网络直播卖芒果 滞销水果成“网红”
□本报记者 任云
“我们的芒果在攀枝花首届芒果采摘节上拍出了8.8万元的高价。”8月29日,在南充举行的四川青年创业创新大赛上，来自攀枝花米易县的返乡创业大学生李从茜介绍自家产的芒果。能卖出高价，除了水果品质好外，还有时下最潮的“网红”效应助力。
去年3月开始，李从茜用网络直播的形式销售芒果和枇杷，以网红“芒果女神”聚集人气打造 “网红水果”，带动了销量增长和品牌推广。
网络直播 芒果好卖
李从茜家乡在米易县草场乡顶针村，几年前，村上利用良好的气候条件大规模发展芒果种植，所产水果品质优良，但村民懂种植不懂市场，遇上市场波动，芒果时常出现滞销的情况。2013年李从茜大学毕业后，决定返乡创业，将家乡的优质水果卖出去。
通过在家乡自建基地及整合周边水果基地，李从茜的果园主打早熟枇杷和晚熟芒果，同时还发展了20种水果。李从茜先后注册了淘宝店、微店等，在村上尝试网上销售水果，效果不错，经过几年的发展，公司销售收入达到了300万元，成为米易县首个销售过百万电商企业。
然而，随着生鲜电商进入者越来越多，竞争也越来越激烈。同时，生鲜电商价格高、损耗率高的问题也困扰着李从茜和同事。
2016年网络直播和粉丝经济火爆，李从茜和同事从这个新潮的事物中看到了机会，策划打造一批网红“芒果女神”聚集人气，依托庞大的粉丝人群定向营销。
去年3月，李从茜自己作为“芒果女神”在一家网络直播平台开始了在线直播，为自家水果代言。
然而，效果却不如预期火热。李从茜说，第一期直播，像广告片一样介绍产品，观众不买账。直播主要受众是18-40岁的学生、上班族，他们不仅仅要看产品，还好奇水果种植的过程，水果生产过程中的食品安全以及有意思的文化。
总结经验后，李从茜在直播中加入基地风光、种植、管理以及当地民俗等内容，结果大受欢迎。李从茜介绍，其中一期，直播果树下举行的一场傈僳族婚礼，吸引了大批粉丝，是目前观看人数最多的一期。目前李从茜的团队共有4个 “网红”做直播，每个人每星期直播三次，合计做了80期，一年多来累计观看达到7000多万次。
社群+品质 流量变现
粉丝多了，流量有了，如何将“芒果女神”的流量变为现实的购买力？
李从茜介绍，最直接的变现形式是观众打赏，进行在线直播式，如果观众对视频内容感兴趣，可以通过送“礼物”的方式进行打赏，礼物可以折算为现金。观众如果对产品感兴趣，可以通过直播平台下单购买水果。
此外，引流直播平台上的粉丝建立社群，进行定向营销是线上营销的重要部分。通过选择有影响力的群主组建微信群，目前李从茜已经建立了全国各地的社群20个，每个社群有2000人左右。相比线下销售，社群的粘合度更高，返购率也更高。
经过一年多的摸索，以稳定的品质和合理的溢价，李从茜取得了良好的销售增长，去年仅网红芒果就卖了500吨，线上的营销也带动了线下的销售和品牌建设，去年全年总销售收入达到1500万元。
接下来，李从茜计划与视频网站、直播网站深度合作，提供优质的视频内容和直播内容，开设专栏。发掘和签约“网红”资源，打造一村一“网红”，以芒果女神为模板，打造石榴女神、核桃女神、火龙果女神，进行产品销售。在线下，她准备以种植基地为核心，从源头把控品质，做好分级销售，在成都、重庆布局“网红水果”实体店。并计划将现有的早春枇杷和晚熟芒果基地发展成为采摘、观光、体验、餐饮于一体的综合型主体农庄，以“生态农业+康养”模式经营，开发特色产品深加工来提高收益。
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