丹姿领跑鄂西北护肤市场
走访鄂西北的日化市场，无论是经销商还是采购员说到护肤类品牌，无一例外都会提到丹姿。丹姿已然成为当地护肤品牌的领跑者。
襄阳金唯美商贸有限公司每年仅丹姿一个品牌销售额就能达到一千多万元，而在经济发展稍慢的十堰和随州，丹姿的年销售额也能达到300万元至500万元。在消费实力相对较弱的三四线城市，丹姿这一成绩的取得离不开在终端操作管理和产品研发上的努力。
领先一步打造优势终端
襄阳金唯美商贸有限公司总经理程迎春是丹姿在鄂西北地区的元老级代理商，从事丹姿代理十年的时间里，对于丹姿自始自终在终端上的大力投入深有感触。“丹姿对于终端的投入很早，远远先于国内的其它品牌。"程迎春介绍说。
不同于许多本土品牌对于终端投入的忽视，丹姿很早就意识到终端投入所能带来的长远效益。据程迎春估计，丹姿每年在形象、终端陈列和体验活动上的投入大约在四五千万元，在物料方面的投入每年递增30%。
而丹姿自2008年左右就开始使用背柜的做法，在十堰一俊贸易有限公司刘俊看来也是国内品牌中的第一家。据刘俊介绍，当时丹姿要求在所有1000平米以上的超市内均配备这种KA背柜。
对此，程迎春也告诉记者，“当厂家提出要使用背柜后，我们就在代理的网点陆续实施了这一政策，一年就增加了几百个背柜"。据程迎春介绍，这些背柜收取20%的成本，费用也并不算高，“毕竟这些背柜无论是从质量还是形象上都是很好的，而且使用后对销售也有明显的帮助"。
对于程迎春而言，丹姿的终端操作模式十分超前的，而这种超前，是源于对市场的详细考察和对消费者心理的良好把握。
产品升级完善品牌形象
随州顺泰仓储的采购经理黄丹认为，丹姿之所以能取得良好的成绩，除了厂家和代理商在终端上的大力投入，在很大程度上也得益于其两次成功的产品升级。“丹姿适时的把握了消费者购物理念的改变，不断地推陈出新。在完善产品品类的同时，商品质量也不断提升，这些都是吸引消费者的关键。"黄丹赞许地说道。
从2008年的水密码到2011年的海洋原萃系列，丹姿在不到三年的时间内连升两级。虽然新产品被市场证明是成功的，但是刘俊坦言，最初有些代理商对于新品的升级是持怀疑态度。“毕竟在当时大部分护肤品才二三十元的情况下，丹姿的水密码标价已经达到了60元，我们不得不考虑消费者的接受能力"。
程迎春认为，水密码的产品升级，不仅使丹姿的销售有了大幅提升，而且使丹姿在消费者心中脱离了低档品牌的形象，对于提升品牌知名度起到了至关重要的作用。“我个人认为，从水密码开始消费者才开始看好丹姿的护肤产品，丹姿也才真正在消费者心中打下品牌烙印。"程迎春说道。
在金唯美公司，丹姿销售增长有一半得益于新品，而水密码系列的BB霜、补水液和美容液这三款产品占据丹姿销售额的三成。而在十堰，一俊公司所代理的网点，丹姿也能达到每月单店七八万元的营业额。
标准化管理缔造强势地位
随着两次产品升级，丹姿对于自身和经销商在终端操作上的要求也愈加严格和细致。据程迎春介绍，在品类升级后丹姿正逐步引入外资品牌的终端操作模式，对于陈列、产品形象、美导等都有详细的要求。
刘俊认为这种规范化的操作给代理商带来了很大便利，“丹姿自身有一套完善的操作模式，而代理商只需执行"，刘俊告诉记者，每次有新品或者新活动推出，厂家都会给代理商提供一套详细的方案，包括指导代理商应该如何去推新品，需要配备多少赠品，预期能达到怎样的效果。体验活动则更是详细地标注出场地面积、物料品类、员工人数以及具体的分工。有了这种数据化、具体化的规范，我们代理商操作起来就有了一个目标，而有了目标操作起来的思路就更清晰了，这对于提高效率有很大帮助"。
正如黄丹所言，一个品牌在终端上的表现力如何，取决于品牌方自身的团队建设。“这涉及后台的人员配备和前台终端人员的稳定性，只有这样才能达到为终端服务的目的。"丹姿在鄂西北无疑做到了这一点。
新闻推荐
民族日化领军企业隆力奇携手LampeBerger战略合作，共同拓展薰香市场以来，凭借隆力奇强大的品牌影响力、渠道推动力，LampeBerger的产业领域和规模优势，薰香在亚太区市场取得了新突破。近日，LampeBer...