通过努力决定自己生活的样子

陕西日报 2018-05-02 06:27 大字

　　本报记者晓霞

　　新华保险陕西分公司咸阳中心支公司业务员韩文维创造了一个奇迹：今年1月入职，当月转正，月度承保14件；2月跨级晋升为高级客户经理，月度承保15件；更别说在3月，她承保件数位列系统全国第一名。在寿险市场上，有人说，一年做20件保单的业务员可以被称为优秀业务员。一连串优异的成绩，让人们不禁好奇韩文维的奋斗历程。

　　由于之前从事过医疗工作，韩文维对保险的认知程度比较高。在从事保险业务之前，她的家庭就有13张保单。这些保单涵盖了重疾、意外、养老、住院等险种。她说，投保就是多了一份保障。正是基于这种认识，她对这份工作充满了热情。韩文维早上参加公司早会，学习专业知识，然后利用家里的茶庄挖掘潜在客户，晚上拜访客户促成业务。第一天进入公司，她便售出4张保单。当月她销售出14件，进入咸阳件数前三甲，超过了99.9%的销售人员，大大超过了咸阳人均2件的平均水平。

　　韩文维是个擅长沟通的人。面对客户“犀利”的问题，如“保险是骗人的”“我没有钱买保险”，她大都选择直面回答，不急于否定客户的认知。韩文维先倾听客户对于保险偏见的理由，再用“举例说明+理念沟通+实事求是”的方式化解误会。她用周边真实案例对客户动之以情、晓之以理，让客户产生共鸣。“请字当先、谢不离口、您字挂嘴边”的语言礼仪，让一个有素养、形象佳的保险销售人员形象深入人心。在介绍产品时，韩文维坚持实事求是。对于各类问题，她都会给客户讲得明明白白。

　　在行业里，韩文维很快树立了自己的口碑。客户拜访方面，韩文维一日五访，维系老客户感情，认识新客户。她在小本子上记着每一个客户的信息，关注客户的朋友圈，并及时送上温暖关爱。良好的口碑让她不断获得新保单；大量的积累使她每个月的工作节奏清晰又明快。

　　如今，韩文维给自己定了一个新目标：月月绩优。她说，有些保险业务员觉得签单难、拜访难，但世上哪一件事不难？每个人都要通过努力去决定自己生活的样子。

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