精心设计发展模式力填市场空白点
——中航安盟保险四川省分公司产品创新实录（中）
□杨勇
四川藏区，雄奇瑰丽的自然风光与艰苦脆弱的生产生活环境并存，世界最大的高原湿地守护着长江源头，连天的森林草原为下游保护水土。干旱、冰雹、雪灾等恶劣气候天气，使得藏区经济支柱农牧业一直处于“靠天吃饭”状态，210万户籍人口中，贫困人口就占到25.7万。
发展得不到保障，不仅生活困难，生态也会受到破坏。对此，以四川保监局为主导，以中航安盟保险四川省分公司（以下简称中航安盟）等为主体的保险公司，扎根雪域高原，创新保险产品，填补市场空白，先后开办了青稞、牦牛、森林等10个中央财政补贴品种和玛咖、草场、食用菌等4个地方特色农险品种，为农业产业发展保驾护航。“保险真的帮了我们大忙！”藏族群众拉玛扎西感叹，是保险让经常因重灾又返贫的牧民有了“定心丸”。
差异化发展 从无到有推出牦牛险
作为一个2004年才进入中国保险行业的后来者，在差异化发展方面，中航安盟看来具有两大特点：一是股东法国安盟是欧洲最大的农业保险公司，在农业保险方面拥有丰富的经验，不管是在技术、经营和服务方面都具有权威性。二是接地气，“因地制宜”大量使用当地人、当地高管、当地专家人才。因此在战略发展上，就有了这样的底气，别的公司不愿意做的我来做，敢于创新推出成本投入高、风险高的产品，同时利用自己的风险管理能力，虽然努力几年做到微亏，但收获了品牌的影响力和老百姓的口碑。
比如在四川藏区，平均海拔3500米以上，藏族群众居住分散、交通受限、语言不通……如何传播避险理念、开展保险业务？加上存在高亏损风险，尽管国务院2010年就将牦牛列为中央财政补贴的保险品种，但牦牛保险一直没有开展起来。
对于中航安盟来说，这个产品能不能做？这是个挑战，也是一次对技术能力的检验。而中航安盟在红原县着手，从无到有推出牦牛险，体现了中航安盟的差异化发展优势。
据了解，有着美丽大草原的红原县，作为四川草原现代畜牧业唯一试点县，也是阿坝州唯一以藏族聚居为主的纯牧业县，素有“中国牦牛之乡”的美誉，但受“逐水草而居”的原始粗放生产方式和自然灾害多发频发的影响，牦牛养殖始终没有跳出“夏肥、冬瘦、春亡”的恶性循环。
中航安盟本着专业的办法，在前期进行周密的论证。2013年6月-11月，中航安盟负责人与阿坝州委主要领导进行了多次交流，派驻工作组常驻红原，拜访政府部门、企业、社会团体30多次，走访和参与座谈的牧民达1000余人次。最终形成了牦牛保险三条原则：经营牦牛保险不以盈利为目的；着眼建立以保险促牧业发展的长效机制，形成良性循环；务实创新，打破常规，形成一套适用于整个藏区牧业的新型保险模式。
在三原则的指导下，2013年中航安盟成功开办牦牛保险业务，红原县也成为全省首个规模化开展牦牛保险的县。
创新完善产品 助推支柱产业发展
2015年，红原县龙日乡龙日村藏族群众拉玛扎西的两头牦牛被狼咬死，经查勘核实，中航安盟红原营销服务部立刻赔付了4千元。这让拉玛扎西感激不已，逢人就说：保险真是保护了畜牧生产！
这得益于中航安盟结合当地实际，在产品完善创新上，经过大量调查研究，在牦牛保险原有条款上增加了“野兽侵害、火灾”等保险责任。
在平时工作中，专职协保员除了开展查勘定损工作外，还联系银行为受灾农户开办银行卡，引导牧民逐步使用现代金融工具参加保险等措施，方便了为牧民及时理赔。
中航安盟还通过举办赔款现场支付仪式等形式，对牦牛保险政策进行了现场宣传，调动了牧民承保的积极性，牦牛保险数量激增。比如红原县查尔玛乡，一开始在牦牛保险开展初期都不愿参保，但通过大力宣传保险的意义和实效，最后该乡投保面达到99%以上。
想客户之所想、急牧民之所急，完善产品、创新机制，加上对藏区文化的尊重、接地气的宣传方式，直接效果的体现就是承保规模的增加。
中航安盟也顺势而为，着眼长远，迎难而上。2014年，在经营出现大幅亏损的情况下，中航安盟将经营牦牛保险区域扩大到若尔盖县，承保规模增加到42.175万头，占全省总量的91.14%，有效助推了当地支柱产业发展。
2013年至2016年，中航安盟累计承保牦牛112.317万头。三年来牦牛险为牧民户均减损近3万元，现在一提起牦牛险，当地牧民无不称道，亲切地称呼中航安盟为“牦牛公司”。
牦牛保险简单赔付率在中航安盟经营的15个政策性农业保险险种中为最高。甚至当开展天然草场险的时候，牧民了解到是由“牦牛公司”在做试点，态度竟然180°大转变，从不感兴趣变为积极支持。
可喜的是，在中航安盟努力的过程中，财政资金产生了放大效应：2013年至2015年，中央和省补助资金9000万元用于牦牛保险，红原县在财政十分困难的情况下，为牦牛保险承担了654万元的配套资金，牧民自愿参保牦牛每头24元，累计参保投入资金2695.6万元，提供风险保障22.46亿元。
2015年，中航安盟在高原承保牦牛保险的经验和做法，引起国际保险界的高度关注和浓厚兴趣。年底，瑞士再保险公司派员专程赴红原调研牦牛保险开展情况，给予了高度评价，并以较优厚的条件接受了牦牛保险再保险业务。
降费提标 强保障增品扩覆盖
总体来看，四川藏区农险覆盖率仍然偏低，青稞覆盖面不足15%、藏系羊覆盖面不足10%；农户自缴保费比例较高，养殖业为20%，种植业为25%，高于其他省市藏区农户自缴保费比例。加之藏区普遍财力较弱，当地农牧民的人均收入也较低，农险要有更大作为，必须在更大空间上让利于民。
对此，四川保监局多次推动省农险领导小组出台藏区农险支持政策：2012年，青稞等起赔损失率由30%降为20%，绝对免赔率由10%降为5%。2013年，水稻、玉米保额由300元提升至400元；森林保额公益林由400元提高到500元，商品林由500元提高到750元。2014年，森林保费公益林由0.8元/亩降为0.65元/亩，商品林由1.5元/亩降为1.2元/亩。
政策完善，四川藏区农险保障水平不断提升，2015年共为藏区种植、养殖业提供风险保障777亿元，同比增长17%。
为进一步扩大农险覆盖范围，四川保监局推动省农险领导小组下发了 《四川省特色农业保险工作奖补方案》，将藏区特色农险产品纳入省级补贴范畴，并于2014年将藏区等贫困地区特色农业保险奖补标 准 从 30%提 高 到35%；2015年将省级财政对牦牛、藏系羊保险的保费补贴比例由25%提高至30%。
在巩固传统藏区保险发展的基础上，各农险经办公司结合藏区牧民实际生活需要，创新农险产品，探索藏区保险增品扩面。如中航安盟不仅在牦牛保险条款中将狼灾列入保险责任，还在红原县开发了全国首例天然草原保险，承保了四川首个藏区食用菌保险。
此外，《财政金融互动奖补资金管理办法》对在藏区等地开设保险服务网络的公司，按照每个乡镇服务站3万元、村级服务点1万元的标准给予奖励。
农险所发挥的助推脱贫功能，在牦牛险上尤为突出。比如中航安盟等在藏区开展牦牛保险业务，2015年，四川藏区共承保牦牛83.3万头，占全省牦牛总数的20%，提供风险保障16.82亿元，户均赔款近万元，有效防止了牧民因灾返贫。
随着保险产品不断丰富 （涵盖了水稻、玉米、油菜、马铃薯、青稞、牦牛、藏系羊、能繁母猪、育肥猪、森林10个中央财政补贴品种和蔬菜、玛咖、草场、食用菌4个地方特色农险品种），对助推藏区的发展成效初显：2015年，四川藏区农业保险受益农户7万户次。2016年1-6月，受益农户3万户次。仅一年半的时间，就有10万户次受惠农业保险。此外，聘请藏族群众1800余人作为农险服务人员，人均年收入增加近万元。
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