浅谈宜宾茶产业的创新路径
□邱柏
据报道，2018年，宜宾市新建标准化茶叶基地5万亩、改造老茶园10万亩，干茶产量达7.1万吨，实现综合产值165.2亿元。3月18日—20日，第三届国际（宜宾）茶业年会成功举行，毫无疑问宜宾茶产业发展形势喜人。
要追求卓越发展，只盯着成绩看是不行的。2018年，宜宾产干茶7.1万吨，实现综合产值165.2亿元，除开库存等因素不计，平均每斤的茶叶价格为116.34元，换算成美元为17.29美元。去年，筠连某茶企向非洲出口了100吨茶叶，按该公司最大订单120万美元计算，每斤的出口价格也仅为6美元，换算成人民币后为40.37元，很显然宜宾茶叶出口价格是极低的，极大低于国内市场，而出口的茶叶主要以低档茶为主。
但是很显然中国茶叶在国际市场的生存是异常艰难的，因为其出口价格可能连国内采摘工人的工资都不够，甚至一些偏僻乡镇集贸市场的地摊茶都比出口茶贵得多。
目前，宜宾市在努力种茶、制茶、卖茶，殊不知茶叶市场也正悄然发生着多元变化。在手机淘宝输入“茶”关键词后，按“销量”由高到低排序，月销量排名前10位的没有一种是传统茶叶，排在第一位是“赤小豆芡实红薏米茶”，第二位至第十位分别是菊花茶、蒲公英茶、蒲公英根、柠檬片茶、胎菊、红枣桂圆枸杞茶、荷叶茶冬瓜叶茶干玫瑰花茶等等。只有等十一位的安溪铁观音是传统茶树茶叶。
在国内市场，68元500克的铁观音一定算是价格十分“美丽”了，但与出口比起来又赚太多太多了，而宜宾的不少炒青茶的价格都比这个铁观音贵，这在某种程度上也说明宜宾的茶叶价格定位不是以市场价格为参考，而是以产品“品质”价格为依据。很多时候，产品品质是虚的，消费者没有尝试过就不大“买账”。
按四川省进行排序后，月销售前3位的竟然都是“苦荞茶”，第一位是凉山州的“明芽旗舰店”，苦荞茶的价格为58元250克，月销售达2万单以上，而传统茶叶的身影则出现在第6位，为乐山市的“峨眉山羽芽春茶叶”销售的茉莉花茶，价格为10.8元50克，月销量超过8000单，这样算下来，该网店的这一款茶叶的月销售额就可达到10万元以上，而其粉丝数也有20666人，属于典型的薄利多销。宜宾的“川红茶叶专营店”出现在第19位，商品为69.9元250克的毛尖，月销3895单，该店粉丝数为63600人；第29位为宜宾市“蜀美味食品总店”销售的19.9元320克的红豆薏米芡实茶，月销量为1944单，粉丝数为28577人，川红旗舰店出现在第36位，林湖茶叶旗舰店出现在第45位，高县的“峰顶寺茶叶旗舰店”出现在第210位之后，至于宜宾的其它茶叶企业就更靠后了，峰顶寺网店的粉丝数为10288人。
按宜宾市进行排序后，“蜀美味食品总店”竟然排在了第一位，而“川红茶叶专营店”则排在了第二位，通过仔细比对，笔者发现原来前者所售的“红豆薏米芡实茶”宝贝评价达21569条，后者只有19531条。而“峰顶寺茶叶旗舰店”则排在了第14位，“四川好茶”网店销售的138元500克的屏山炒青排在了第26位。由于天府龙芽官方企业店设在四川成都市，因此在宜宾市的排序中无法查询到，据查，该网店月销量第一的是88元50克的特级舌尖，月销量为23单，粉丝数为1116人。叙府茶叶旗舰店也开设在成都市，其销量最好的为98元50克的2019年新茶雀舌，月销量达到288单，该网店的总体销售业绩明细好于天府龙芽官方企业店。尽管宜宾市的翠屏区、叙州区、高县、屏山县、珙县、筠连县、江安县等地均产茶叶，均有知名茶企，但无疑在网络销售这个板块，销售表现最好的均是高县的茶企，因为川红茶叶、川红旗舰店和林湖茶叶同属于高县的一家茶企，峰顶寺也是高县的茶企，其它的茶企要么没有开设网店，要么就是网店经营惨淡。
上述分析给宜宾茶产业的启示是：一是要充分运用好网络市场，要注意丰富营销手段，比如川红开了3家网店，且生意都不错，特别是对早白尖、鹿鸣等茶企来说，网络市场是大有可为的。比如鹿鸣茶叶就不重视网络营销，其它企业的网店2019年新茶都上市销售上千万元了，“鹿鸣茶叶”这个网店还只有2018年和2017年的茶，而很多茶叶店都有雀舌，但该店的产品名称中却没有“雀舌”，只是在销售雀舌产品而已。二是要注重对新兴茶市场的开拓，不能将眼睛只盯在传统茶叶上，要及时抓住年轻人追求时尚以及人们追求健康消费的心理，发展新品质茶，如桑叶茶、荷叶茶、苦荞茶、竹叶茶、冬瓜皮茶、菊花茶、丝瓜络茶等，打破传统茶叶的季节性、周期性限制，让宜宾实现365天均产茶。三是要重视价格定位的精准，比如叙府茶叶的2019年新茶雀舌为98元50克，所以月销只有288单，而川红茶叶的2019年新茶雀舌为98元100克，月销售高达3301单，消费者两相比较之后买川红的就一定会比叙府茶叶的多，因为网络市场比实体市场价格更透明。从价格上，川红某种程度上确实有自降身价，但这换来了一个月一个单品茶30多万元的销售额，比一个月一个单品3万元不到的销售额来说，几乎叫“完胜”，要知道资金流动越快企业的融资、生产成本就越低，市场品牌的知名度就越大，抢占的市场份额也越多。笔者认为雀舌每100克的价格在90元至200元之间为宜，可以多分几个梯队和包装风格，同时一定要有几个几百元甚至上千元的产品来支撑“品味”和品牌。在这个问题上，宜宾很多茶企都应深刻反思。四是要优化包装规格，比如峰顶寺一款2019年新茶雀舌的价格为148元250克，算下来100克的价格只有60元，另外还有100克69元的包装，按说应该比川红更好卖才对，但其销量明显不及川红。笔者认为峰顶寺应取消250克的雀舌包装，统一改为100克包装，价格也应提升到90元至100元之间，如果觉得贵了可以推出一些抵扣金币的活动，构建起有竞争力的价格和包装体系。从消费心理来说，消费者大多喜欢购买100元以内的商品，特别是一次性消费品，如果不是超级品牌，定价高于100元就会影响销量，但100克69元的价格则稍显实惠了点。再比如鹿鸣茶叶的包装也十分单一，其169元250克的尖芽茶（也称雀舌）连包装都没有，有包装的价格就明显偏高了，消费者买来送礼还有可能，自饮几乎不会考虑。五是要重视粉丝经济，目前宜宾很多茶企网店粉丝数都不算多，要鼓励和支持茶企搞好粉丝经济，要知道网络消费市场实际上也折射出了实体市场的情况。作为一名茶企负责人每天要干的一项工作就是听取网店运营负责人对茶叶市场动向最新研判的汇报，领导好一家茶企，更需运筹帷幄于茶叶市场。
（作者单位：宜宾市人民政府研究室）
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