美植集团：公交车上的城市化
或许郑州女性消费者今后将会对植美村品牌印象加深：从8月6日起，郑州市内40辆公交车换上了植美村品牌鲜艳的车身广告，随着这些公交车在人口众多的郑州20条线路上不断往来，市内将形成一道道吸引眼球的紫色风景线。有针对性地选择区域进行大规模的户外广告推广，这是美植化妆品（广州）企业集团（以下简称“美植集团”）进行“城市市场化战略”的举措之一。
拉开城市化战略序幕
美植集团今年上半年的良性发展可以用一组数据来说明：上半年美植三大品牌（安尚秀、植美村、泉润）平均任务完成率达94%；上半年销量平均是去年1-7月同期的1.6倍，其中植美村水木睛华系列达到了2倍的增幅；在公司自己设立的“出货回款比”这一数据上，平均值达到0.94。
一连串高增长数字的背后，离不开美植公司对已有成功模式的坚决执行和复制：在二三线市场不断梳理渠道，帮助经销商调整改进操作方法。从另一个角度来说，美植旗下品牌对二三线城市精耕细作已有十年，在这类市场也将达到瓶颈状态。从发展轨迹上来看，美植已顺理成章走到了一线城市的门槛前。
“在部分城市尤其是省会城市，我们的品牌影响力有限，网点数量也不够多，电视广告有投入消费者却无法通过有效渠道进行购买，这是我们的‘城市化战略\’面临的首要问题”，美植集团总经理施宇锋向记者介绍，“我们以河南为试点，实行了针对加盟店、BA、消费者三方的培训方案，效果显著。”
河南雅丽化妆品有限公司代理了植美村和泉润两个品牌，今年上半年植美村品牌精纯系列出货量全国第一，水木睛华系列出货量全国第二，泉润品牌产品出货量全国第一。该公司总经理邹红魁认为，能取得如此良好的销售业绩关键就是严格执行了厂家制定的方案，该方案不仅能降低代理商们的风险，美植集团从中也吸取了很多经验用于推广，双方都在不断关注与交流。
记者了解到，这套方案将是拉动美植集团城市化战略的关键。针对加盟店，美植有KA战略店和专业S-ST促销团队计划，尽可能与经销商进行全面深入地合作，打造样板名店，便于进一步的推广普及；针对BA和化妆师，制订了调动其积极性的“超级大赢家”和“天天向上”政策，内容为商家的BA、化妆师们自己结合实际情况制定销售目标，公司提前兑现其任务目标奖励，有效地调动了他们的积极性，商家则按照BA、化妆师们的目标进行打款订货，减少了资金风险和存货压力；针对消费者群体则注重店内体验和会员营销，开展百万大体验与百万会员招募等活动。
“黄金单品”成新形象排头兵
在美植集团向本报提供的一系列数据里，有一项数据任务目标是未达到的：年前预期“黄金单品”所占销售份额会达到70%，但完成情况数字只有59%。这两组数据一方面体现美植集团对“黄金单品”销售前景十分看好，另一方面也对极少数单品占据70%这一较大目标比率持谨慎态度。
“我们泉润的补水面膜，植美村的皙白精华胶囊和安尚秀的莹透粉底乳，是经过长期市场检验的好产品，同时也是使用频率较高的产品，对销量能做到范围内准确把握”，施宇锋对记者解释。安尚秀品牌副总经理谭志江则从护肤品消费结构上举例说明，“一个品牌就算有多个系列，往往某一季节也只会主推一两个系列，在系列之中，往往也只有一两个产品卖得好，这也是为什么安尚秀展架只分了两栏的原因，突出重点，引导消费者关注到最优质的产品上来，从而提高销量和品牌美誉度。”
在实际销售案例中，植美村极润焦点皙白逆转精华胶囊（零售价298元）初到湖北消费水平不高的罗田县4天即售出11瓶；而安尚秀品牌在广东从化名信化妆品店内做活动，两天内销量占其整店销量的七成以上，其中“黄金单品”占近四成，日均销售万元以上；泉润品牌补水面膜一直在全国二三线城市有良好的口碑，这些都证明围绕“黄金单品”的决策方案是可行的。
销售既围绕“黄金单品”来做，推广上也应突出“黄金单品”的形象予以配合。此次植美村公交车广告的设计，也紧密贴合了植美村水木睛华系列的三款主打产品新形象。当然，以郑州为试点推广这种户外广告，一方面是看重其目前处于全国市场的重要地位，另一方面与代理商积极投入，符合厂家的经营思路有关。施宇锋向记者透露，集团今后考虑在武汉也进行户外广告的尝试，因为在湖北安尚秀品牌做到了上半年全国出货量第一，而广告方式也根据城市和产品特点可能采用更有影响力的楼宇广告来进行宣传。
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