“带货出山”的主播们 深山特产透过互联网焕发生机；山里的农人变身主播看到致富之路
张俊杰通过抖音号“大山里的秘密”分享生活。抖音截图
“嘉绒姐姐阿娟”的抖音页面。抖音截图
张俊杰在宣传当地蜂蜜。受访者供图
何瑜娟宣传当地农产品。受访者供图
陈灿平正在直播。受访者供图
27岁的张俊杰在视频中，蹲在小溪边，远处是葱郁的树木。他从身前蜂桶里掰了一块晶莹剔透、滴着蜂蜜的蜂巢，蜂巢放进嘴里，他一边嚼一边说道：“想吃的朋友可以过来（直播间）看。”话音未落，粉丝已纷纷留言，有人喜欢他背后的风景，有人眼馋他手中的蜂蜜。一名粉丝写道，“我想买蜂蜜，看你吃都流口水，怎么买？”
在抖音，像张俊杰这样通过短视频、直播带货销售农特产品的人很多。比如甘肃庄浪的“果小五”，一年就帮乡亲们卖出了20多万斤苹果；四川阿坝的“嘉绒姐姐阿娟”，让腊肠、松茸、牦牛肉走出了深山；广西灵山的“巧妇9妹”，让人们认识了原生态的红薯、阉鸡、海鸭蛋……
透过互联网和手机屏幕，这些长在深山人未识的农特产品焕发了新生机、找到了新路径，它们跨过万水千山，走进了全国各地的厨房，走上了城市人的餐桌。而随着一条条评论、一个个点击、一次次下单，那些偏远、闭塞地区的农人也因此受益。他们在手机屏幕里看到了脱离贫穷的机会，看到了越来越清晰的致富之路。
村里拍抖音的年轻人
不知从何时起，农村里出现了一群奇怪的人：他们举着手机、相机，对着村里的鸡、河里的鱼、田间的稻谷、山间的野果甚至天上飘来飘去的白云一阵猛拍。
浙江省松阳县横樟村就有这样一群人，张俊杰是其中之一。2019年的一天，村里人看到他骑着扫帚跳来跳去，从村头蹦到村尾，旁边还有人拿着手机拍照。有人不明所以，跑去问他的外婆：孩子是不是得了神经病？
张俊杰是在模仿哈利·波特骑着扫帚飞行的片段。为了“飞”起来，他不断原地起跳，悬空后将双脚向后放在扫帚上，落地后再次起跳。不到一公里的路，他跳了几个小时，大汗淋漓。最终，每个双脚悬空的瞬间都被拍成照片，并拼剪出一条15秒的“飞行”视频。在抖音上，这条视频获得了6.2万余人点赞。
2000多公里外的四川省阿坝藏族羌族自治州小金县，“嘉绒姐姐阿娟”正穿着黄色上衣、咖啡色藏裙在一处藏式建筑外跳舞。丈夫阿勇站在一两米外，举着手机为她拍视频。
随着音乐节拍，阿娟向左跨了两步，阿勇也跟着向左跨；阿娟原地一个高跳，阿勇也是一个高跳。在镜头看不见的地方，阿勇跟着阿娟跳完了整支舞。
“嘉绒姐姐阿娟”真名何瑜娟，汉族人，是一名嫁到阿坝藏区的城里媳妇。通过在碧空如洗的四姑娘山脚下、在充满藏族风情的小村庄里拍视频，她让粉丝见识了高原美景，也向他们推荐了产自藏区的苹果、松茸、腊肉腊肠。如今，“嘉绒姐姐阿娟”的粉丝已超过200万，带货月均流水70多万元。
“但刚开始拍视频时，（村里）有人觉得我是疯子，因为我一天啥也不做就东拍拍西拍拍，一会儿去猪圈，一会儿爬树。”何瑜娟说。
用农家自养跑山猪肉制作的腊肠，红白相间，是何瑜娟视频中最常出现的农特产之一。在一段视频里，她腰间束着镶有珊瑚的银腰带、发上扎着饰有金色绣花的头帕、额前戴着纯银镀金的头箍，就像一位准备盛装出席宴会的藏族女人。但她身处一座垂满腊肠的农家院，伴着《黄飞鸿》的背景音乐舞起了腊肠做的双节棍。不一会儿，她又在腊肠间搭起一条两三米长的木板，左手一只鸡，右手两根肠地走起了台步。
看到这样的视频，粉丝们争先留言购买腊肠：“每年就吃你家的腊肠！特别好吃！我要再买点！”“我还想买些香肠，上次的味道不错。”虽然腊肠价格不菲，每斤98元，但销量很好，供不应求。
藏在大山里的农特产
何瑜娟是成都人，2017年与阿勇结婚前才第一次来到小金县。这里位于青藏高原东部边缘，四面环山，山高路险。小金县所在的阿坝州是“三区三州”深度贫困地区之一，全州13个县（市）过去都是国家级贫困县。
虽然生活不富裕，但高海拔、大温差的地理条件造就了高品质的农特产品：高山土豆又黏又糯；绿壳鸡蛋鲜香无比，不爱吃鸡蛋的何瑜娟一口气能吃下3个；跑山猪肉质细腻，用肥瘦相间的猪肉制作的腊肉、回锅肉，让人吃到停不下来。
与小金县类似，张俊杰的老家横樟村位于群山之间，没有成片的适合耕作的土地，是浙江省192个省级扶贫重点村之一。
但横樟所属的丽水市被称为“中国蜜蜂之乡”，不仅适合蜜蜂生长，而且植被茂盛，山中长着许多中草药。如今已经十分少见的中华蜂在山里筑巢生活，采集各种野花蜜源，酿出馥郁浓醇的百花蜜。
64岁的横樟村村民麻建春养了几十年蜜蜂。在他的记忆里，上世纪末，当地政府会派人到村里统一收蜜，每斤只有一元左右。最近20年间，零散的蜂蜜贩子代替了政府的统购统销，蜂蜜价格也涨到了每斤5元。
但多数贩子都会赊账买蜜，把蜂蜜卖给代工厂后才向蜂农付钱，蜂农并不喜欢这种交易方式。“所以我们的蜂蜜通常自己吃一部分，给亲戚朋友送一部分，卖给周边不养蜂的村民一部分，剩下的基本会储藏起来。”麻建春说，真正靠卖蜜换来收入很少。
在小金县，何瑜娟的家人也面临着高品质农特产品的滞销问题：土豆、白菜、菜籽油等，往往在亲友间送来送去；公公酿的蜂蜜、舅舅种的花椒、姑妈采的野生菌等，许多都便宜卖给外来小贩。“最好笑的是还有小贩拉着碗啊被子啊，在村里吼‘换菌子了换菌子了’，以物换物。”何瑜娟说，在外面一斤松茸至少卖到几百元，在这里，只能换些锅碗瓢盆。
虽然也有年轻人做过微商，在朋友圈销售农特产，但效果并不理想。何瑜娟说，当地人的社交圈子太窄了，“养牛的身边都是养牛的，捡菌子的一个村都是捡菌子的，他卖给谁？”
在中国农学会园区分会副会长、中国城镇化促进会城乡统筹委副秘书长孙文华看来，交通闭塞、自身消费能力不强、农民不具备市场化能力等，几乎是所有贫困地区农特产品卖不出去的通病。
“农产品跟工业品不一样，都是到了季节才有，不具备长期销售的能力。”孙文华说，即便都是卖苹果，每家每户产量、质量也很难统一，但对商品而言，确保统一的品质是最基本的要求。
“而且交通闭塞增加了农产品运输的成本，东西运不出去或者运出去成本太高，自然卖不出去。”孙文华说，曾有贫困地区的领导对他表示，“他们那儿有好山好水好产品，但缺钱缺人缺市场。”
八仙过海，各显神通
麻建春的儿子麻功佐32岁，是张俊杰的表哥，也是横樟村最早上网卖蜜的人。2014年，他和张俊杰一道做起了蜂蜜微商、蜂蜜网店，但没过多久，客源拓展就遇到了瓶颈。
直到2017年，张俊杰在网上看短视频时发现，许多人通过视频介绍农村生活、宣传农特产品。兄弟俩也赶着时髦各自注册了抖音，将推广、销售土蜂蜜的主战场逐步向短视频平台转移。
从一开始，张俊杰、麻功佐就把恬静质朴的乡村生活作为短视频主题，他们儿时的记忆与现代化、快节奏的城市生活形成了鲜明对比。每到夏天，村里人会把西瓜放进清凉的溪水里降温，而不是放进冰箱；想要吃鱼时，会到稻田里摸鱼或用棍子在水里打鱼，再用细细的柳枝串成一串；出门时，有人喜欢骑自行车，还是老式的“二八大杠”。
与蜂蜜有关的一切，也是视频里的常客。
在一条采集野生植物制作“翡翠豆腐”的视频里，蜂蜜淋在翠绿色的豆腐上，增添了一抹明亮的黄色；张俊杰穿戴着防蜂衣、防蜂帽和橡皮手套去摘蜂巢，右手中细长的砍刀把蜂巢与墙壁的连接割开，左手拖住蜂巢底部，不到两秒，一块A4纸大小的蜂巢就被摘了下来。
在张俊杰看来，就像山里人希望去海边一样，城市人也会对从没见过的乡村生活感到好奇。粉丝们确实钟爱这类视频，有人说这样的生活“完全是宫崎骏动漫缩影”；有人一边和张俊杰聊天，一边点击视频下方的链接，进入小店购买蜂蜜。
虽然外表像个安静的美少女，但何瑜娟把爱开玩笑、爱讲段子的特质带进了视频：一会儿爬上苹果树扮演与银角大王对峙的孙悟空；一会儿晒着羊肚菌跳起热舞；一会儿又用剪辑手法将自己变身为一跃入水的虫草。
这种耍宝、搞怪的独特方式同样赢得了粉丝，打开了市场。“嘉绒姐姐阿娟”的每场直播都能成交数百单；每个月，她要向全国各地发出近万个包裹。
与蜂蜜兄弟和何瑜娟不同，陈灿平的风格很少有人可以模仿——他是湖南省益阳市安化县县委常委、副县长，主管电商扶贫。身份是他最大的优势之一。受新冠肺炎疫情影响，安化黑茶的销售今年落入谷底。为帮助当地茶农、茶企渡过难关，3月初，陈灿平的抖音号“陈县长说安化”开播了。
虽然身为官员，但陈灿平直播时完全不会因此受到桎梏。他会在直播间里唱歌、跳舞、送粉丝礼物，还会像其他主播一样叫粉丝“家人”“宝宝”。
第一次直播当晚就有几千人下单，快递公司打印快递单的机器都快“爆”了。“机器太烫，每隔几小时就要停一下。”陈灿平说，凭借单量优势，他把首重500克以内的快递费从2.6元谈到了2.3元，这个价格保持至今。
从单打独斗到规模化销售
短视频拍了一个多月，“嘉绒姐姐阿娟”的粉丝数升到了7万，前来求购农特产品的人越来越多。2018年下半年她在抖音开播时，已拥有70多万粉丝，刚一开播，每场就有一二十人下单。
没等何瑜娟主动拓展货源，小金县周边的农户就陆续找了过来，请她帮忙带货。对于何瑜娟来说，这不仅可以解决自己的货源问题，还能为更多需要扶持的农户提供帮助。
2019年，小金县结斯乡一名贫困户的土鸡上了“嘉绒姐姐阿娟”的直播，只用了一小时，贫困户养了一年都没卖出去的土鸡销售一空。何瑜娟说，这户人家从没见过有人这么卖货，为表感激，家里不知存了多久的饼干、糖、核桃都被塞进了自己兜里。“他们觉得，这是他们最好的东西。”
“如果想靠农产品脱贫，规模化是一个必然趋势。”孙文华说，规模化不仅可以降低销售成本，还意味着初级农产品可以步入深加工领域。“产量多了才会形成行业标准，这有利于农产品的长期保存和商品化。”
横樟村一边，小伙子们发现自家产的蜂蜜供不上销售后，开始向周边农户收蜜，麻功佐还于2015年成立了养蜂合作社。他们一方面与附近养蜂人达成合作，一方面鼓励没养过蜜蜂的村民加入养蜂行列，跟着麻功佐养蜂的农户越来越多。
与何瑜娟、麻功佐不同，陈灿平组织货源的方式掺入了更多政府色彩。
2017年，安化县成立了安化黑茶离岸孵化中心，由专业公司运营、企业联盟共同议事，同时还有政府部门监管。“陈县长说安化”直播间的选品、定价事宜以及与茶企的合作事务等均由孵化中心负责，为确保产品品质，还有一套专门的“盲评”程序。
安化黑茶离岸孵化中心理事长向懿说，“盲评”时，原木长桌上会摆上近10款干茶，没有标签、年份等信息，只有一个编号。数十位喝茶资历深浅不一的专家、茶客会捻起小块干茶，仔细观察外形、颜色，再把它凑到鼻尖判断香气。随后，每款茶叶都会被放到光洁的瓷质茶具里泡上三泡，每泡用计时器精准计时5分钟。评委要根据茶汤的通透度、回甘度、耐泡度等给出评分，综合评分最高的茶叶才能进入“陈县长说安化”抖音直播间。
虽然没有专业机构把控品质，但严格的品控依然是带货主播们的共同追求。比如横樟村的蜂蜜兄弟，他们会根据蜜蜂采蜜所需的植物密度不同，控制蜂箱密度；何瑜娟卖苹果时会区分同一棵果树上不同位置的苹果——能否晒到太阳，决定了苹果的甜度。
一次卖土鸡时，何瑜娟为保证宰好的整鸡送到买家手中时依然新鲜，专程买回了不同型号的真空机，先把鸡抽成真空再速冻。她还要求客服人员要随时掌握物流信息，土鸡刚一寄到，就要提醒买家收货。
复制更多的嘉绒姐姐
据某网购平台测算，截至目前，“安化黑茶”的品牌价值已从2019年的37亿元上升到了600多亿元。向懿认为，这种变化与整个行业的线上发声不无关系。
但陈灿平的目标不止于此。身为一名经济学博士，早在第一场直播前他就意识到了直播电商是未来发展趋势。“按现在的发展速度，今后50%以上的货可能都是通过短视频、直播方式卖出去的。”
在陈灿平的建议下，今年下半年，安化黑茶孵化中心开始在长沙、安化两地打造黑茶直播基地。向懿说，直播基地可供上百人同时直播，想要学习直播、开店，都能参加培训。
陈灿平预计，国庆后不久，直播基地就可以开张了，届时多位茶主播将被邀请入驻。
何瑜娟也想培养更多带货主播。
“嘉绒姐姐阿娟”爆红后，许多商家伸来橄榄枝，有人甚至开出带货佣金百分之五六十的高价，她都不为所动。但面对农特产滞销的农户，她难以拒绝，先后到湖南邵阳为果农卖过莨山脐橙，去四川凉山帮忙推广过会理石榴。
“但我很快发现远水解不了近渴，因为每天都有人留言，希望我去帮忙卖货，我不可能把所有人都帮到。”何瑜娟说。
2019年，何瑜娟决定办个培训班，复制更多“阿娟”。她卖掉成都的一套房子，在小金县四姑娘山镇搭建起农村主播孵化基地。今年6月，这座藏式院落正式开放，一边作为客栈经营，一边为各种有意向的农户免费进行主播培训。
32岁的许天云是四川省凉山州会理县的果农，家中有六七十亩石榴园，4000多棵石榴树。今年6月，她成了孵化基地的第一批学员。
5天的培训里，何瑜娟为学员们讲述了产品包装、售后服务、电商市场分析等课程，手把手地教授了各种视频拍摄、制作技巧。“她说视频一定要真实、接地气，你施肥怎么施的，打药怎么打的，石榴几分熟什么样，都要按照本来的样子拍。”许天云说。
四川省甘孜藏族自治州的康珠也是第一批学员，如今在成都做藏服生意。参加培训前她就有了自己的抖音号，但粉丝量始终上不去。培训时，何瑜娟建议她简化抖音号的人设，主打女性魅力和情感，只用了一个月，康珠的粉丝数就从1万涨到了3万。
何瑜娟说，孵化基地开放前，她还与小金县委宣传部达成了合作协议，共同培养主播。今年夏天，宣传部送来了三期共计100名学员，“政府承担吃住费用，额外请了几名外面的老师，还买了一些直播设备、相机和电脑。”何瑜娟说，截至目前，她的孵化基地已经免费培训农村主播283人。
最近，西藏自治区商务厅也找到了何瑜娟，希望展开合作。一旦协议达成，她将到拉萨培训从全藏74个县区送来的农村主播。“这说明政府已经意识到了这个事情很有意义。”何瑜娟说。
新京报记者李桂张惠兰
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