散酒零售：“一飞冲天”还是“一地鸡毛”

市场规模估值200亿元——

布局散酒销售网络已成为绵春贡酒业的重要转型战略。（绵春贡酒业供图）

“成本不大，利润不高，胜在细水长流。”对于4年前这笔小试一把的投资，店老板老李目前是满意的。在成都生活气息浓郁的外双楠片区，有条路堪称“西部酒业零售第一街”——不到500米长的云影路东侧，有1919、上层酒行、华致酒行、川酒酒仓、快乐酒保……只要是叫得出名头的酒类连锁品牌，在这里都有“一席之地”，而这样的“盛况”在短短两年内就迅速形成了。

“以云影路这条街为核心，周围一圈共有18家卖酒的店！”老李告诉记者，“在一众装修豪华、气势非凡的旗舰店、品牌店、形象店中，我走的是‘民酒路线’，主要销售散酒，店面装修并不起眼，但生意还可以，有一份不错的收益。”四川日报记者在采访中了解到，在白酒行业不断分化、市场规模扩大而嬗变的新时期，散酒零售这门看似“小小的生意”，全国市场规模估值却至少有200亿元，正在被众多业界人士重新关注，似乎正在上演一场“鸡毛飞上天”的好戏。□本报记者 周显彬

当垆沽酒 一门由来已久的小生意

“文君当垆，相如涤器”。散酒零售并不稀奇，甚至可以说是白酒最原始的售卖模式。从古到今，前店后坊的卖酒方式一直都在持续，很多70后甚至还有帮父母“上街打酒”的记忆——一个小孩，左手握零钱，右手拿酒壶，走到店内人头高的柜台前吼一声：“老板，打半斤酒！”然后，只见到老板搓搓手，从一堆容量不同的酒提（也叫酒勺子、酒端子）中选出一个，一探、一提、一翻，熟练倒入酒壶中……

老李从事散酒销售，干的就是这门古老的行当，只是把这门行当升级换代了一下，用社区品牌店的形式走“民酒路线”，既销售散酒，也销售大厂产品。“在差异化、细分化中，我算是闯出了一条路。”看着周边名酒门店豪华气派的陈列装修，他的笑容低调而自矜，“活下来问题不大。”

在品牌大行其道的今天，为何散酒销售还有出路？记者了解到，对日常喜欢小酌的人群来说，每天二两，每月五斤，一年60斤，这样的消耗量如果换成200元左右的成品酒，每年花费大概在万元左右。但散酒销售店则提供了一种“惠而不费”的选择，他们认为价廉物美成为了散酒零售最大的优势，也收获了稳定的消费群体。从社区到小区，从乡镇到城市，从南方到北方，无数的散酒零售店散布在中国大地上，众多老李们主动或被动地进入这个行业，做一本“小生意”不温不火。

但是，如果将这门生意的脉络捋一捋，会发现有意思的地方。

“品牌专卖店我开了10多年，散酒零售去年4月才开始，当初我并不看重这门生意。”绵竹绵春贡酒业负责人金加明坦言，“散酒零售不仅有效化解了基酒库存，还缓解了企业现金流压力。”绵春贡酒业是一家经营了30多年的中小酒企，目前每年大概有4000-5000吨的产量。“以前，大部分包装酒都通过超市和酒类专卖店来零售。”而今，尝到散酒销售甜头后，金加明已经组建起有数百个点位的散酒销售网络，遍布四川县乡两级市场，今年打算往重庆、湖南、河南、山东等市场发展。

“中国有地级城市300多个，县级城市近3000个，乡级行政区超过4万个，而在县乡两级，散酒销售市场不可低估。”在业内人士章宇看来，“基本经济学常识告诉我们，一个成本与利润基本恒定的业务，要做大做强就需要进行规模化扩张。这门生意也有‘暴富’的可能，只是条件很苛刻。”

不卖面粉卖面包 一轮“资本+品牌”的大变局

“2020年，我们‘不卖面粉要卖面包’，要在全国布局400家‘高洲原酒’连锁门店！”近日，高洲酒业副总经理杨易成向记者确认了这项计划，这家被誉为“中国原酒大王”的本土酒企，终于下决心走出四川，走向全国，喊出的口号是“开启中国白酒理性消费的新时代”。

这不是心血来潮的举动，而是源于一场筹谋已久的扩张。2015年国庆期间，高洲酒业在成都试水零售连锁“高洲原酒”，老李正是高洲最早的合作伙伴。“4年来的经营实践告诉我们——定位于中高端，满足消费者日常自饮的产品，有着巨大的市场潜力。”

杨易成最大的信心来源于品质，高洲酒业被誉为“中国原酒大王”，每年产量达到10万吨左右，以量而论仅次于年销售规模超过百亿的那几家一线名酒。长期以来，其合作客户遍及全国，包括众多全国名酒企业，被业内称为“名酒背后的巨人”。今年大举入局散酒连锁零售，正是背靠产能和品质优势，“在成都都能活下去，相信在全国市场会更有生命力！”对此，杨易成信心满满。

目前，“高洲原酒”连锁已在成都开设有近20家门店，在宜宾开店数量近40家；在湖北已开出近100家门店；在广东则开出60家……杨易成透露，2020年的目标是在四川布局200家门店，省外开店200家，湖北、河南、山东、江苏、内蒙古、广东都将是重点区域。

太阳底下无新事。发源于宜宾的安宁烧酒，可以说是酒业界最早布局连锁化经营的酒企。其第一家专卖店诞生于1994年，2001年开始建立连锁体系，目前在全国已经拥有超过1500家专卖店。而今，在行业调整进入更深阶段，容易转型升级的方面都已经做完之后，原酒产业似乎迎来了好消息，更多资本也在关注散酒连锁市场……四川有众多中小酒企，在行业粗放型发展阶段，依靠原酒外销、贴牌代工等模式获得了初步成长。近年随着行业调整，这样的发展模式已渐渐难以为继，面对终端市场，打造自身品牌，建立散酒连锁销售渠道，或许有望迎来“第二春”。

“我们要打造产区主导的品牌，散酒零售网络要像‘浙温眼镜行’一样深入全国。”不久前，绵竹产区酒业发展负责人拿到了“绵竹精酿”这个品牌，计划在散酒零售这个细分市场大展拳脚。为原酒产业的转型升级破冰开路，散酒零售这门小生意能承载这样的使命么？

掘金200亿市场 一个宏大愿景之下的冷思考

“竞争激烈的散酒连锁销售赛道，冲入了一名破局者！”对于高洲酒业布局散酒连锁新战略，业界的评价担心和期望同在。

从产品能力上看，有“中国原酒大王”之称的宜宾高洲酒业，要实现从为白酒企业提供“面粉”，到向消费者直供“面包”的转型，应该说非常有优势，也有助于提升整个行业的品牌度和信任度。但是，能否顺利从熟悉的原酒大单销售模式转向社区零售的细水长流，则面临巨大的考验。

“中国白酒市场一年有6000多亿元的规模，其中散酒零售规模仅200亿元左右。”有业内人士指出，总量不算大，但是相比品牌酒，其竞争相对缓和，但是短板也非常明显——

品牌缺失，产品档次不高，散酒一直徘徊在白酒低端市场。没有一个叫得响、立得起的品牌，虽然高庙白酒、安宁烧酒等品牌已有了一定的知名度。“但要提升品牌美誉度，还需要花很多功夫，做大量的投入。”章宇这样告诉记者。

记者走访发现，目前散酒市场有了一些升级的趋势，单价5元、10元的产品逐渐被淘汰，但零售价依然聚集在20、30、50、80元这几个价位段，再往上走有比较大的消费抗性，不容易上量。而且“小散乱”等特征较为突出，食品安全、产品标准、管理制度等均不如成品酒市场规范，发生影响全行业发展的质量“黑天鹅”事件的几率较大，导致大规模投入风险偏高。

“这个市场亟须资本和品牌的赋能。”老李这几年来经营散酒的最大感触是“孤掌难鸣”。在他看来，这门生意要做大做强，需要从上而下的资源和品牌支持。对于新年愿景，他给出了自己的想法——做成量贩式卖场，引入不同品牌的原酒，按照不同的功能和定位，营业面积、产品体系、物流仓储都需要细细琢磨……

多名业内人士认为，从粗放型的跑马圈地，到建立品牌连锁，再到精细化运营，散酒零售这门小生意是“一飞冲天”，还是“一地鸡毛”，需要更长的时间来检验。

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