以《孙子兵法》论招商引资 初宝瑞

《孙子兵法》曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，首篇即开明宗义直指战争对于一个国家的重要性。在区域竞争日趋激烈的当下，什么才是地方经济发展的“存亡之道”呢？说一千道一万，最关键的还是招商引资，因为投资是拉动区域经济发展最直接、最有效的方式。

一、招商决策的“五大要素”——道、天、地、将、法

《孙子兵法·计篇》提到影响战争走向的“五大要素”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”孙子主张从“道、天、地、将、法”五个方面入手，对敌我双方进行综合分析和比较研究，据此来预测战争的成败。

一是道。孙子提出：“道者，令民与上同意，可与之死，可与之生，而不危也。”孙子认为，“道”是政治和民心，是一切合作的基础。具体到招商引资工作，“道”即价值导向、战略导向。比如，滨州的“八大招商方略”（资源资产招商、产业集群招商、存量增量招商、平台升级招商、科创引领招商、融入战略招商、深化改革招商、统筹规划招商）即为滨州的招商引资之“道”。

二是天。孙子提出：“天者，阴阳、寒暑、时制也。”孙子认为，“天”为宜战的自然气候条件，谁能顺天因时把握住、利用好，谁就能克敌制胜。在招商引资中，“天”则为机遇，包括国家战略机遇、政策机遇等。比如，对滨州而言，既有黄河流域生态保护和高质量发展、京津冀协同发展等战略机遇，又有国债国投、新基建等政策机遇，只有拉近融入战略，主动对接争取，招商引资才能立见成效。

三是地。孙子提出：“地者，远近、险易、广狭、死生也。”在冷兵器时代，地形因素往往决定战争的胜败。而对于招商引资工作，“地”则为一个地方的区位优势，包括地理位置、海陆空交通条件等。比如，滨州有“六高七铁九高速”、滨州港和大高机场的交通优势，只有利用好区位优势的“先手棋”，项目才能够“不请自来”。

四是将。孙子提出：“将者，智、信、仁、勇、严也。”对于招商引资工作，“将”即为专业的招商队伍和招商人才。比如，滨州明确实施“10+5+N”招商模式，“10”即围绕全市“十强产业”分别建立产业招商专班，“5”即成立5个专业化招商队伍，“N”即在省级以上开发区成立N个企业化招商团队。只有让专业的人干专业的事，才能与投资者在一个频道对话，进而发生共鸣、达成共识、形成共振。

五是法。孙子提出：“法者，曲制、官道、主用也。”主要是指部队的组织结构、职责划分、人员编制、管理制度等，将其应用到招商引资工作中，“法”即为影响招商引资的各类环境，包括营商环境、社会环境、法治环境，以及招商引资的各项政策、流程、制度等。比如，只有将一窗受理、一网通办、并联审批、容缺审批、帮办代办等流程再造措施落实到位，滨州的营商环境才能改善，才会形成汇聚投资和资本的“洼地效应”。

二、招商人员的“五大素养”——智、信、仁、勇、严

《孙子兵法·兵势篇》提出：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”孙子将“智、信、仁、勇、严”作为选择将帅的标准，主张把合适的人放在合适的位置上，充分发挥他们的长处和优势，做到“人岗相适”。

一是智。智乃将帅之本，足智方能多谋。西方军事理论家克劳塞维茨说过：“指挥官的职位越高，智力、理解力和认识力在他的活动中就越起主导作用。”在招商引资工作中，“智”指的是专业知识、专业思维、专业能力，只有专业并专注，才能在瞬息万变的商战中精准决策、赢得先机。

二是信。人无信不立。孙子认为，“信”不仅是一种体制机制，更是一种人格力量，只有做到赏罚分明才能让人信服。在招商引资中，“信”指的是诚信友善、办事公道，对客商要言而有信，不能信口开河，许下的承诺用行动兑现才能取信于客商。

三是仁。仁乃人之心德。孙子认为，为将者注重对士兵生命的保护才能得到拥护，要“视卒如婴儿”“视卒如爱子”，甚至对待战俘也要“卒善而养之”。在招商引资中，“仁”指的是态度和蔼、厚道待人，买卖不成仁义在，只有以心交心、以诚换情才能以仁聚仁。

四是勇。勇之气者发于心。孙子提到“怯生于勇”“勇怯，势也”，指出两军之争治心是根本，气势是关键，只有一鼓作气、勇往直前，才能无往而不胜。在招商引资工作中，“勇”指的是敢于负责、勇于担当的精神气质，狭路相逢勇者胜，在日趋激烈的竞争形势下，只有发挥“亮剑”精神积极拼抢，才能招来大项目、好项目。

五是严。治军之道，重在严纪。孙子认为，只有在平素里纪律严明、令行禁止，士卒才能养成服从的习惯。对于招商引资，“严”指的是严于律己、恪守底线的做人原则，这就要求在政商交往中要始终坚守底线思维、规矩意识，做到“亲”而不“密”、“清”而不“浅”，用实际行动构建亲清新型政商关系。

三、招商路径的“五大思维”——战略思维、精准思维、权变思维、择优思维、人本思维

无论做什么事，如果不善于寻找规律、总结规律，就不知道如何去做，更不能把事情做好。研究《孙子兵法》，就必须有意识地总结提炼孙子的思想和思维，将其作为一种实现路径应用到解决实际问题中。

一是战略思维。《孙子兵法·谋攻篇》提出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子认为，百战百胜不是最好的用兵策略，不费一兵一卒让敌人屈服才是最高明的。透过现象看本质，从区域发展的角度看，招商引资的过程实际上是“取用于国，因粮于敌”的过程，主要是利用对方的资源来壮大自己，依靠客商的投资来拉动发展。从投资者的角度看，招商引资的过程实则是逐利的过程，“兵不顿而利可全”，即为用最小的成本，争取最大的效益。孙子主张因利制权而成势的观点，在区域竞争日趋激烈的背景下，滨州须增强战略思维，把握招商规律，将靠人脉、靠感情、靠短利的“传统招商旧模式”，转向靠战略布局、战略投资、战略收益的“战略招商新模式”，才能获取投资带动发展最大的“势”。

二是精准思维。《孙子兵法·军形篇》提出：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，孙子主张结合地形、兵力等从“度、量、数、称、胜”五个方面，仔细精算综合实力，制定应战之法。在体系战争中，任何一个局部、一个节点、一个细节上出现纰漏，都会影响整个战局。同理，精准也是招商引资工作能否取得实效的关键，招商定位准不准？招商区域准不准？招商对象准不准？招商时机准不准？任何一个环节要精准“庙算”推演。

三是权变思维。《孙子兵法·作战篇》提出：“车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。”孙子主张，在两军对战中，把抢得的战车编入我方车队，善待俘虏让他们产生归顺之心，这就是战胜敌人而使自己越发强大的方法。这是体现孙子思想一个很重要的方面，其核心要旨是“权宜应变、整合资源、为我所用”。对滨州而言，则要适应市场经济规律，整合发挥平台升级招商的作用，利用“一城两院八校”的科创产教平台、“1+10+N”的改革创新平台、新成立的企业家协会平台等，由“政府招商”逐渐向“平台、企业或中介招商”转变，使政府从招商引资的主角转向投资促进的配角，形成政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。

四是择优思维。《孙子兵法·军形篇》提出：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”简言之，先把自己的事情做好，再选择合适的时机战胜敌人，体现了“择优”的核心观念。决策是管理的核心，而“择优”则是决策的核心。招商引资不是简单的“广撒网”“一锅烩”，在选择项目时不能贪一时之功、解一时之困，面对日趋激烈的区域竞争，谁能做到“舍得”二字，谁就能成为招商引资的真正赢家。滨州要聚焦自身禀赋和优势，按照“择优”思维选择龙头企业进行产业集群招商，摆脱“饥渴症”，学会从“粗放”到“精准”，从“饥不择食”到“择优约取”，真正由“招商引资”转变为“招商选资”，有针对性地进行选择招引，力求重构一个产业链、达到一个共鸣点，发挥乘数效应，切实提升引资的质量和效益。

五是人本思维。《孙子兵法·虚实篇》提出：“故善战者，致人而不致于人。”言外之意，善于打仗的人，懂得并擅长调动敌人，而不是被敌人所调动。在招商引资工作中，必须牢固树立以人为本的观念，不能眼中只有项目和资金，还应放眼于有实力或有潜力的企业家，一位好的企业家会带来更多好项目。滨州要充分利用企业家的资源优势和人脉关系，有效激发企业家的内生动力，大力推进以商招商、以企招商，形成“引进一个、招来一批、带动一片”的效果。

四、招商保障的“五大支撑”——政策、制度、资金、技术、数据

《孙子兵法·作战篇》提出：“兵贵胜，不贵久。”孙子强调作战要速战速决，因为战争的本质就是“打后勤”，旷日持久的战争，如果没有可靠的后勤保障做支撑，士兵的士气就会受挫，就无法战胜敌人。

一是政策支撑。《孙子兵法·谋攻篇》提出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”具体到招商引资工作，所谓的“上兵伐谋”即通过制定地价、租金、外贸、税收等优惠政策，形成“洼地效应”，通过政策优势实现双方共赢的战略合作。然而，所谓的“上谋”是与投资商实现真正的理念相通、优势互补，基于双方共同的价值观和利益取向才是最稳定的合作，单单一味通过优惠政策来招商引资，恰恰是“伤敌一千，自损八百”的“攻城”之法，不具有可持续性。

二是制度支撑。《孙子兵法·作战篇》提出：“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。”孙子强调，要使士兵能奋勇向前、拼死杀敌，就必须去激怒他、奖励他。为充分调动发挥招商人员的积极性和主动性，应考虑借鉴孙子“赏其先得者”的做法，建立招商引资激励机制，将薪酬奖金与招商引资成效相挂钩，以实际到位资金的合理比例、实际成果进行奖励，最大限度地调动招商人员的积极性。

三是资金支撑。《孙子兵法·作战篇》提出：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”孙子强调，要兴兵作战，必须准备充分车、粮、钱等战略物资，方可举兵。经费保障是招商引资的基础和关键，必须建立完善的经费保障机制，不断完善经费核定办法，加大资金统筹力度，确保在财政预算中安排一定招商经费，用于专业招商机构和人员开展招商活动。

四是技术支撑。《孙子兵法·计篇》提出：“兵者，诡道也。”何为“诡道”？即“不按常规套路出牌”的诡诈之道。为什么要用“诡道”呢？孙子又讲道：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者,谓之神。”由此可见，孙子认为带兵打仗要因人因时因地制宜，出其不意、攻其不备，方可战无不胜。所谓“诡道”即为战术，战术即为方法，方法即为技术和技巧。在招商引资中，既要讲战略战术，也要讲方法技巧，不是主张和投资商耍“诡计”，而是要讲“奇正之法”，既要运用“诡道”之奇，更要运用“道、天、地、将、法”之正。也就是说，在实际工作中，既要按部就班、稳扎稳打，更要随机应变、出奇制胜。

五是数据支撑。《孙子兵法·用间篇》提出：“故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”何为先知？需要先知什么？简言之，先知就是通过预先掌握对手的情报信息，做到“知己知彼”，然后再去制定不同的应对策略。具体到招商引资工作，招商人员更应该做个“先知者”，不仅要“知己”，更要“知彼”。在“知己”方面，要知道自己拥有什么资源、具备哪些优势，想要落户什么样的项目、发展什么样的产业，对发展方向要有一个明确的定位，对投资者需求有一个准确的预判。在“知彼”方面，要注重通过各种渠道收集有关客商投资意向的信息，全面了解对方的关注点、利润点、兴奋点，然后进行分析、推理、判断，与客商寻求合作共赢的最大公约数。在与客商洽谈时，要学会“读心术”，善于站在对方的角度上考虑问题，然后找出差距、弥补短板，帮助解决实际困难，减低投资风险。

（作者单位：滨州市委市政府政研室）

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