雅丽洁的“变”与“不变”
2012年，雅丽洁很顺。“整体业绩同比增长40%，合作门店达7000家。"
今年是雅丽洁的第15个年头，选准专营店渠道，精耕细作，雅丽洁很坚定，15年来从未改变。但2012年雅丽洁变了：邀请陈乔恩做代言，这似乎与雅丽洁一贯的广告策略相悖；成立天美联盟，“百年名店工程"将置之何处？推广明星单品，是否为业绩重压的形势所迫？一系列变化，人们不禁发问，雅丽洁是染上了整个日化行业的“焦躁病"，抑或这原本就是其规划已久的既定策略？带着这样的疑问，本报专访雅丽洁国际（集团）有限公司董事长吕南明。
由政策到活动，雅丽洁也“跟风"？
“不促不销"的市场局面，使得今年的促销活动一浪高过一浪，而一向“淡定"的雅丽洁也加入了促销的行列。
全年6次的主题促销活动取代了原来季度性的政策回款制度。为此，雅丽洁专门为专营店制定了每期的活动手册，专营店按照手册上的活动方案执行即可，在应季的产品和多样化的促销形式激励下，门店不愁客流，更不担心销售。
伴随着活动的展开，雅丽洁主推的明星单品芦荟胶销售也十分火爆，一时风头强劲。雅丽洁公司预计，今年芦荟胶的销量将超过2000万支。
一场场轰轰烈烈的促销活动在全国展开，多少有些“跟风"的嫌疑。但吕南明有自己的逻辑。
“做活动最重要的目的是消化库存。"吕南明说，目前零售业很艰难，各个品牌都要求高增长，导致专营店库存压力太大。他希望此举能够给终端店带来更大的客流，促进整体销售。“我从来不谈雅丽洁的产品要销多少，我们关注的是整店销售与盈利水平的提高。"在这一思想的指导下，明年雅丽洁还将加大促销力度。
另外，今年雅丽洁公司打破惯例，邀请陈乔恩做代言人。对此，雅丽洁公司总经理吕宏喜表示，请代言人主要是为了提升品牌形象，推广明星单品，至于电视广告，至少要到明年下半年才会考虑。
基于此，明年雅丽洁的明星单品政策也会贯穿始终。继芦荟胶之后，雅丽洁还将会增加面膜、BB霜作为明星单品进行推广。
天美联盟，未来的全国连锁？
全球性的大连锁、大品牌经过几十年甚至上百年的积累，它们的商业体系、产品结构和管理模式已经足够成熟。一旦进入中国市场便所向披靡。中国专营店未来的出路在哪里？看到这一严峻形势，一直专注专营店渠道的吕南明急了。
“如果不联合，我们就输定了。"为此，雅丽洁发起并成立了天美联盟。
天美联盟的主要任务是整合资源，集中优秀门店的智慧，共同提升开店能力，促进化妆品专营店市场的持续、稳定和健康发展。
哈尔滨媗扬、福建幻彩等优质专营店，年底预计将新增50个客户，纳入500家门店。 “天美联盟现在在‘画圈’，随着这个‘圈’的扩大，客户也不断增长。"
天美联盟来了，“百年名店工程"将置之何处？ 吕南明解释，天美联盟是“百年名店"工程发展的高级阶段。
与“百年名店"工程零门槛相比，进入天美联盟是有条件的。首先，必须与雅丽洁门店的经营思想一致，即要“志同道合"。其次，天美联盟对门店的业绩有硬性要求：县城门店年销量达到1000万元，地级客户2000万元，省级客户4000万元。天美联盟要优中选优。
接下来，天美联盟主要做两项工作。
第一，软件开发。雅丽洁目前正着手建立适合专营店管理的软件系统。第二，制定标准。雅丽洁的客户囊括省会、地级、县城、乡镇不同级别的城市。天美联盟要做的是总结归纳各级别的优秀门店操作经验，制定出量化标准。如陈列标准、人员管理标准、后台建设标准等。
天美联盟也计划做名品采购。但吕南明表示，这需要系统足够强大。“我们计划到2015年，在中国开发2000个直供客户，10000家门店，每家门店日均销10000元，系统每天销量一个亿！届时，厂家自然会关注到我们的系统，名品采购也不再是问题。"
乡镇市场，雅丽洁新的增长点
乡镇市场对雅丽洁而言意味着什么？经常走访市场的吕南明深知乡镇市场的状态：市场有待规范，但伴随城市化进程加快，城镇人口猛增，未来必将是雅丽洁潜在的巨大增长点。
而对于乡镇市场，雅丽洁目前主要做整店输出。乡镇店主要由县级客户来做，雅丽洁不参与经营，只提供合作思路，县城客户、乡镇店双方约定完成。与加盟的区别在于整店输出是有保底的，“保证你赚钱，你没赚钱我买单"。
目前河南乡镇已经有了多家雅丽洁模式的样板店，部分单店年销量达180万元以上，吕南明称“已经找到了感觉"。
在乡镇市场雅丽洁更希望做一块磁铁，依靠系统的力量吸引门店加入，但不会对其有任何的限制，“我教会你开店，但你不想做了，随时都可以停掉。"每个乡镇至少有1—2家店，这是雅丽洁未来乡镇市场的发展目标。
值得一提的是，吕南明透露明年雅丽洁将开始实行淘汰机制。对于那些经营理念无法与雅丽洁同步，销量不济的客户，雅丽洁只能舍弃。
吕南明的办公室有一张中国地图，雅丽洁的网点也已经遍布中国各地，未来的网点密度会更大。我们有理由相信，雅丽洁未来的蓝图更壮丽。
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