【特写】从专业律师到律所主任，他在不断突破中寻找价值
记者 | 刘玲玲
编辑 | 赵柏源
由田庭峰担任主任的上海某知名律师事务所在2019年实现了1.8亿的创收，根据上海律协的数据统计，这家律所同年规模262人，律师人数排名上海市第六位。
作为这家成立已有十五年律所的掌舵者，45岁的田庭峰将自己20多年的职业生涯比喻为“造船”。
23年前的田庭峰在给朋友的信中写道：“自己就像大海里的浮萍一样，一个浪打来，我就站在浪尖上，但下一个浪，我就可能粉身碎骨。所以我要去建造一艘属于自己的船，无论有多大的风浪，我都可以在船上安然入睡。”
不过那时的他没有想到23年后，这艘船不仅载着他自己，更是载着近300名同伴一同前行。
勇往直前的无畏少年
田庭峰无疑是早慧的。父母在河南濮阳中原油田工作，他和厂区里其他混小子一样度过了一段撒野疯玩的少年时光。直到1990年，15岁的田庭峰因病到医院打针，无意间看到了电视机里播放的亚运会开幕宣传片。成绩一向差得垫底的少年猛然萌生了一种近乎直觉的想法，“我觉得我也应该干一点有价值的事情”。
少年初长成，顾不上徘徊与彷徨。“一根筋”地扎进了学习里，用一年的时间疯狂恶补了此前的7年小学及初中教育。这让原本可能连技校都考不上的田庭峰顺利地考入了当地的中原石油学校，这是一所中专学校。
当时他在中原石油学校攻读化工工艺专业，是这所中专学校里最好的专业。在学满一年后，学生们进入中原油田炼油厂见习。
在见习期间，田庭峰对自己毕业后即将面临的工作有了基本概念，工作时间是四班三倒简称“八四零”；周围同事们永远离不开电视剧里的家长里短和悲欢离合，“活在别人的故事里”；工作环境的空气里弥漫着化工产品特有的臭鸡蛋味儿，这一切都让田庭峰本能地感到排斥。
那时他还不知道想要什么，但清楚地知道一眼望到头的炼油厂工作的未来不是他想要的。少年人对知识的渴望一旦被激发就不会轻易丧失，田庭峰没有满足于止步中专。从92年到99年，他用七年的时间拿到了全国自学考试法律专科和本科的毕业证，期间还顺利通过了全国律师资格考试。
也是在这七年间，他从原中专学校毕业，顺利进入中原油田工作。赶上了当时整个石化行业上马新项目，成了当时新项目氯化橡胶厂的车间主任，管理车间里将近40名员工。这时田庭峰只有21岁。
不久后他和当时公司一把手当众发生争执，职务被当场罢免。被免职后的田庭峰第一次经历了“职场冷暴力”，成了整个车间的透明人。
自考法专法本及通过律师资格考试救了他，这个初生牛犊不怕虎的少年郎无意中早已给自己铺设了一条量身打造的花路。
1998年3月，田庭峰顺利拿到了律师资格证书，主动辞掉原氯化橡胶厂的工作。在当地最好的律所中原油田律师事务所开始了他不要工资的实习律师生活。
实习一年后取得律师执业证，正式成为了一名律师。田庭峰请当时发生争执的原领导吃了一顿饭，感谢氯化橡胶厂对他的帮助。生活教人成熟，曾经执剑向人的少年变得愈发通透与豁达。
至此，田庭峰正式开启了从未停歇的“造船之旅”。
意气风发的青年才俊
转行干了自己真心实意喜欢的工作，田庭峰投入了巨大的热情和精力。在实习律师期间，他参加了下岗职工再就业的计算机培训班，并熟练地掌握了打字技能。
在当时，律所里并没什么人会打字，律师们写辩护词、代理词都是靠手写，于是他就成了律所里的公共打字员，在帮律师打诉讼文书的过程中积累了很多知识。
经常为了完成律师交付的工作加班到深夜，然后就将几张报纸铺在地上，睡上一夜。第二天早上碰到第一个来所的同事笑着打招呼：“小田，来得真早！”。
而他总是回答：“也刚刚来”。
在正式成为律师后由于没有正式编制，不能像律所里其他律师一样分到案源。田庭峰只能更加主动，向市场寻求案源。
九年的自考之路让他和公检法部门的很多人成了点头之交；平时喜欢下棋、打牌，结交了许多朋友，为他输送了第一批稳定的客户；此前公共助理的工作也让他接触了大量的潜在客户。从正式转行开始，田庭峰就一直保持着较高的业务量。
用了四年时间，田庭峰在2002年成为律所里最年轻的合伙人。当年他代理的一起案件上了央视的晚间新闻，业绩持续稳定增长，在当地也购买了一套128平方的房子。最初“在船上安然入睡”的理想似乎轻而易举的实现了。
但是周而复始的酒局应酬、小城市本身市场局限导致律所内部争夺存量，利益纷争不断都让他感到疲惫乏力，加之2002年中石化开始脱钩改制，他所属的律师事务所也要逐步和油田剥离，这让田庭峰意识到律师行业迟早要走向市场化，那么于他而言，早走比晚走强。
他决定到大城市去继续“造船”。
2003年，田庭峰在相继考察了北京、西安的律所行情后，最终选择了彼时对他充满无限诱惑的上海。他带着登上央视晚间新闻的一个案子的全部卷宗材料和过去所有代理过案件的判决书，从原律所辞职后来到了这座城市。
他喜欢上海的包容性和可能性，也为在上海办事时行政服务人员所展现的热情而感到惊喜。
作为外地来沪的律师，田庭峰很快瞄准了房地产法律陪购业务，还制作了上海房地产律师网。当时许多外地人来上海买房，因为不懂法律知识，又没有网上交易系统，线下的示范文本有很多需要修改的部分。田庭峰发展起了陪购业务，给客户审查合同，一单收取3000元固定费用。
沉寂了半年之久的电话终于又开始每天响个不停，当时他每天能够接到1至2单，业务虽然很小，但让他在来上海的一年时间里创收就超过了一百万。“所以我当时的第一感觉，上海真是个好挣钱的地方。”
这时候，田庭峰也不过二十八岁。
巨浪来袭，调整航道
2005年田庭峰联合另外两名合伙人创办律师事务所，15年后他说：“当时没有想明白，是完全（自我）膨胀。”
律所的办公地点选在了徐家汇的港汇广场。他坚定地认为一定要登得高，才能望得远，所以选址时就一心想要挑最好的写字楼、最高的楼层。
这直接导致了租金占整个律师事务所营收的比例过高。每个月一睁眼，田庭峰就要面对8万元的房租，挣钱、付房租、挣钱、付房租……
曾经引以为傲的彪悍个人业务能力显然也不足以拖动整个律所的庞然大物，巨大的经济负担几乎压垮这个曾经欲与天公试比高的狂狷青年人。
“小马拉大车”，他认为这个错误直接导致了律所开办的前5年，发展都很缓慢。
与此同时，律所最初实行全员授薪制，因为当时田庭峰认为传统的提成制分配方式是制约律师行业发展的根本原因。这一方面增加了律所的员工成本，另一面极大地限制了律师个人追求自我价值实现的需求。2007年、2010年，律所经历了两次大的人才流失。
他在后来提及这五年的低谷经历时总是轻描淡写地一语带过。但不难想象，当时面临律所随时可能关门、下次或许就发不出员工工资的情况，作为负责人的田庭峰要经历多少次辗转反侧，夙夜难寐。
田庭峰很喜欢李嘉诚的一句话——“成功的人永远改变方式，失败的人永远改变方向。”巨浪来袭，他没有选择放弃大方向，而是沉下心来寻求解决问题的办法，调整航道。
为了开发律所业务量，田庭峰招募了二十几个人从事电话营销的业务人员，从公开的开庭公告中获取信息，主动联系被告，争取为他们代理案件，提供法律服务。
这样的做法帮助律所在短期内缓解了经济压力。但电话营销的方式并不利于律师真正取得客户的信任和尊重，从长期看对律所甚至整个律师行业都有损害。
田庭峰认为他是走了一次捷径，在意识到危害后选择了及时止损，转为脚踏实地地为客户服务，建立良好的业内良好口碑和品牌效益。
“不要走捷径。”是他在15年后再回看的经验教训。
“一件事情，你如果打算干1年，你的答案是A；如果你想干10年，你的答案就是B了，它的正确与否也会出现颠覆性的变化。”说话间田庭峰指着手边的桌子，说这些办公家具都是质量上好的红木材质。“我们所有的东西都是打算用10年以上的，否则我们就不会去买。”
应对人才流失，田庭峰也开始主动调整策略，寻求匹配律所和律师之间实现各自需求的路径。提出“合作律师”的概念，强调合作的关系，给律师们一种更加开放的环境。
从2011年开始，律所开始驶入快车道。从11年营收300万，到19年的1.8亿。8年时间，律所营收翻了60倍。
船桅伫立，扬帆远航
在这些年不断地犯错和摸索中，成功转变为律所掌舵者的田庭峰早已意识到管理对律师行业的重要性。律师只需要管好自己，守住自己的底线。而管理者要有服务意识，最重要的是底线、边界和平衡。
“另外律所的管理一定要简单透明，越简单越有力量。”田庭峰说，他的目标是把律所做成全中国秘密最少的律师事务所。
田庭峰认为如今的律师行业并不缺少优秀的律师，但是缺少真正优秀的管理者。因此他也会有意识地培养身边的青年律师们，并且格外注意培养他们的内在驱动力。“自己想干是成功的根本，发自内心的原动力（最重要）。”
律所迎来15周年，田庭峰从没想过要停下来歇一歇，他希望在下一阶段律所能拥有美誉度，从客户、律师到公检法司，得到全行业的尊敬。
曾经只想仅供自己“安然入睡”的帆船在不知不觉中发展成了承载近300人的轮船。田庭峰说最开始他认为这艘船是属于他的，但现在开始意识到自己只是比较幸运，较早地登上了这艘船。
远处有星辰大海，他想带上更多的伙伴们去看一看。
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