中国眼镜之都的第一电商代运营，如何扛过疫情危机？｜落实“六稳”“六保”一线见闻

记者 | 伍洋宇

比起其他地区的人，江苏人更加知道国内最大的眼镜市场就在这里的一座小城——江苏省镇江市丹阳。

在丹阳火车站的正对面，是一片占地27亩的眼镜市场，叫做中国（丹阳）眼镜城。 这个距南京禄口国际机场约1小时车程、距上海浦东国际机场约2小时左右车程的市场，盘活了许多当地人的生意。

毫无疑问，有超过三十年产业积淀的丹阳是中国的眼镜之都。根据2018年的官方数据，当地有5万多人从事眼镜相关行业，年产镜架近2亿副，占全国总量的1/3；年产光学镜片和玻璃镜片3亿副，占国内总量的75%，世界总量的50%。

随着电商行业对传统产业的渗透，作为全球最大的眼镜生产基地，丹阳人也把眼镜推上了淘宝等平台。据了解，2017年5月，丹阳上线中国眼镜产业电子商务交易平台；截至2018年8月，丹阳眼镜行业的经营性网站、网店达1007家，全球线上销售额超25亿元。

在这之中，有人凭着为眼镜商家做电商代运营兴起一门生意来。并且，对机会抓得越早的人，收获也越多。丹阳本地电商代运营公司魔方网络的老板乔超告诉界面新闻记者，这家成立于2014的公司在丹阳本地占据了超过一半的市场份额。

不过，一场疫情袭来，工厂停工、运力衰减、消费力下降，眼镜这条产业链上的每一环都经历了不好过的日子，其中也包括魔方网络。

好在目前全国范围内的疫情状况已经得到了控制，各行各业的运转效率也在逐步向从前恢复。乔超说，公司今年的营收受到了一些影响，但无论是自身努力也好、外界帮助也好，总算是扛过来了。

代运营困境

“从今年来说，我们业务的咨询量没那么多了，一些业务的成单率也没那么高了。”乔超说。

正常而言，魔方网络过去每个月都能接触15个至20个意向客户，其中至少能成一单。但今年上半年的情况是咨询方面门可罗雀，一共只谈成了两个单子。

不仅如此，疫情发生后的半年内，魔方网络此前谈好的合作也陷入了瓶颈，“我们年前谈了差不多有4家，已经确定好要做线上渠道了，但是因为疫情的影响延期了。”在这之前，魔方已经为对方制作了初步运营计划，而这都暂时成为了“空谈”。

事实上，今年有多方观点和数据表明，疫情促使商家更加重视线上渠道。乔超对此解释称，他所接触的眼镜贸易公司大都在回款上遇到了困难，资金链出现问题后连公司运作都很难保证。这样以线下门店为根基的公司，只能是第一时间稳定线下、搁置线上。

同大多数代运营公司的商业模式一样，魔方网络的收入构成是服务费+销售提成。前述四份合作中止后，魔方上半年的服务费收入直接减少近60万元。

销售提成方面的情况也不乐观。作为生活中的非消耗品，眼镜并没有太受到疫情期间线上消费热潮的提振，至少乔超手上的店铺销量大都“同比去年下滑得比较厉害”。而他在观察到这一情况后，直接免去了这些店铺的提成。

“商家那边也会有成本，比如说客服、仓库，整体行情很差的情况下，肯定不能收他们的（提成）。”乔超说。“因为都合作了这么多年，关系也比较好，我们商量着说，‘我们能共同度过疫情’。”

如果是前两年的行情，魔方网络每年在单店的提成就可达15万至20万。按照公司同期运维八九家店铺来计算，再加上已经损失的60万服务费，魔方网络在上半年的收入已经同比少去约150万元。

这个数字还没有大到足够影响公司的生死，但已经让公司由高速增长转为下滑。

六年前刚刚成立的时候，魔方网络只是一家帮人拍摄眼镜产品、做美工的“小作坊”。但由于三四线城市很难找到擅长运营的人，一些客户开始拜托团队托管网店，代运营才慢慢成为了这家公司的主要生意。截至目前，眼镜品类的项目收入仍然占到魔方网络总收入的70%。

乔超回忆，或许是切入得早，一年之后这个业务就步入了正轨。“2015年是一个转折，我们的业务发展比较快，同期运维的网店日产值在行业内也算高的，一家店一天的收入在1500元到2000元。”后来的几年，魔方网络年收入的增速保持在1.5倍左右，只是在今年按下了急停键。

事实上，2020年有关经济的主题已经并非增长。在“六保”任务由中央提出后，六稳六保成为了贯彻今年的思想。

“六稳”工作和“六保”任务分别指“稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期”和“保居民就业、保基本民生、保市场主体、保粮食能源安全、保产业链供应链稳定、保基层运转”。其中，为了能够长期应对外部环境变化，需要首先建立的就是“底线思维”。

乔超的想法其实也是如此，“今年的发展还是稳步进行。”

在大环境下行的背景下，像魔方网络一样体量的中小创业公司所掌握的主动权并不多，乔超的策略是修炼“内功”。

在团队上，乔超一方面对员工加大培训，另一方面也趁着机会招揽人才，尤其为招到了一位业内有名的摄影师而感到高兴。业务方面，他也开始张罗团队重新拍摄产品图，对淘宝店铺的详情页进行优化。

事实上，在新工艺、新技术发展之下，镜架产品的设计风格早就脱离了单调，除了玳瑁、仿木、牛仔布等风格，还有板材架和金属架搭配的混搭风格，再结合雕刻、镶嵌等工艺，每款眼镜都有自己所对应的受众。

乔超所说的内功之一，就是要根据镜框的材质和镜片的功能，决定产品适合什么样的人群，再根据店铺的数据做精细化运营。

此外，团队还要在市场上的火热产品相似度极高的情况下，为同期运营店铺的设计风格找到差异化的包装方式。“不能全盯在一种上面，不然他们自身之间就会产生竞争。”乔超说。

一个既定事实是，疫情之后，产品的爆款期已经不可避免地延长。所谓产品爆发期，是指魔方网络会根据同行的数据定一个销量基点，通常是一天100副至200副，达到这一付费效果后即可脱离推广期。以往，一款新品最长只需要两个月，“今年已经大概要6个月起了。”

面对这样的情况，乔超知道在稳定内部的同时还要在外部开源。

共患难的这段时间，魔方网络得到了很多来自客户的帮助。“我们的一些老客户，会在他们的圈子里帮我们做一些宣传。”乔超说。

魔方网络上半年以来接触到的客户，基本都是本地规模偏大或是集团性的公司，不仅有许多本地和外地的电商代运营同行想竞争合作，对方老板本身日程就很繁忙。“如果说没有他们的引荐，我都基本上见不到他们的老板，也谈不了这些事情。”乔超表示。

当地政府也在提供类似的帮助。疫情发生后，丹阳本地乡镇政府曾组织过关于线上销售的公开课，邀请了二三十家线下各个产业的公司人员，主讲人就是乔超。

对于这些公司而言，公开课的内容就是一场“线上教育”，学习线上渠道如何能提高毛利率、又如何能抵抗风险。而对于乔超来说，这场活动就是对魔方网络进行的一次品牌宣传。“虽然业务上还没有具体签约的（公司），但至少对提高我们在本地的知名度是有好处的。”

除此之外，政府还免去了魔方网络在当地科创园办公室的六个月租金。

作为丹阳眼镜产业链上的一环，乔超也听说了上游供应链的状况，这里发生的不仅仅是停工和常规订单减少。

据介绍，每年3月和9月，在上海和北京分别有一个眼镜行业展，由于疫情原因先后都被取消了。而不少丹阳本地眼镜工厂和贸易商的营业额是以这两个展为主，能占到年收入30%至40%。

在这样的大背景下，乔超其实有一个挺强烈的意愿，他想要借助各方力量在当地做一个电商产业孵化园。有了这片营地后，当地想要做线上渠道的商家就可以很便利地找来，获取一切整合在园区的技术、场地、物流、供应链等资源。

在他看来，丹阳本地工厂除了有经验积累，在产品上并没有太大优势，“我们希望线上的群体去影响线下，做一些差异化、有卖点的产品。”

关于这个想法，他曾经向当地政府领导反映过，但最后发现这件事的难点不在于政府牵头。乔超坦言，目前丹阳本地的电商代运营数量不算多，仅有四五家，同行之间还是以竞争关系为主，交流意愿并不强烈就很难聚集到一起。此外，在他看来丹阳本地商家线上化还没有来到爆发期。

即便如此，他未来可能还是会尝试继续推动，因为经历过这场危机后，他对于手头这门生意还是生出更多信任，“我觉得相对现在来说，线上仍然是一个抗风险能力比较强的渠道。”

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