茶企老板我为什么要告诉你“残酷的真相”？
前些天，我们与台湾的一家公司谈合作，老板给我留下一个很深刻的印象：朴实、直接，说话一针见血，一点不拖泥带水。
我喜欢这样的风格，单刀直入。大家都知道，信息越来越过剩，任何人的时间都是有限的，没人有时间听你解释半天，你必须懂得如何快速有效地表达自己，同时又要不断吸引对方的吸引力，让对方能够快速听得明白，越听越有味。
这就需要你深入浅出
例如，有很多茶企老板问我怎样才能提高其经销门店的茶叶销量，我都会让其统计一下一个月有多少时间和门店打交道，然后告诉我。答案往往让我非常失望，很多老板都没有真正了解门店。这样的情况，我如何给你具体的建议？有时，我会建议老板把《点茶成金》看5遍以上，真正把握销售沟通过程中的细节和规律。
最大的捷径就是你不要依托捷径，而是要勤学苦练。如果你都不知道消费者为什么买你的茶，你凭什么不断提高消费者的满意度，又如何保障你的生意经久不衰？再者说了，你都不知道消费者真实的具体需求，消费者为什么要把他的钱给你？
真相就是这么残酷
要活着，你就要对自己狠一点，你必须彻头彻尾地站着消费者立场上，真正洞察消费者的购买原因。我经常对《卖茶你要这样说》的学员讲，你知道10条消费者购买的原因，那是幼儿园水平；20条是小学水平；30条是初中水平；50条是高中水平；100条才是大学水平。要活得长久，你必须达到大学水平。
我希望茶企老板不要偷懒，更不要抱侥幸心理，尤其是门店老板，要面对的问题更多，更要搞清楚100条消费者购买你茶叶的原因，然后一个个好好做努力，把工作做扎实。但也不要误会，我并不是说你必须告诉消费者100个理由，消费者才会买茶。
事实并非如此
让你找出100个消费者买茶的原因，就是想让你彻底明白卖茶的一个根本问题：中国茶叶行业已经进入“三圈时代”，即：“圈地时代”、“圈钱时代”、“圈智时代”等三个时代并存的时代，同时，“圈智时代”越来越占据主导地位。
在“三圈时代”，我们更应该重视一个事实：卖茶不等于“叶子换票子”。要卖茶，就必须从战略高度解决三个核心问题，即：我卖的是什么茶、消费者为什么要买我的茶、为什么还要再来买我的茶，这是构建茶叶“战略圈”、顺利卖茶的基石，事关茶叶店生死、茶企性命乃至茶业兴衰的竞争战略。
这三个核心问题看似简单，实则不简单，与茶叶品牌有关，有茶叶营销有关，与茶叶销售有关，与茶叶渠道有关，与茶叶经济有关，与茶企管理也有关，与茶文化有关，与茶叶关联产业也有关，牵涉面广，涉及因素多，若破解失败，一切都将是空谈。
战略核心一：我卖的是什么茶？黄茶？青茶？白茶？红茶？黑茶？绿茶？祁门红茶？普洱茶？黄山毛峰？霍山黄芽？舒城兰花？岳西翠兰？六安瓜片？太平猴魁？正山小种？大红袍？竹叶青？这个问题不是很简单吗？答案显而易见吗！
没错，看上去的确很简单，若是放在100年前来问，这个问题更简单。六大茶系，红黑黄绿青白，各地茗茶都有自己的故事和名称，都有自己的特色和神韵，卖铁观音就是铁观音，卖太平猴魁就是太平猴魁，卖午子绿茶就是午子绿茶，卖安吉白茶就是安吉白茶，卖西湖龙井就是西湖龙井。
很可惜，在今天，通讯和交通的革命性变化，让茶叶销售环境彻底改变了，每一种茶都不只你一家在卖，一条街上的茶叶店也是越开越多，形形色色的竞争对手越来越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，区域品牌、全国品牌，国内品牌、国际品牌，消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛，更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。
试问，此时，若是有一位消费者要喝绿茶，他应该喝哪个品种的绿茶？即使喜欢喝西湖龙井，当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”、“原产地茶农直销”时，他该何去何从，如何做出最终的购买决定？
别苛求消费者理解你，也别苛求消费者像你一样思考，更别指责消费者“有眼无珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！
你必须清楚，打心眼里认识到，消费者永远没有“错”，你要卖茶，你就要在保障茶叶质量的前提下，认识到自己的错，想法设法去告诉消费者，你卖的是什么茶，有什么系统的差异化和特殊性，消费者为什么要喝你的茶，而不是别人的茶。
例如，我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中，系统阐述了快速卖茶的72种策略，每一种策略的背后，都有个大前提，那就是你必须站在消费者的角度，真心真意地帮助消费者，老老实实地引导消费者，让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。
战略核心二：消费者为什么要买我的茶？明确自己卖的是什么茶，也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶，解决了茶叶自身的独特性和差异化问题，“为什么要买我的茶”，则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。
客人为什么要进店？如何吸引客人进店？销售沟通过程中有哪些关键点？与上述问题类似，这些问题在100年前，要相对简单一些，但今天已经变得看似简单，实际上“不简单”了。
店铺有实体店和网店，实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩，抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上，形式很多；网店亦有很多形式，这里不再列举。
既然有这么多形式的茶叶店，这么多品牌的茶叶店，消费者为什么要转向你的茶叶店呢？消费者为什么要买你的茶呢？消费者为什么要相信你说的话呢？你需要做哪些准备工作呢？消费者为什么要喜欢你这个人呢？消费者为什么要听你说话呢？你的茶叶品牌为什么值得信任呢？你的卖茶技能又如何持续提高呢？
这些“简单问题”背后的一系列问题，你都必须解决好，把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行，把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行，把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。
战略核心三：为什么还要再来买我的茶？消费者买了茶之后，为什么还要再来买我的茶？大家都知道，卖茶不是一锤子买卖，喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”，“长命百岁”，一劳永逸了。喝茶必须遵循一定的养生规律，渐渐成为一种习惯，才会对身心健康有益，否则，喝茶只能是附庸风雅，图了个面子上好看，为的是赢得别人的“几句好评”，近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中，默默地在别人的目光中“地老天荒”。
必须清楚，即使消费者第一次喝茶之后，爱上了喝茶，渐渐养成了喝茶习惯，他也没有义务总是去买你的茶，他谁的茶叶都可以买，爱买谁的就买谁的，至少你管不着。英国有句谚语说，没有一毛钱打不倒的忠诚度，那么，你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”？如何让消费者总是喜欢去你那里买茶？
仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗？仅仅靠服务可以达到目的吗？这是个系统工程，别相信一些“口是心非”的满意度评价，也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你总要告诉自己，茶叶品牌、卖茶技能等都要强，做不好卖茶相关的系统工程，被淘汰是迟早的事情，你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。
市场是最残酷的老师，你还没看完“课本”，他就要开始考试了；市场也是最温柔的老师，你看似什么都没准备，你却已经考进了“前三名”，赢得了“小红花”。这中间可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或运气因素，不懂得制定战略，创造“必然”，你就距离失败不远了。
现在的中国茶叶行业困难多，机会也多；前景好，日子却很难熬，“你”更需要“圈智”为王，回答好这三个核心问题，基于现状和趋势，合理制定卖茶战略，高效构建凸显竞争优势的“战略圈”，你就能从根子上破解卖茶困境，从残酷的现实中走出来。（更多快速实战的茶叶销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）
谢付亮，著名品牌专家、茶叶品牌营销权威，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山
——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版
社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶
店的49个销售困惑》、《一群正在回家的
人——一位“营销诗人”的人文诗选》
（上海三联书店）等10余部著作。
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E-mail：zeroshell@163.com。
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