价格便宜生意爆火“钱大妈”靠啥赚钱

金融投资报 2020-12-18 00:59 大字

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生鲜，占据着零售消费市场C位，并以万亿巨大市场容量成为诸多巨头抢滩的重镇。年末，生鲜市场暗流涌动，互联网新业态来势汹汹，老玩家不动声色暗地扩张，共同吹响了社区生鲜赛道的冲锋号。

人们发现，住家的小区一家生鲜店生意爆棚，门口总排着长队。这家夺得社区大爷大妈芳心的生鲜店，正是在上海、成都、杭州、武汉等9个城市攻城伐地的“钱大妈”。“钱大妈”到底有何魅力？盈利点又在哪儿？

■ 本报记者梅婧文/图

营销：每晚准时打折引流消费

12月中旬，成都气温陡降，却没有浇灭家住华润翡翠城的刘大妈逛生鲜店的热情。

“晚上七点开始打折，八点全场七折，最好赶在七点前去，不然就买不到了。”刘大妈兴致勃勃地说。自“钱大妈”落户东三环华润翡翠城后，凭着“不卖隔夜肉”迅速俘获了社区居民的心。尤其是晚上七点就开始阶段打折，11点半后全部免费派送，更是让大爷大妈“溃不成军”。

记者注意到，这家“钱大妈”门店仅40多平米，只售卖猪肉和蔬菜水果。招牌上“不卖隔夜肉”的宣传语尤其醒目，门口则张贴着“钱大妈”标志性的清货时间表：从19:00 开始9折促销，每半小时再低一折，直至23:30免费派送。

“虽然说是11点半后免费送，但基本九点多就关门，东西都卖得差不多了。”刘大妈告诉记者。

成都本地从事零售生意的朱老板表示，“7点后打折，由于数量有限，相当于饥饿营销，往往不到十一点就会售罄。”在成都一机关单位工作的邓大姐告诉记者，“‘钱大妈’有个微信服务群，成员基本都是上班族，可提前把要买的菜在微信定好交钱，下班了直接去拿。而且群里还会搞活动，直接线上抢购，不用去和老年人打挤。”

“钱大妈”今年3月进军成都，半年时间门店已达100多家，如此迅速的扩张已经引起了社区原有生鲜零售商的警觉。“我们把他们的模式、营销等做了分析，发现最大的特点是兼顾到了每个群体的消费模式。同时体量也小，控制进货量，出清也方便。”朱老板说。

盈利：主要来自加盟费和供应链

很显然，来势汹汹的“钱大妈”，离不开背后资本的助力。

2019年，“钱大妈”全年营业额达到70亿，相比2018年翻倍。去年12月，“钱大妈”获得近10亿元D轮融资。投资方由基石资本领投，泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本跟投，其中已连续参与B、B+、C轮融资的老股东启承资本，在该次融资中再次追投。至此，“钱大妈”估值达到85亿至100亿左右。在资本的加持下，“钱大妈”快速开启了抢滩全国市场的模式。

金融投资报记者查询发现，钱大妈实行加盟+直营制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。记者以加盟商身份致电成都地区“钱大妈”招商部，从一位负责招商的黄宇（音）手中获得了一份加盟费用清单。清单显示，门店需要给“钱大妈”7万的加盟费和保证金。同时，还要根据营业额抽取1%到1.5%的品牌使用费（抽点）。以目前成都120家加盟商为基数，仅算7万加盟费和保证金，收入就高达840万！还不提这部分沉淀资金产生的利息收入及其他收入。

至于供应链收入，则是来自生鲜渠道商和加盟商这中间的生鲜价格差价。“‘钱大妈’打通了供应链，可以凭借着下游门店的巨大需求，能以优惠的批发价拿货。然后就加价5%至8%提供给加盟店，相当于中间商。”朱老板说。

可以看到，“钱大妈”一边对接肉、菜供应商，成为其大批量销售的渠道商，另一边则连接加盟店，为他们输出商品资源、品牌管理等支持，通过平台赚取利润。

记者注意到，“钱大妈”门店的多数蔬菜价格都低于市场价。比如豌豆尖，市场价多为每斤7元，但“钱大妈”只卖5.8元；四季豆市场价每斤4元，钱大妈只卖1.98元。对此，黄宇表示，“前三个月加盟店没有利润，卖的价格就是从我们这儿的拿货价，意在引流客户。三个月后就可以逐步提价，这样就可以赚钱了。”

加盟商：成本高，前三个月没利润

通过走访崔家店、华润翡翠城、世贸城、中海锦城等多个“钱大妈”门店，记者发现这些门店多数都是在今年8月份后开张。随后，记者几经周折联系到一位在城东做加盟的卢先生。

“如果你想做这块，我建议好好考察一下，多跑几个做加盟的，并不是只有‘钱大妈’这一家。”卢先生表示。据他介绍，前三个月确实没有利润。“目前我已经投了快90万，地址选得好，每天人流很多，再坚持半年，看看利润会不会有20%。”

“我敢说，成都这100多家‘钱大妈’没一家是盈利的！”成都一家窝窝生鲜员工刘秀用肯定的语气告诉记者。“我们接待了很多来考察的客户，其中有不少在做‘钱大妈’。‘钱大妈’确实人流多，但前三个月没利润，后面又要从营业额而不是从净利润来抽点，按每天流水1万算，每个月就要给3000，再除去水电气、员工工资等成本，算到最后加盟商基本赚不到钱。”

正在做市场调查的吴铭（音）告诉记者，“前三个月是用价格优势来引流，但满了三个月逐步提价后，能否继续保持流水？”吴铭还表示，“装修费用也比较高，我已咨询了做这行的朋友，发现50平米店面各种装修加设备20万以内就可以搞定，但加盟要求是25万。”

一位不愿透露姓名的人士表示，“‘钱大妈’今年加速扩张或意在上市。必须要有足够规模的体量，反过来又能加强自身的供应链能力。而这两点，正是资本最看重的。”

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