1200。按我雇6个人的量算，一个月节约了近1万元。”

第2课

质量管理

蔬菜是有地域讲究的。胡萝卜就要在彭州的蒲阳河边上的生产队去买，莴笋想脆一些就要到彭州的蒙阳和义和两个地方买。

“一天利润能有多少？”林兴海想了想，很诚恳地回答：“抛开各种花销成本，平均一天的纯利润有800块左右吧。”

我有些吃惊，一天800，那一个月不得25000元左右啊，按照成都的收入水平来说，这可是一个很不错的收入了。他怎么做到的？

或许是问到林兴海得意之处了，他洋洋洒洒地讲起了生意经：“首先是诚信，这是做生意的基础。我虽然文化不高，但喜欢看书看报，特别是你们成都商报，通过书刊报纸，我总结出一个道理，那些百年企业能够屹立不倒，关键就是他们的产品经得住考验。”

当然，能做到月入超2万，肯定不仅仅是诚实守信这么简单，林兴海肚子里有着一张成都周边的蔬菜地图，他拿着一根胡萝卜说：“蔬菜这个东西，是有地域讲究的。比如说这个（胡萝卜）吧，挨着河边的沙地种出来的，颜色好看，吃起来甜、化渣、爽口，如果是比较带泥的地种出来的，它就带烟紫色，吃起来就会苦。胡萝卜就要在彭州的蒲阳河边上的生产队去买，莴笋想脆一些就要到彭州的蒙阳和义和两个地方买……”我越听越佩服，原来收菜也有这么多讲究。

第3课

市场细分

跟传统菜贩不一样，林兴海的菜摊并不是“平均用力”，而是通过提高蔬菜品相、限时打折等方式，满足不同层次客户群体的需求

“现在卖菜，那种平均用力的老套路已经行不通了。我在不同的季节，会着重推广当季口感最好、同时因为产量大价格也相对便宜的蔬菜。这个季节就主推冬瓜、苦瓜、玉米、海椒和茄子，摆的位置显眼，我还会弄些有意思的招贴进行推荐。不能像其他摊贩那样，每种蔬菜一样一点，买主都不知道买什么好。”

有道理！“你这儿的价格似乎比其他摊位要便宜一些？”

林兴海接着说：“除了产品分类外，其实顾客群体也是有所区分的。不同层次的顾客群体，就要有不同的销售策略。对于消费能力较高的顾客，他们更加看重产品的卖相、口感和性价比，价格稍微贵上一点，并不会影响他们的购买；对于消费能力稍弱的顾客来说，他们更看重价格，所以我基本上从中午12点就开始逐时逐一打折，直到下午收摊前，1块1斤的进价，我可能9毛1斤就卖了。每天都会卖2000斤左右的打折菜，看起来亏了，实际上赚了，因为这保证了每天的蔬菜都是新鲜的。”

听到这里，我不禁赞叹：“你这跟大超市完全是相同的经营理念啊！”林兴海笑笑：“还跟以前那样作坊式的卖菜，怎么能赚到钱？现在物价这么高，一个月赚个两三千，养不活老婆孩子。得学习，得用知识武装自己。”

第4课

服务营销

摊位装监控，让顾客避免被摸包，这是服务；有的家庭情况不好，他们买点小菜，我们也就不收钱了，这也是服务。

自从3年前入驻益民菜市长顺店二楼后，林兴海的菜摊子将原本人气不佳的市场二楼整个带活。他的菜摊也拥有了不少的固定粉丝，甚至有老主顾从茶店子等地坐地铁来买菜。也因为为人热心，林兴海收获了群众的尊重，他们两口子每天走在路上，都有很多人给他们打招呼问好。

我发现菜摊上方有不少宣传标语挺有意思，我问：“怎么会想到用这一招的呢？”

林兴海有些不好意思地抠了抠头皮：“最开始的想法就是想到早上买主多，怕他们排队等得无聊，就弄点东西来吸引他们的注意力。后来我看顾客反映都不错，就试着写一些宣传语，来推荐我们的蔬菜。”看不出来，这个小伙子还挺有服务意识的。

“我觉得做生意，产品和服务是各占一半的，人家买你东西，总得让人家满意才行。要做好服务，听得进顾客的意见和建议是最关键的。就拿青豆来说，大多数菜贩都把豆角好的差的混成一堆，来得早的把好一些的挑走了，最后剩不少差的根本没人买。我们以前也是这样，就有顾客建议，能不能拣出烂的，其他的平均分开，一斤装一个盒子。我们采纳了，结果卖得很好。虽然每斤豆角我们可能要搭上5分钱的盒子钱，但过去卖不掉的都能卖掉了，顾客还很满意。”

林兴海接着说道：“其实服务无处不在。摊位装监控，能够让顾客避免被小偷摸包，这是服务；顾客买东西，我们削皮洗净，这是服务；有的家庭情况不好，他们买点小菜，我们也就不收钱了，这也是服务。很多摊贩抱怨生意不好做，都是从其他地方找原因。我说，永远找客观原因，你永远不能提高。什么是提高？提高质量是提高，提高服务也是提高。只有提高了，才能赚钱。”

每天下午生意比较淡的时候，林兴海都会搬一张躺椅在自己的摊位旁边，在自己心爱的蔬菜包围中打会儿盹儿，他很满足，也很快乐，“10年前我还是一个走街串巷的无证摊贩，一个月挣的钱连自己都养不活。如今我有了家庭，有自己的事业，一个月能有2万多进账，这在成都市的菜贩子中，也是一个很了不起的收入了。所以说，我是一个快乐的菜贩子。”

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