探路科技成果市场化运营
技术经纪人
探路科技成果转移转化，四川一直以制度性探索闻名。当制度“枷锁”被逐步打破后，需要市场的力量闪亮登场。
记者近日走访发现，制度化探索的路上，四川早已诞生了一批“吃螃蟹的人”，创建8年的摩米创新工场就是其中之一。他们在国内12个产业聚集的城市开花，培养了40余位转移转化一线的技术经纪人，成功转化一批项目。
一个规模不大的团队，如何搅动当地政企资源？“跳下水”陪项目游泳，他们经历了哪些九死一生？创立8年，他们盈利如何？他们的探路，对打通科技成果转化“最后一公里”至关重要。
□四川日报全媒体记者 徐莉莎
A
攻城略地
从供需两侧入手，织起“两张网”
电子科技大学光电科学与工程学院楼下，常停着一台“浙B”牌照的黑色奥迪。它的主人是学院副教授、博导刘霖。刘霖的另一重身份，是科技成果运营商——摩米创新工场的创始人，而宁波是摩米的发源地。8年来，他频繁往来于成都和宁波之间，成了黏合四川高校院所科技成果与地方产业转型发展的关键人。
这个脱胎于大学实验室的技术经纪人团队，一边活跃在技术密集的城市，聚集科技资源;另一边又在国内有产业却缺科教资源的城市，联动政府与企业，寻找技术需求，助力科技成果向现代生产力转化。
两周前，摩米的全国布局版图上再添一地——乌镇。这一周，刘霖和团队要在这里做落地的具体工作，再赴常州谈下一个点的布局。
打开摩米布局的需求网，北有驻马店、新乡、平顶山，东有宁波、奉化，南有广州、东莞，西有贵阳、宜宾、绵阳和成都。摩米在全国铺这么大个摊子，是要做什么？
刘霖说，分析这些布点城市，不难发现他们的共同点——特色产业优势突出，但相对缺少科教资源。比如宁波，轻纺、服装等制造业发达，但只有宁波大学等几所高校，无法满足其产业转型升级发展的需要。又比如驻马店，中国每10头猪有2头产自驻马店，农业产业化发达，信息化技术需求也很大。
产业越富集，对技术的需求越高。而摩米所做的，就是一城一团队，在当地政府的支持下，深入企业找技术需求，再将在川高校、科研院所的成果匹配，提供科技服务，最终形成产业化成果。
一边是在需求侧攻城略地，一边是在技术供给侧“广积粮”。
一个不争的事实是，企业对技术有需求，但无法同时对接众多高校院所，时刻跟进他们的进展。以电子科大为例，学校就有200多个实验室，近3000名老师。
聚集校内科研资源，这个脱胎于光电学院的团队，无疑具有先天优势——每二三十个实验室，摩米就有一个专门的技术经纪人。用刘霖的话说，“每天的工作就是跟进这些实验室老师，看他们在做什么，有什么创新成果。”这些宝贵的科技信息，充实了他们的“科技供给网”。随着需求不断增加，供给网中的高校院所越来越多，四川大学、中北大学、东南大学、中电54所、兵装58所……
一个典型的案例，是与宁波某龙头企业合作的高速扫描仪项目。2016年，在宁波团队深入挖掘技术需求的过程中，一家做智能办公设备的企业负责人在聊天中倒苦水：一直想做办公系统国产化的高速扫描仪，但这么多年一直没能攻克其中的两项关键核心技术。
近年来，教育、金融、政务等行业对海量文档快速扫描及数字化存储管理需求飞涨，国产高速扫描仪市场前景广阔。
团队做完市场调研，对这件事有了精准的判断——缺乏的应该是最具引领性的机器视觉技术。于是他们把电子科大一位老师的成果整合进来，又以此为核心团队，整合机械方面的技术人才，经过9个月的研发，突破了机器视觉、卡纸、静电等环节的技术瓶颈。参数匹配日本进口产品，价格却不到一半。
摩米又通过为其匹配另一家企业的生产销售体系，使得其产品开始逐步进入市场。2018年，该项目获得1000万元融资，3-5年内产值有望突破10亿元。
摩米将电子科大计算机科学与工程学院鲁晓军教授的创新成果，与平煤神马集团帘子布公司的需求结合，成功开发原丝电子标签模拟系统。该项目以电子标签为切入点，记载每根丝从生产到出厂的全部信息，相当于为每一根丝办了一张“身份证”，可实现整个生产线上产品质量的追踪，属国内化纤行业首创。
8年来，摩米孵化的项目已超过100个。
B
成事在人
技术经纪人是“媒人”，也是下水游泳的“运动员”
对手握“两张网”的摩米来说，供需资源很重要，但刘霖认为，更要紧的，是在其间穿针引线、黏合这“两张网”的人，也就是“技术经纪人”。
“他们要会三种语言。”宜宾摩米创新工场负责人涂绪应这样总结：首先是市场语言，要能听得懂市场的需求，懂企业家的话语体系；其次要懂技术语言，要能跟大学里的教授、科研人员对话；第三要懂政府语言，能看懂科技口、经信口等部门的政策和需求。
学机械出身的涂绪应辗转过数家企业，浸淫家电、手机等行业长达二三十年，曾是四川朵唯智能云谷有限公司的总经理。在认识刘霖前，他已离开朵唯，在重庆、绵阳两地奔波，试图寻找一条科技成果转移转化的路径。“单枪匹马作战，明显不能成。”在了解了摩米的模式后，谈话不到30分钟，他决定加入团队，成为宜宾地区的负责人。
在一个典型案例中，“技术经纪人”的作用可见一斑。2020年，涂绪应在宜宾三江新区长江工业园的一家3D曲面玻璃的生产企业中找到了合作机会。原本是一次受邀参观，他却一眼发现了问题：从覆膜机到液压机，企业购置了大量设备，但在最后一个质检环节，却“堆”了大量人工——曲面玻璃的质检，全靠员工肉眼看。
这正好戳中了董事长何章云的痛处，企业40%的人工“堆”在检测环节，成本高不说，还常有漏检。“为什么不上设备？”何章云坦言，有做平面玻璃检测的设备，但3D曲面玻璃检测设备是个空白。
这与涂绪应一拍即合。他引入电子科大机器视觉团队，和这家企业沟通需求；又和企业商量，开发一个新设备，不仅要自给自足，更要着眼更大市场。技术团队与企业合作成立了一家股份公司，专门做曲面玻璃的检测设备设计研发和生产销售。目前，团队已打造出了原理样机，将进入中试试验阶段。
在摩米40余人的团队中，除了涂绪应这样“50+”的经纪人，也有不少年轻人。34岁的南玺从2013年摩米创建之初，就加入了宁波团队，目前已是宁波地区的负责人，手下的经纪人团队有近20人。
他给记者描绘了其团队画像，主要是两类人。一类懂技术、懂转化；另一类深耕企业和行业，懂市场，善于整合资源。“很难找到二者皆通的经纪人，但只要懂其中一项，经过两年左右的训练，可以成为成熟的经纪人。”
团队中的人也各有分工。有的熟稔创投规律，善于整合金融资源；有的具有和政府打交道的经验，可以帮助企业申报政府项目。
他们不仅要做前期撮合，还要“跳下水”和团队一起“游泳”。为了帮助团队顺利融资，摩米还与宁波通商银行签署战略合作协议，以“研发贷”形式共同支持孵化企业的科技成果转化，获得3亿元意向授信。
“我们的基本工资并不高。”作为区域负责人的南玺告诉记者，经纪人收入主要还是与项目收成挂钩。因为投资回报周期长，与同龄人相比，他们的收入不算多。但是他们的一大共同点，是对把需求转化为产品有着极大的兴趣；对原始创新未来的前景有极大的信心。“一旦项目成功上市，其收益将是指数级的增长。”
C
求存不易
不当“二房东”难能可贵，但期待的收入指数级增长还未出现
摩米诞生后不久，就成为顶层设计关注的样本。“国家各部委有关科技成果转化工作的领导，经常会到各地摩米，关注市场化推进试验情况。”刘霖仍记得当时一位领导了解了摩米模式后的感慨:“从新中国成立到现在，我们国家发布的关于科技成果转移转化的文件有近2000份，还是没有解决这个问题。”
刘霖的理解是，在整个科技成果转化体系里面，既要有体制机制的改革，同时也需要有市场化的组织机构来进行有效的补充。
在记者与多位业内人士的交流中，大家均对这样的技术经纪人模式给予肯定。四川大学科研院科技合作与技术转移部副部长高德友认为，科技成果转化难，关键就在于一直以来供给和需求没有有效对接，而摩米正好弥合了这个鸿沟。
另一位业内人士认为，背靠电子科大，是摩米最大的优势之一。而目前的创新创业资源仅在一地是无法满足的，摩米的优势在于可以在全国范围内调度资源。
“并不算新奇的模式，难能可贵的是落得实。”不少业内人士谈到，做这一行的机构不少，但是很多变成了“二房东”，打着科技成果转移转化的旗号，从政府手中低价拿地或租房，再转卖或转租给创业团队；或只是单纯从事科技服务，没有深度介入项目成长。
要衡量这套模式是否真正成功，关键还是看其盈利模式和核心产品。“既然是市场化的转移转化机构，肯定不能靠政府补贴生存。”
摩米是否盈利？在记者采访中，多位技术经纪人的回答均是“基本持平”，大家期待的指数级增长还未出现。
在摩米的收入模型中，项目股权收益、政府退税、科技服务收入是三大来源。要想获得英国IP Group、美国YC等机构这样指数级的收益，成为科技服务业的上市公司，还得靠股权收益。
调查深一度
摩米之困
从想法到产业化，这条原始创新之路太难。
摩米的董事会在几个月前做过统计，8年来，在探索上的沉没成本超过1亿元。为项目做重资产投入建园区、超前预估市场前景、失败项目未能及时退出……都是摩米走过的弯路。
目前，摩米已基本理顺了内部管理和项目退出机制。在摩米孵化的100多个项目中，成功的有12个。刘霖心中的理想状态是成功率能达到20%-30%，经纪人团队达到1000人。
业内人士认为，摩米要走通这条路，除了自身的运营管理，还有两个关键环节，一是资源，二是资源调配。
因此，摩米还在谋划持续扩张。刘霖团队对全国200多座城市做过分析，产业聚集的有30多个。他的梦想，就是“攻下”这30多座城。常州、泸州、乐山、遂宁、新疆生产建设兵团，是他们的下一批目标。
从现实来看，高校科研人员，确实需要这样的科技服务机构。就在接受记者采访的半天时间里，刘霖挂掉了两位学校老师的电话，“联系了一个月，都想转化成果，但是我目前的团队人手有限，确实顾不过来。”
人，是科技成果转移转化中最重要也最稀缺的要素。刘霖给记者列举了一个数字，按照欧洲技术经纪人的比例，每100个科研工作者中，就有4个技术经纪人。而全国拥有8000万科研工作者，核心从业者2000万人，按照这个比例，全国的技术经纪人缺口是80万人。
“希望能出台相应的扶持政策，把技术经纪人当成一个职业来培育。”刘霖呼吁。
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