档口老板娘的逆袭 记者实地探访青岛网红直播基地,即墨服装产业因直播带货迎来“第二春”
文/图半岛全媒体记者王媛毛梓权
今年6·18最大的看点,是快手、抖音等短视频电商的正式入局,短视频平台的直播间不仅成为新的商家必争之地,也为万千传统产业打开了新出路。6·18前夕,半岛全媒体记者实地探访位于即墨区的青岛网红直播基地,这里与素有“江北最大服装批发市场”之称的即墨服装市场隔路相望,自2019年以来,直播电商与传统服装市场在这里发生了剧烈的“化学反应”,也上演了一幕幕服装档口商户们“十年路北,十年路南”的转型故事。
从“二批”到直播间
档口老板娘逆袭成“人气主播”
青岛网红直播基地位于即墨区鹤山路,与素有“江北最大服装批发市场”之称的即墨服装市场“一个路南,一个路北”。去年4月份,拼多多直播平台产业带、飞榴科技华北运营总部、昱心(北方)腾讯直播基地等8个项目落户于此,其中,墨云直播基地以“唯一本土运营机构”的身份入驻“青岛网红产业园”,总面积超过1万平方米。正值6·18电商大战,墨云直播基地的35家直播间里忙得热火朝天。
6月15日上午10时,记者在即墨见到了朱学军、段英夫妇。在今年5月份进驻到墨云直播基地之前,他们在马路对面的即墨服装市场经营60平方米的“档口夫妻店”长达17年,说起二人的直播电商之路,朱学军十分感慨地称之为“濒死边缘的逆袭”。
朱学军、段英夫妇是湖南人,2004年来到即墨搞服装批发生意,就是传统的“二批”。“主要工作就是到南方市场看货、进货,货批进来,再批发给下面的客户,一年收入稳定在30万元左右。”然而,这样的“稳定”在2018年被毫无征兆地击碎,“客户突然就没了大半,剩下的购买力也不行,营业额跌得惨。”眼看着身边大批大批的同行倒闭,朱学军一筹莫展,“一年下来没赚钱,干了十几年的店铺就要死掉了,真挺绝望。”
又一次到广州进货,夫妻二人听别人说玩抖音可以吸引客流,回来后便自己研究,“完全是‘小白’啊,怎么拍视频都不会,就用手机录店里的衣服,录了就发,也不会编辑,希望能通过手机把客户吸引到店里来。”朱学军说,那时候很好涨粉,2019年自己拍的一条视频突然间就破了100万点击量,客户也重新多了起来,夫妻俩兴奋不已。
到了2020年,疫情浇灭了夫妇二人刚刚燃起的希望。店铺不能营业,几十万元的库存砸在手里,被逼急的朱学军决定开直播!正月十八,“朱学军服饰”抖音直播间第一次开播,46岁的老板娘段英当主播,从上午10点播到下午4点,整整10个小时只卖出去50多件衣服,“总比不开张强”,打那以后,段英坚持每天直播,粉丝量涨了18万,成为“人气主播”,直播间里有了客户粘度,订单增长到300单/天。如今他们已经拥有近30万粉丝,一场直播下来可达成交易1000单左右。
段英告诉记者,6·18期间,单场直播卖货10万起步,“这在以前想都不敢想啊!”蹚过“逆袭”之路的夫妻俩如今信心百倍,今年的“小目标”是年销售额突破5000万元。
从“客户”到“宝宝们”
夫妻店里“杀”出的直播团队
6月15日下午3时,青岛网红直播基地的走廊上空无一人,100多个直播间大多门户紧闭,高亮度的灯光从磨砂玻璃门透射出来,成为“正在直播,勿扰”的心照不宣。这是一天当中,基地直播最繁忙的时刻,与灯光一起透出直播间的,还有主播们流利的解说声、高亢的喊价声、上链接的吆喝声、6·18福利的宣读声,此起彼伏,气氛热烈。
此时此刻,王鲁直播间的推拉门半开着,主播王鲁正在对镜化妆,“我是每天晚上7点开播,一般要播四五个小时,播完回到家睡觉就凌晨两三点了,早上9点多就要过来为下一场直播选品。一场直播得50多件衣服吧,不重复地穿,然后介绍产品,你听我的嗓音都变成‘公鸭嗓’了,以前不是这样的。”
“要不是被疫情逼的,没想过开直播。”王鲁说,疫情期间服装市场开不了门,压了很多货,实在没办法了,只能是做直播试试,诚然没想到,10天就把2000多件压的货都全部卖了出去。这一年多的时间,实体店的生意也开始走下坡路了,特别是今年5月,销售额大不如以前,王鲁彻底放弃了开了15年的门头。
王鲁的直播间150平方米,左侧区域是发货区,高耸入顶的货架上货品满放,五六个工作人员在货架下席地而坐,不停将服装装进快递袋子,封口、贴单、扫码,一气呵成。“这都是昨晚直播出去的服装,今天发走,有2000多件。”正对着快递单扫码的壮汉是王鲁的爱人张宏飞,说话的时候他并没有抬头看记者,手中的活也没有停下,“这个量是每天的正常量,估计到6·18当天能达到5000件。”
19岁起,王鲁就和张宏飞从平度来到即墨干女装批发生意,今年已经是第15个年头。从“夫妻店”到直播电商,王鲁坦言,“打法不一样了”。“以前是坐店里等客户来拿货,现在是隔着屏幕面对着十几万的‘宝宝们’,要考虑营销、推广、吸粉、售后等等,脑子一刻不停。”王鲁说,进驻直播基地后,在墨云运营方的指导下,她成立了自己的直播电商团队,总共12人,“没雇主播,因为我自己有十几年的服装实体经营,播起来顺手,累是累,但很上瘾。”
从“腰部”到“头部”
孵化TOP主播带火“即墨制造”
采访中记者了解到,除了对进驻基地的商户给予运营服务,墨云直播基地还孵化主播。青岛网红产业园项目落地运营后,本土主播“小佛叶”即签约入驻青岛墨云直播基地,经过孵化成长,一举成为快手平台“头部”主播,拥有粉丝533万,拥有极高的人气和网络带货能力。
目前,“小佛叶”已孵化成为网红直播的“行业名片”和“地域名片”,依托即墨针织名城的产业优势,本地优质的童装及针织卫衣等资源,实现本地产品的强势对外输出,她的直播间已累计销售本土童装3000余万元,本土针织卫衣、T恤7000余万元,把“即墨童装”“即墨卫衣”在电商渠道叫响全国。
一名主播的价值,要靠业绩说话。经打造孵化,“小佛叶”已跻身TOP级,截至2020年11月,累计销售额8亿余元,单月最佳业绩1.3亿元,累计4个月实现单月业绩超1亿元。其中,7月份排“全网直播带货销售排行榜TOP50”23名,10月份排“全网直播带货销售排行榜TOP50”27名,连续6个月排名TOP50前30名。
在谋划本地商品、网红主播“走出去”的同时,直播基地顺势将外地优势产业带资源“引进来”。目前,南通家纺、青烟威农产品、国货美妆、福建鞋靴等一大批优势产业带商家已陆续进驻墨云基地,形成多个细分行业直播赋能发展的成熟模式。
“直播电商的底层逻辑是‘从货到人’和‘减少链路’,于这个角度而言,没有产业支撑的直播电商走不远。即墨拥有成熟的服装产业,从生产制造、运输、销售多端切入,具有打造直播电商产业聚集区的先天优势。”墨云直播基地运营负责人高金山介绍,自2019年创建以来,基地已构建起集“供应链+智慧云仓”“品牌集成+网红分级覆盖”“产业带+流量精准分发”“产品引领+跨平台融合”等为一体的直播生态体系。
这些模式,均可以无缝嫁接到直播产业集聚区建设进程之中。据高金山透露,墨云传媒已在杭州成功运营超6000平方米的直播基地,出色的管理能力和销售业绩也赢得了资本市场的青睐,第一轮谈判增资额已达1.7亿元。
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即墨新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离即墨市再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。