孙家岔龙华公司多措并举激活煤炭销售“一池春水”

“面对疫情影响和下游市场恢复较慢等因素，公司积极拓宽销售渠道，灵活调整价格，跟踪服务客户，为实现年销8 0 0 万吨目标打下坚实基础。”孙家岔龙华公司市场销售部部长贺韬利说，“今年前三季度，公司销售煤炭6 8 1 万吨，销售额达2 3 .9 亿元。”

借水行舟 开辟线上销售新渠道

去年1 0 月以来，该公司响应榆林市委、市政府号召，“借水行舟”在榆林煤炭交易市场网站上挂单交易。贺韬利说：“我公司是神木市仅有的四家在榆林煤炭交易网实现竞价交易的煤炭企业。”

今年受疫情影响，面对销售困难、价格下滑等因素，该公司充分发挥线上竞价交易优势，持续加大网上竞拍力度，引导客户参与网上竞拍。通过线上竞拍销售的方式，公司前三季度先后在线上销售块煤1 5 6 .1 万吨，销售额达6 .6 亿元。目前，线上交易量正稳步上涨。

紧贴市场 定价机制灵活快速

价格是煤炭销售的生命。为保证煤炭定价科学、合理，该公司由相关部门领导组成价格委员会，每1 0 天就要调研7 家国企和1 至8家民企的煤炭产品价格，并以此为依据，在旬例会上制定公司煤炭产品交易价格。

“由于市场不断变动，根据不同客户要求，公司实行价格“双轨制”，即网上竞拍价和加权平均价，两种价格都最大限度贴近市场真实成交水平。”贺韬利说，“如果网上竞拍价过高，会导致流拍，那么公司可以与客户直接联系，变线上为线下，使交易方式更灵活、更快速。”

据了解，对于部分大客户，该公司积极实施大客户营销策略，制定长期协议价，以建立长期稳定的供销关系。

选择客户 增强服务实现合作共赢

“销售是一个双向选择，客户在选择公司的时候，公司也在选择客户。”贺韬利说，“诚信是远航的风帆，所以企业会优先选择信誉度较高的客户。”

在达成初步交易意向后，该公司会首先审核客户信誉，然后本着“有款发货、先款后货”原则，让客户支付货款后开始交货。同时，建立客户回访机制，每隔一段时间就对客户进行回访，征集意见和建议，不断改善产品品质，使产品含矸率和限下率进一步符合客户要求，增强与客户的互通互信。对于部分重点客户，公司还实行一户一策、单独跟踪服务，必要时还可提供送货上门服务，实现合作共赢。 （郭军）

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