资阳农商行伍隍支行 “看脸放贷”背后的市场营销大学问
资阳农商行伍隍支行负责人陪客户察看林木的长势。□实习生苏秋伃本报记者李小凤
“只是因为在人群中多看了你一眼，再也没能忘掉你容颜……”这首描写刻骨铭心爱情的歌曲放在资阳农商行伍隍支行推行“脸谱工程”上同样适用，客户经理只需看一眼商户的脸，其资产状况、征信信息、个人偏好等与银行相关的信息收进大脑数据库，并旋即作出是否放贷及放贷多寡的决定。这一看似“草率”的决定其实是奠定在一整套缜密的大数据分析流程基础上的精准识别和营销商户的新模式，小举动背后蕴含着市场营销大学问。
11月17日，记者走进资阳农商行伍隍支行一睹“脸谱工程”的庐山真面目。
伍隍镇，距城区31公里，下辖四个支行，分别是伍隍支行本部、石岭支行、金带支行、铜钟支行，员工合计18人，服务行政村44个、居委会4个，服务人口11.4万人，服务面积达165.4平方公里，辖内还有农业银行1个网点、邮储银行3个网点，僧多粥少，如何在日趋激烈的同业竞争和互联网金融带来的冲击下，不断拓展业务？
“目前，在伍隍工商所登记注册的商户高达700余个，每个商户都有不同的理财需求。”伍隍支行行长告诉记者，由于不同的经营项目、经营规模、经营理念，商户们对金融产品的需求出现分化：有的商户风险偏好高，希望高风险高收益；有的商户风险偏好低，希望稳健收益；有的商户金融理财意识低，只需服务较好即可……如何将繁复多样的客户需求转化为有效信息，这需要我们的员工有对待热恋中的伴侣一样慧眼识珠，像熟悉亲友或者恋人一样熟识我们的客户，最终轻松实现“看脸放贷”模式。
“看脸放贷”是伍隍支行探索的精细化的管理模式，并对客户提供精准的营销方案，将大数据的思想和方法运用于精准营销，利用大数据进行分析和挖掘，促进产品和服务创新，精准捕捉客户的需求差异，量身定制产品，满足他们的金融需求，提升竞争力。
据了解，“脸谱工程”的推行是在大量的调研走访基础上展开的。2014年底，伍隍支行开始大量走访镇上商户，了解商户及市场的基本情况，为“脸谱工程”奠定了良好的基础。到2016年11月，伍隍支行将辖内所有商户分片区管理，每位工作人员管辖一个片区，利用下班和休假时间对全体商户进行拜访。一是采集基本影像资料。包括但不限于商户的店名及位置、商户本人或店长影像资料。二是填写《商户基本信息表》。具体了解商户基本经营情况及家庭情况，为后期精准了解商户需求提供重要线索。三是建立伍隍支行坐商微信群。要求工作人员向商户明示自己是将为其提供7×24小时专业金融服务的金融顾问，同时要求工作人员将自己辖区内的商户加为微信好友，并将全体商户拉入坐商微信群中，以方便后期推送产品和金融知识，以及各项资讯的交流和沟通。
通过科学系统的数据采集及分析，伍隍支行将辖内商户划分为价值商户和非价值商户，再将价值商户划分为忠实客户、潜在客户和竞争性客户。分门别类制定相应的营销措施和管理办法，既做好老客户的关系维护，又做到虎口拔牙，从竞争对手那里抢挖新客户。然后将这些有效信息转化为“大脑芯片”，让员工熟知各项信息，形成像“门禁系统”一样的“关口”。当客户走出营业大厅或行走在大街上时，通过这个“关口”，员工就能快速识别这些有价值的客户。既可以准确叫出他的称谓，又能够精准找到为他定制的金融产品，让客户感受到“熟人”“亲朋”的感受，带给客户宾至如归的情感体验。
时间不负努力，自2014年以来，伍隍支行累计向辖内商户发放“坐商贷”43笔，金额506万元；向坐商商户营销存款2885万元、贷款1868万元。手机银行、短信银行、收银通、E-POS机等现代化机具增长明显。截止2017年10月底，伍隍支行存款余额9.96亿元，贷款余额1.92亿元。“脸谱工程”模式渐渐成为资阳农商行客户营销的样本，在进一步总结完善之后，可在资阳各场镇复制推广。
除此之外，伍隍支行在营销学的运用上不止停留在空间上的当下商户，更在时间上辐射至未来的潜在客户。未来是属于青年一代的，而我们当下的大学生大都会成为未来的中流砥柱，伍隍支行通过建立大学生微信助学群实时维护那些享受国家生源地贷款的大学生，增加未来潜在客户的粘合度。
据了解，截止2017年秋季开学，伍隍支行发放助学贷款230余万，受助学生360余人，通过实时解答放贷信息及金融知识问题增加与受助大学生的紧密联系，而这也正是资阳农商银行未来最宝贵的业务资源。
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