西蔓色彩：软硬兼施B2B定制
黑带！这是所有空手道练习者都梦寐以求的腰带。
腰带！电影《杜拉拉升职记》时尚教母Patricia的造型利器。
空手道、腰带、造型，这些关键词在中国色彩第一人于西蔓的眼里，已不是一个梦幻的创业梦想。说起多年的色彩“贩卖”，于西蔓身边的不少朋友都有着同样的困惑，因为，确实很少人真正理解一个虚无缥缈的色彩服务如何能打造出一条完整的色彩产业链。
“软色彩”裂变硬货币
早在1998年，于西蔓带着“色彩”这个新兴的概念，从日本学成回来，开办了国内第一家色彩工作室———西蔓色彩工作室。
她难以抑制内心的激动与兴奋，同时也感到迷惘，专门拜日本色彩泰斗佐藤泰子为师，学习“四季色彩理论”和个人色彩诊断技术，手持日本文部省“色彩配套师”和美国C M B公司色彩顾问资格的于西蔓，到底该如何把“色彩”产品化？
毕竟咨询类产品不像有形的“硬产品”那样，可以通过明星代言强化价值。当时于西蔓就把“西蔓工作室”的定位成色彩搭配的研究和咨询服务。服务有主要是“To C”，主要是色彩形象咨询、产品色彩形象咨询等。
比起其它的创意产业而言，西蔓觉得，色彩日后一定比电影更普及，比动漫更有趣，比文学艺术更生动。她之所以言之的背后，是因为她在创业初期，为了让色彩呈裂变式扩散，采用了一套自己称为“自然面世”的策略，即是个人形象活广告推销。
渐渐地，于西蔓有了名气，行内行外都知道这位中国色彩第一人，那位给多名中国的女部长、女市长、知名女企业家提供专业的形象咨询服务机构。
西蔓色彩也因此从个人形象打开了市场，以会员制的形式为客户提供个人形象设计服务、及私人形象托管等高端服务。在服务产品的本土化方面，它们增加了陪同购物、上门整理衣橱的服务；把无形的服务有形化，比如编辑一些教材、手册，开发了方便携带的颜色、款式搭配的色布组合，客户去买服饰带上，就像傻瓜相机，只要按照套路操作就可以达到很好的搭配效果。
据于西蔓介绍，目前为止，选取一年两万元的私人形象托管高端服务的客户，占据了其个人形象服务客户量的50%。
“软产品”服务标准化
于西蔓觉得，个人名声先扬名后，营销逻辑必然产生这样的结果：就是刚开始之时客户只相信我，为了让自己能早日“解放”，西蔓色彩决定把产品标准化。
于是她将B2B的培训内容和流程优化出版成教材，将B2C的色彩形象设计内容制定成企业操作的标准。比如西蔓色彩在教材中明确规定，一个完整的个人色彩形象设计需要2.5小时，简单的个人色彩诊断需要1小时，具体如何操作？具体用哪些指引工具等。
从创始起，西蔓色彩一直专注色彩，在这个专一的基因力中，西蔓色彩每年投入10%以上的成本用以研发。
她称，从西蔓色彩走出大量的概念，走出很多衍生产品。比如书籍，接下来从色彩走出很多的技术核心。“色彩对市场最大的贡献是一些指引工具，有工具才能管理。”
和造型师、理发师、美容师们的顾客服务一样，色彩设计师也带有强烈的“生存”危机。
就在2008年，于西蔓意识到：以前目标客户单一，现在的客户则从个人发展到了企业、政府，于是，于西蔓决定对企业进行重新定位，尝试向“视觉营销服务提供商”转型，为客户提供视觉美的营销服务。
凭借此次转型，西蔓色彩的标准化产品华丽丽地走向B2B领域。
色彩B2B定制
对于学员已达三万多人的西蔓色彩，培训业务无疑是一个重要获利渠道。“我们现在主要的力量是做面向同业的服务--培训和技术支持”。
所谓的同业培训主要是面对时尚企业，用定制和非定制的模式去为这些同业输送时尚服饰搭配师以及卖场陈列员，于西蔓表示，今年下半年陆续进入城市色彩的培训，家居室内搭配。
除了和IB M、百丽鞋业、ESPR T I、中移动、工商银行、友邦保险、恒源祥等企业定点输出培训之外，西蔓色彩还携手迪奥、欧莱雅、ESPR IT、百丽、德士风、哥本哈根皮草、星光百货、吸引力服饰等客户开展定制服务。
先是中国迪奥，然后法国迪奥，每年支付40万元向西蔓色彩定期购买《中国化妆品市场的色彩调查报告》。在2008年3月，西蔓接到北京德士风服装领带有限公司的邀请，为它们定制700名服饰搭配师，既能够做店长，也能够做服饰搭配，店头培训的人才。“时尚界的问题是企业会掏钱给员工培训，但是这块的人才流动太大了，所以他们喜欢去定制。”
B2B企业营销服务给西蔓色彩带来的收益是跳跃式的，在西蔓的经营逻辑中，做好这种大坝旁边的小产业，大客户活着我就活着，客户一年收益几十亿，我们每年只要100万，这种方式可以结盟，亦可产业整合。
西蔓色彩一直只提供咨询服务，不卖具体硬产品。她告诉记者，我们顾问在为客户提供咨询服务中，不少客户从依赖关系发展到想收获商品，希望我们顾问做推荐购买。
于是西蔓色彩试验签约北京东方广场、赛特购物中心等30多家商户，开展延伸服务，一来可以在客户的消费能力范围内，收取陪购费；二来和商户签署陪购引导协议，收取一定的购物回扣。
想来想去，于西蔓觉得，西蔓色彩最成功的坚持在于“我们永远是搭配领域的行家”，坚守自己的第一成分，坚持有号码的东西，我们去签约产品，而不是去生产任何产品。
向城市规划贩卖色彩
在B2B的企业营销服务逐渐打开之时，西蔓色彩又打开了城市色彩规划产品渠道。“中国的艺术类色彩的美术人才很多，但是应用色彩经济人才还很缺乏。”
意识到这点，早在2005年成立的西蔓·C IM A T城市色彩规划设计中心，至今它们的团队已把专业的城市色彩服务方案成功实施到长沙、无锡、大同、伊春、盘锦等城市，目前正在实施的有徐州等三个城市。
尽管目前这块业务仅占西蔓色彩营收的15%左右，于西蔓坚持的理由是我们想希望冲刺“棕色腰带”。(注：棕色腰带在空手道练习中，意味学员经验和性格逐渐形成，已可以创立他们自己的技术和组合。)
记者眼
于西蔓的三个心病
“我们不是东田、吉米”
此前被客户惯常性地拿来和东田、吉米、毛戈平做对比，于西蔓解释，色彩这门技能太慢火了，相比“东田们”，我们从来不给人家造型，而是教人成为自己的造型师和设计师，换言之，“我们能够把上门来接受服务的客户，最终锻炼成比较专业扮靓的人，而不是通过一年购买4次造型师来实现造型”。
失落的华南市场
当色彩启用标准化工具之后，西蔓色彩面临的是地域、文化差异带来水土不服：西蔓北京公司、上海公司和广州公司的业务量参差不齐。于西蔓称，华南市场其实是我们的一块心病，因为高端的客户一直没有走出来，我们计划在女装托管开始拓展。从今年起，我们开始整合上海的市场，当把上海和北京协同起来，然后再去整合广州深圳。
“网上的个人衣橱
搭配平台如何收费
三年前西蔓靓网上线，当时是为了整合咨询业务、设计业务、教育业务还有部分消费品业务。现在看来光有这块还是不行的，于是近期我们考虑更名为D A D A网，以游戏为开头的，增强互动体验消费，让其慢慢成为个人搭配平台，实现从免费到收费。“之前我们是自己玩起来，没带着客户玩起来”。
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