关于加强中小客户业务发展的几点建议 农行滨州分行课题调研组
农行要想顺利实施客户战略转型，就必须跟紧潮流、更新观念、跟进市场，切实将积极支持中小企业发展作为经营转型的重要抓手。
要用针对性的营销提升市场开发效率。一是商圈营销。基于商圈的批量式营销，是针对在空间上聚集于专业市场、商业街区、物流园区的商贸型小客户所开展的批量式营销。商圈客户需求相对集中，以短期为主，并能用店铺和存货作抵押，市场管理方对圈内会内企业有一定控制力，利用市场管理方提供客户资料选择开发对象，并与之签订担保协议，有利于开展批量式营销和标准化服务，有效降低银行服务成本和风险。二是合作社营销。这是一种更为主动的批量化营销模式，将同行业、同区域小微企业整合起来，牵头组建小微企业商业合作社，合作社内部建立担保公司、互助基金，或者由会员企业自愿组成联保贷款小组提高信用水平。三是供应链营销。可依托现有大企业，对其上下游中小客户推出租金链、产业链和经销链系列产品，依托核心企业担保、回购或商业汇票、应收账款质押，结合小企业贷款授信、审查、审批流程，形成一站式服务，提高优质小企业开发效率。
要用特色化产品服务驱动发展。一是打造特色化业务。打造特色不能简单模仿，要依据自身条件和市场调查，将特色构建在深厚的市场根基之上，在某个产业或行业占据领先地位。充分运用农行规模、网点等优势，拓展一批科技型、环保型中小客户，做大科技金融服务规模，并朝着特色化方向发展。二是打造特色化产品。要更加注重产品的系列化和多样化。加大新产品开发力度，注重产品整合升级并形成系列；更加注重细分和针对性，推出针对科技型、环保型、农业产业化等领域或行业的专属信贷产品。三是打造特色化服务。可组建小企业俱乐部，举办小企业夜校等活动，提供财务报表培训、企业管理、融资技巧、理财等贴心服务。
要多种渠道与平台创新服务形式。一是网上在线办贷平台。在保持线下信贷业务运行流程不变的同时，实现线上续作信贷业务，提供贷款咨询、申请、预审批等全方位的一站式贷款服务。二是电子商务平台。银行通过与电子商务平台合作或是自建电子商务平台，能够比较充分地掌握小企业信息流、资金流和物流，解决信息不对称难题，为银行提供定向营销、信用融资、风险控制创造良好条件。三是信息获取平台。中小企业信息收集渠道要尽量全面，避免因信息不对称而引起误判。坚持与政府相关职能部门保持良好沟通；加大与电子商务市场的联系合作力度，拓展信息收集渠道，利用其网络客户信息，筛选优质客户，有针对性地实行精准营销。
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