看果企如何靠“免费仓储”盈利
本报记者 叶四青
“从保持苹果新鲜度的角度来讲，让苹果在摘下来24小时内入库是最好的。”陕西方旭实业有限责任公司（以下简称“方旭实业”）总经理周宏说道。入库，入的是苹果储藏冷库。
周宏的这句话对有经验的果农和果商来说并不是秘密。洛川塬上的果农们都知道，要想把苹果卖上一个好价钱，要在摘苹果前就找好买家，要是苹果摘下来了放在地里，时间越长越没市场。被摘下来在地里“躺”了很久的苹果，就是有人打问要购买，也往往给不上一个满意价格。
当苹果储藏冷库出现后，这个局面有了改观。现在，刚摘下的苹果除了堆放在地里，附近有储藏冷库的果农还有另一个选择，出些储藏费把没有卖出去的苹果储藏起来寻找机会再卖。有了储藏冷库，果农在摘苹果时顾虑就少了很多，不一定要找好果商再摘苹果，因为只要苹果储藏得宜，慢慢卖说不定还能卖出更理想的价钱。
创新提出“免仓储、托底价、签合同”模式
看到了洛川塬上巨大的苹果储藏和销售市场，2011年4月，周宏成立了方旭实业。起初，该公司的主要业务是苹果储藏与销售，经过几年的打拼，它已经成为延安市农业产业化重点龙头企业，在洛川县拥有高标准苹果储藏冷库20座，总储藏量达6000吨。
除此之外，该公司还拥有加工生产线3条，其中，2017年10月还投入使用了国内最先进的4.0智能型光电选果线。公司先后在北京、杭州、西安建立3个苹果专卖店，与杭果集团、上海涵果公司、杭州世纪联华超市、深圳豪力水果商铺合作设立代理销售点，在杭州“U掌柜”、陕西“金口碑”、工行“e商会”、石家庄“惠买商城”开通了网络销售，实现了线上线下互动、农超对接、农市对接。除此之外，公司还下辖1个苹果专业合作社。
2016年，周宏做了一个重要决定，对果农实施“免费仓储”。做储藏销售的果企能靠“免费仓储”盈利？周宏对此胸有成竹。他说，实施此项决定，既有偶然因素，也是自己深思熟虑的结果。
2016年秋季，周宏在与果农交易的时候发现，有个果农生产出了优质苹果，但是害怕卖出让自己后悔的价格，几次说好要卖苹果却又总是举棋不定，几番下来，周宏决定给双方一个共同的退路。
周宏和这个果农商议，以在田间地头的苹果市场收购价，70#以上每斤2.2元，把苹果存入到自己库中，对果农免去仓储费，要是苹果价涨了再协商卖出去，以涨价后的价格和果农交易，要是果价一直低于约定价，就以约定价和果农交易。
果农对周宏的建议非常满意，同意以这样的方式把苹果卖给周宏。周宏后来又询问过其他果农，大家一致都觉得这个法子好。因此，一条“免仓储、托底价、签合同”的储藏销售模式在周宏的脑中清晰并在实践中得到不断完善。免仓储，意味着果农如果中途找到其他买家，愿意出比公司更高的价格来买苹果，果农可以不出仓储费用把苹果卖给其他买主；托底价，意味着公司在田间地头和果农商议好的价格为公司收购最低价，比如在田间地头双方定好的收购价为1斤2元，后来苹果存储到一定时间，苹果的市场价涨到1斤3元，公司或果农若在此时提出交易，就以3元为双方的最终成交价。若是苹果价格一直在跌，一直低于2元，就以2元为双方的最终成交价。签合同意味着免仓储与托底价有法律效力，一经签订，果农和企业的权益都将受到法律保护。
周宏认为，实施这种模式对公司有三大好处，一是该模式对拥有优质苹果的果农有着很强的吸引力，及时入库保证苹果质量，公司更容易买到可供向中高端市场的优质苹果，满足企业长期供应中高端客户的需求，同时可缓解苹果集中成熟上市造成的销售困难。
二是缓解企业融资难。随着银行业金融政策紧缩，企业贷款难、贷款慢的问题更加明显，如果企业各方面信誉良好、前期资料完备，从贷款到放款也得2个月。每年，公司需要贷款和果农用现金现场交易，对农户免储藏费用，相当于缓冲了公司和农户直接交易的时间，缓解了公司的资金压力，降低了贷款利息，提高了企业资金周转利用率。同时，苹果产业受自然、农户管理技术等多种因素影响，以贷款投资苹果产业风险较高，缓冲交易时间也避免了因贷款负债的问题。
三是降低了储藏冷库的运行成本。冷气库运行成本与库存量密切相关，库存量越接近库容量，贮存成本越低，储存更多苹果，能够降低成本。
2016年至2017年两年公司累计与53户果农签订了合同，免费托底53户果农的苹果，共计免费仓储苹果902吨，仅储藏苹果费用一项，减少果农费用45万元，仅银行利息一项，减少公司因贷款而增加的利息500万元。
模式能否长久运行和复制？
企业能盈利才能保持生机和活力，果农能盈利才能让企业有源源不断的优质货源，果企与果农之间依靠“免仓储、托底价、签合同”的模式，能否长期良性互动，做到彼此促进、共同盈利呢？
洛川县果业局局长张军旗认为，“免仓储、托底价、签合同”的储藏销售模式为卖不出去苹果、经济基础差的果农和有实力却又一时拿不出足够现金购买苹果的企业搭建了互惠的桥梁。果农的心理是，以市场价格“托底价”不吃亏；放库里苹果一直新鲜完好，没有仓储费；苹果没卖掉之前可以继续寻找更高价的买家，说不定还能卖到比现在还高的价格。企业的心理是，入到库里的是新鲜苹果；同等价位下，我可以优先购买；苹果出库了，我才给果农掏钱，不用在田间地头现金交易，能省下一大笔贷款利息。
2016年，方旭实业把“免仓储、托底价、签合同”的公告贴到了土基镇2个村子里，按照当时的市场价、70#以上的苹果每斤2.2元的“托底价”，有16户果农把苹果入了该公司的冷库。当年，果农和公司的最终成交平均价为每斤3元，其中1户果农卖到每斤3.2元。2017年，有37户果农把苹果入了该公司的冷库，70#以上的苹果每斤2.5元的“托底价”，结果苹果的市场价一直不景气，最高价仅为每斤2.4元，果农和公司的最终成交价为每斤2.5元。
记者疑虑，果农一旦把苹果存到企业的冷库里，企业掌握着冷库的钥匙，果农还对自己的苹果拥有主动交易权么？周宏表示，“签合同”保障了果农随时发起交易的权利，如果果农找到了比自家企业更高价位的买家，企业将会把苹果从库里取出，让果农自由交易。一般来说，苹果的市场行情如何，果农知道、企业也知道，当企业发现果农哄抬价格时，企业没有必要再留下苹果，如果苹果市场行情上扬时果农来交易，恰好此时企业缺货源，果农就会得到比田间地头还要高的交易价。
“今年受‘倒春寒’的影响，洛川苹果产量低，苹果的价格普遍好，大部分都在田间地头现金交易了，一些果农可能会觉得，在田间地头都能卖到好价钱，没必要选择‘免仓储、托底价、签合同’的模式卖苹果。”张军旗说，“在洛川，果企在与果农合作时都有自己的探索和策略，不做‘一刀切’，对于‘免仓储、托底价、签合同’模式不强行推广。”
张军旗表示，这种模式下还没有出现双方的纠纷，如果有一天出现的话，既然签订了合同，交易双方可以通过执法机关来保护权益。
事实如张军旗所料，今年来方旭实业咨询为苹果入库的果农较去年有所减少。已到苹果集中采摘季，截至10月12号，只有3户来咨询，而去年的总咨询人数达到200多人。今年周宏根据市场行情决定增加一项免费服务，为入库果农的苹果分级分价“托底价”，给好苹果“托个好底价”。这也是对“免仓储、托底价、签合同”模式一个新的补充。
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洛川新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离洛川县再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。