雅琳娜携手北京植物资源研究开发重点实验室，打造自有产品策略一
这么多年来，在化妆品行业，渠道商从来就没有像现在这么重要过。牵引中国化妆品行业变革的重任，由于以下原因又历史性自然而然交给了渠道商：
首先，从供给的角度看，在化妆品行业加工制造环节已经十分成熟之后，除了拥有产销研一体化或者大品牌的大型企业外，更多制造行业的企业没有太多的动力来引领行业变动，即使有心，限于资源的约束也是无力。
其次，从需求的角度上，多年来渠道商对终端的掌握和熟知，使得他们更愿意也更有把握来创造更多的价值，在加工制造企业提不出更多想法和产品时，行业变化的任务自然就“摊派”到最了解终端顾客的渠道商头上。
第三，从竞争角度上来，几年来专营店的迅猛发展，已不仅仅是产品同质化，更是终端的同质化，竞争就更为激励。不仅如此，竞争还来自于合资或外商独资强势企业，在站稳脚跟后开始他们下沉渠道，以期获得更多的渠道话语权。这种情况下，渠道商提前做出应对未来竞争的动作一时大势所趋。
第四，从营销的渠道策略上看，过去由生产方推向市场的“推动”策略已经不能胜任多样化的顾客雪球，更明智的策略是“拉引”策略。化妆品营销的出发点需要回归到从识别顾客需求开始，然后定成本、定价格、定包装、定设计，定功效，定内容，再去生产加工，牵头的工作必然需要渠道商参与。
第五，从战略合作的角度上，化妆品代理模式所存在的双方不能共同服务终端客户的弊端凸显。合作双方将很多精力拘泥于双方的“权、利”认定上，二漠视了最关键、最本质的“责”双方如何持续满足和改进顾客满意。因此，合作往往表现于“买卖合同”，而不是共同服务于顾客的“战略合同”。漠视消费者，双方都会损失，但是渠道商们面临的是“直接失去一个顾客而不仅仅是少挣多少钱”的残酷事实，因此更切身关注顾客的满意。
综上所述，渠道商们比行业的其他参与者都更有动力、更有能量，也更适合来引爆化妆品行业的变革。
为什么是定制？
对于化妆品定制与否，行业内存在着不同的看法，这取决于很多因素，诸如公司战略、技术实现、风险管理、收益评价、规模要求等等。但是，应当看到，越来越多的渠道商曹勇了这种策略，这和现在整体环境有密切的关系。
第一，消费者需求的多样化决定。化妆品从奢侈品转变为大众消费者的那一时开始，就注定了它需要具备多样化，方能满足不同消费者的需求。有些人要求价格高能代表身份，有些人则要求平实有效；有些人要求能够代表健康，有些人泽要求体现魅力；有些人要求包装简洁，有些人则要求俏皮；有些人喜欢粘稠的，有些人喜欢稀薄的……不一而足。消费者需求的多样化产生了很多细分的市场，就要求产品需要多样化，最好能“量体裁衣”满足个性化的需求。在供给跟不上需求变化的时候，为了满足某一特定市场的就自然产生了更有针对性的定制要求。
第二，使终端差异化。化妆品行业发展至今，已经不仅是产品同质化，还有终端同质化，店铺、渠道、专营店除了千篇一律的产品、折扣、宣传、使用、促销、积分等手段外，还有没有可能有别的差异？有没有新办法、新措施？一个重要的方向是“服务多用心、产品多创新”，因此多姿变幻的包装、产品、技术、概念等等，应当是渠道商们要开始考虑的因素了。在营销不能有新意时，想要在市场激烈的竞争获得一席之地，服务和产品的创新是重要的思索方向。
第三，从根源克服了化妆品渠道冲货。化妆品渠道上产品同质，化妆品的代理机制虽然有效，总有那么一部分人，为了眼前利益，破坏商业规则，破坏多了也就成了一种习惯。货物的冲突，无序的竞争，市场的失控，不可避免。“定制”则为改善这种状况提供了一种有益的思路，因为定制就能产生差异，产品有差异与独特就自然能避免冲货。
为什么是自有品牌？
客观说，渠道商自有品牌策略的使用，机会和风险并存。自有品牌的塑造和建立有以下好处：
第一，克服传统品牌塑造的弊端。传统的代理模式，品牌的拥有者往往是厂家，找来一位明星，广告费用一砸，宣传册一发，再派出一批导购人员，就走上了塑造品牌之路了。客观说，拥有品牌了的厂家对品牌的重视程度远比渠道商们来得强，渠道商们关注的仅仅是厂家的产品在店里是否畅销。这样，在无形中厂家和渠道商就割裂了一个弱势的初生品牌。那么，如果品牌拥有者是渠道商呢？渠道商显然会根据自身销售系统、市场价位，灵活、积极、持续、针对的付出和宣传，往往更能取得效率和效果。
第二，提高附加值。纵览产业价值链，提高产品的附加值，一种办法是提高产品的技术附加值，通过技术创新来提高，另一种方法是使品牌和服务增值，品牌的力量是通过知名度、忠诚度、美誉度和品牌联想共同来实现的，最后落实到消费者的心理层面上，产生品牌的“溢价”。这种方式带来的价值就远比产品代理的价值高很多。对于已经建立起来的渠道品牌，使用自由品牌的产品还能进一步起到协同作用同一品牌下，渠道促进产品销售，产品销售业宣传了渠道。
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