以营销模式变革破发展瓶颈
白酒行业流行一句话：酒不入川，酒不入徽。其意思在于，川酒凭借优秀的品质，徽酒凭借优秀的营销方式，使得外地白酒根本不敢进入这两个市场。但是，其言下之意也被业内普遍解读为川酒的营销能力较弱，之所以能 “笑傲江湖”，更多的是凭借产品品质。
不可否认的是，到2012年为止，多数四川名酒企业的关注点仍在厂商关系上。但是，2013年，川酒在营销方式上开始了全新的探索。
“2013年，五粮液股份有限公司旗下的五粮醇，在全国市场上销售额不低于30亿元。”糖酒会期间，一熟悉五粮液公司产品销售情况的业内人士与记者聊天时透露。在消费者普遍将五粮液产品的关注点放在52度普通五粮液上时，五粮液5大核心战略产品之一的五粮醇却以低调的方式形成了快速的增长。“五粮醇最核心的产品为每瓶终端价格80元左右的红淡雅。这个价格带，在全国一年能够卖那么多销售额的单品仅此一个。”
仔细研究五粮醇，我们可以发现，从2009年开始，淡雅五粮醇即以全新的营销方式重新构建厂商关系，由此，引发了五粮液全面构建全新的厂商关系。
平台商模式带来的启迪
“五粮醇这个品牌之所以能够成功，其核心原因在于五粮液开辟了全新的厂商合作模式——平台商模式，这一模式也被成功引入了五粮特曲和五粮头曲的营销模式中。所以，五粮特曲和五粮头曲的成功值得期待。”北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成在谈到五粮醇的成功时这样总结。
据了解，五粮醇所采用的平台商模式是对厂、商、终端产业链上3个环节关系的重构。在以往的营销模式中，厂家往往将关注点放在商家层面，关注商家的打款情况，对二级商、终端、消费者缺乏沟通与服务意识，这样的理念为全国众多酒企所采用。2009年，五粮醇启用了平台商模式，开始关注产业链条上的各个环节的利益。“以往的一级商，在二级商、终端利益分配问题上，都有较强的自主性。但是，在运营五粮醇上，厂家直接指导一级商，对二级商、终端商的利润予以保证。这样一来，极大地促进了二级商、终端商的积极性，所以，带来了五粮醇的飞速发展。同时，五粮液非常注重指导一级商对终端的掌控甚至自建能力，这个模式就是五粮液的平台商模式。它最重要的一点是告别了以前一级商较大的利润空间，而将利润合理化进行了分配。从目前的结果来看，这个模式是成功的，所以，在五粮特曲和五粮头曲这些新品上，这个模式得到了复制。”某五粮醇经销商分析认为。
新的营销模式效益渐显
采用平台商模式发挥经销商、终端商的积极性，这是五粮液面对行业拐点期开出的一剂经过实践检验后的创新性“药方”。而不少川酒企业则将营销模式的改变方向，直接瞄准了以酒类营销方式著称的大省——安徽和江苏。
“白酒下一个机会点在于中低价位产品，而中低价位产品的营销方式就应该像快消品方式一样进行深度分销，而徽酒、苏酒就是以这种方式牢固掌控着各自的市场，这也正是我们该走的路。”川内一酒企负责人直言不讳。
确实，2013年以来，效仿苏酒、徽酒营销方式进行市场开拓的川酒企业不在少数，其中包括天号陈、泸州仙潭、宜宾叙府、巴中远鸿小角楼等。“除了发挥酒厂的生产作用外，酒厂还应承担沟通酒商、沟通终端、沟通消费者的工作，弱化酒商作用，将其蜕变为配送商。这样一来，厂家对市场的整体把控能力将极大增强。”仙潭总经理姚邦奎在带领团队参观安徽金种子集团后有了这样的感悟，也坚定了走这条道路的决心。而水井坊则更加坚定地走赢取消费者认可的道路，该公司某负责人表示，我们减少对经销商的依赖，希望通过自己的力量，不断构建强大的品牌力，直接获得消费者的认可。
除了这两种方式外，剑南春则走出了一条介于两者之间的道路。在全国各省设立办事处，每个二级市场均有专人配合酒商进行品牌构建和产品销售工作。在发挥商家积极性的同时，协助其完成销售任务。这一方式使得剑南春在2008年“5·12”汶川特大地震发生后的几年间，在全国市场上获得了飞速成长，其中端价格带上的优势不断凸显。
记者手记
积极探索创新川酒提升营销能力
“川酒弱营销”，这是行业内流行的一句话。对此，记者却并不认可。其实，在不同的历史阶段，根据不同的市场环境，川酒的营销方式呈现出了不同的特点。
上世纪90年代，川酒的营销绝对引领着行业发展方向。那时，五粮液开创了买断经营模式，开创了专卖店模式，与全国民营酒商达成了最为牢固的合作关系。这个关系一直沿用至今，使得五粮液的市场占有率绝对位居行业第一。五粮液的经销商被称为“全国最优秀的经销商”实至名归。那时，剑南春构建与全国糖酒公司的战略合作关系，奠定下了赢取全国市场的基础。这一基础至今依然发挥着巨大的作用。
而徽派、苏派营销的崛起源自2000年-2010年间，在他们的产品本身缺乏明显优势，商家普遍更看好川酒的情况下，厂家只能依靠自己的力量进行市场推广，从而逐渐弱化了商家的作用。然而，在看到厂家对市场把控力加强的同时，被弱化了功能的酒商的抱怨之声也不绝于耳，甚至有商家转投五粮液的门下，以期在厂家指导下获得更大的发挥空间和价值。
在一个成熟的商业社会，商家是产业链环节中不可或缺的一个部分，如何发挥其生命力，如何重构厂家、商家、消费者之间的关系是必须思考的问题。记者认为，五粮液和剑南春全新的营销方式在行业拐点面前或将迎来巨大的商机，有望在新的历史时期为川酒甩掉“弱营销”的帽子提供借鉴。
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