雅美姿成功源于对中国彩妆市场的独特理解
扩张品牌体系，跻身一线地位
雅美姿：成功源于对中国彩妆市场的独特理解
编者按：2009年11月19日，雅美姿公司董事长黄朝励先生与影视新星，新一代“谋女郎”李曼签约，邀请她正式担任新出彩妆伊兰缇（ICELADY）的形象代言人。至此，雅美姿公司蕴量已久的全国首款面向三四级市场的全封闭终端少女彩妆正式揭开了她的面纱。随着伊兰缇彩妆的推出，雅美姿旗下现已囊括雅美姿彩妆、雅美姿护肤、雅娜丝、伊兰缇四大品牌体系。而继此次李曼代言伊兰缇（ICELADY）品牌之后，雅美姿已先后签约刘涛、爱戴、李曼三大形象代言，成为了如今为数不多的“多代言人”品牌。明星与名品互相辉映，碰撞出最闪亮璀璨的气场。
据商业部2009年初调查数据显示，截止到2008年年末，国内化妆品市场中彩妆类销售所占市场份额为整个化妆品市场份额的17.7%，仅为护肤品（68.1%）市场份额的1/4。从数据显示，目前我国彩妆消费还处在市场的培育期，消费者在彩妆消费方面，对以往使用品牌的忠诚度不高，终端的拦截容易成功。雅美姿出于对中国彩妆市场的独特理解，从开始准确的市场定位，到现在的走进终端的彩妆活动式营销，使得雅美姿获得了消费者的信任和品牌销量的共赢。
市场定位精准
彩妆，作为化妆品的重要组成部分，从1997年出现“彩妆”概念伊始，在国内一直没有形成真正的市场。在国际品牌纷纷开始进驻中国的气流中，2005年，国际彩妆品牌也随之掀起了一股进军中国市场的热潮，大批品牌彩妆相继进入，彩妆消费开始升温，从而也带动了国内彩妆市场的发展，而雅美姿是当时为数不多的中国本土品牌之一。
在国外，彩妆市场一般占据整个化妆品市场的40%，而在我国，彩妆市场所占的市场份额不及20%。因此，中国的彩妆还有很大的上升空间。面对彩妆这个潜力市场，雅美姿积极探寻适合自身发展之路，开始逐步渗入中国本土渠道。
2008年国内化妆品市场分类结构
其实在2004年雅美姿品牌诞生之初，雅美姿产品体系中除了彩妆，还有一定量的护肤品研产。而这也是出于对中国市场的理解——中国注定是一个以护肤品占绝对主导的市场，这与国外市场有很大差异。因而彩妆+护肤是符合中国市场的需求的。随后的事实也证明了雅美姿开始的产品定位是顺应了市场发展的趋势。近几年来，许多彩妆品牌包括国际品牌，也开始纷纷采用彩妆+护肤的模式。
在渠道的选择上，雅美姿因势导利，避开一线城市，选择了二三线城市的商场、超市和化妆品店。为了快速切入市场，雅美姿公司将旗下明星单品设为不受季节性限制的眼影、粉饼、唇彩和睫毛膏，做全年不间断性的主打推广。截止2009年7月底，雅美姿在山东银座、河南丹尼斯、青岛大润发等地设有500个商场专柜和3000家加盟店。正所谓层层渗透，逐个击破，发达的县级市甚至是农村都将是雅美姿随之要渗入的市场。
营销活动走进终端
纵说单纯的培育消费者并不能带来利润，也不能使企业得到深层次的发展。如何在当前的市场条件下既能培养消费者而又能带来品牌的销量呢？“活动营销的方式是最适合当前的彩妆市场运作的。”雅美姿化妆品有限公司董事长黄朝励认为，由于我们国内的品牌都没有强大的背景和后盾，不可能做到像欧美国际品牌那样大肆宣传，所以利用活动营销来完成产品的销售和品牌的传播是比较直接，也是比较经济的办法。
方法之一：现场演示化妆促销
在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后要经过一段时间才能见效，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对来发现自身的反差，可以带给顾客一种“无声胜有声”的说服力，较短时间内即可征服顾客。在客流比较集中的地方，雅美姿熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引培养消费者更直接，短期之内让店家获得利润，并能为店面经营者树立了信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市，而活动时的旺盛人气也给品牌作了宣传，一举多得。
方法之二：与优秀区域代理商合作
随着市场的增大，美妆产品也将和个人护理用品一样，早晚要变成一种大众商品。但是从总体上来说中国消费者对于彩妆的知识不足，所以彩妆市场的扩展需要加以引导和教育推广。据雅美姿董事长黄朝励介绍，雅美姿的推广方式主要是通过全方位培训进行营销推广，在推广过程中与优秀区域代理商的合作，效果甚佳。
飞尚是雅美姿在河南彩妆代理大户，从事的是包括彩妆在内的整体造型，提供的是中国彩妆市场一线推手的服务。近几年飞尚销售业绩稳步上升，从2007年下半年到2009年上半年，其代理的雅美姿彩妆销售额增长了40%。而这都归功于其在终端培训式的营销推广。通过对彩妆基本知识、化妆技巧、整体搭配、人物分析的培训来提高中国消费者对彩妆的认识，进而提高大众对彩妆的消费意识。
据飞尚的首席色彩师陈飞尚小姐介绍，他们一般先是给某个县市的比较知名的窗口单位做化妆礼仪的培训，如当地的银行系统或移动通讯的女职员们，引导她们团购其代理的彩妆品牌，这样在当地没有销售网点的时候，雅美姿产品的知名度已经传播开了，再去在当地寻找经销商就容易多了。
方法之三： 让雅美姿走进时尚领域
除了日常的彩妆和整体形象培训之外，雅美姿还注意到了彩妆和时尚产业的密切联系，将两者巧妙结合，定期参加时尚活动，如2006年新丝路模特大赛河南赛区比赛和“飞跃羊城汽车宝贝大赛”的造型，2007年河南电视台8频套举办的“化茧成蝶”栏目的选手造型等。2007年，雅美姿成为了“第十九届世界模特大赛中国总决赛”唯一指定彩妆。在2009年6月，雅美姿再次牵手飞尚参加了“张肇达-马艳丽•大河之秀高级时装发布会”。在这些活动中不仅取得了很好的品牌效应，还顺应了国际彩妆的发展规律。
“中国消费者最喜爱的彩妆十佳品牌”， “中国彩妆十大强势品牌”，“中国彩妆最具影响力第一品牌”， “广州市著名商标”…….这一系列成绩的取得，是雅美姿对彩妆市场深厚了解的最好证明。
品牌体系的扩张与壮大
雅美姿彩妆的空前成功，使雅美姿高层找到了一条适用中国彩妆市场环境发展的正确道路。
2009年6月，由灵歌天后爱戴代言的雅娜丝护肤系列产品正式上市，以亲近自然，身心天然为主打理念，本着雅美姿品牌良好的市场信誉和雅美姿研发基地坚实的科研基础，雅娜丝迅速在品牌林立的护肤品市场占据一席之地。“每一天，美一点”的广告语也已深入人心。
2009年年末，雅美姿又有大动作——首度推出少女彩妆品牌——伊兰缇（ICELADY）,这是国内首个深入三四级市场的全封闭低价位少女彩妆。雅美姿公司高调签约新一代谋女郎，影视新星李曼，担任伊兰缇品牌首席代言人。伊兰缇品牌的发布，是雅美姿品牌体系的再一次扩张，雅美姿也完成了跻身一线品牌的重要一步。
现在，雅美姿的产品上新周期是三个月，在求新的同时，产品的稳定性也是雅美姿始终追求的，而这也是消费者选择雅美姿的重要原因。雅美姿人深知，唯有敏锐洞察消费者与中国彩妆市场变化，不断创新、推出优质的产品，才能不辜负市场与用户对品牌的期望，才能创造出持续引领风潮的彩妆之美。 （zghzp.com编辑：许诺）
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