小龙虾生鲜直采背后：苏宁拼购的一体化闭环尝试
记者 | 林北辰
每天凌晨两点，湖北省荆州市的小龙虾虾农们准时下塘开始捕虾。连续捕捉五个小时之后，卡车开始陆续将这些刚捕上岸的小龙虾发往武汉，再经武汉中转发往全国各地。
这是小龙虾生鲜直采的第一环。从虾农开始捕虾，至消费者收到货品，中间还有分拣、冷链与末端配送，这些环节共同决定了小龙虾能否从出塘至餐桌都保持鲜活。
5月入夏，苏宁挖掘了小龙虾电商的新玩法，宣布在湖北省荆州市落下第15座“拼基地"，通过承包3500亩小龙虾养殖场为市场供应直采形式的“生鲜小龙虾"。
以往，最受欢迎的小龙虾标品是各式加工后的熟食小龙虾，但2019年以来，“生鲜小龙虾直送到家"的已是大势所趋。熟食小龙虾较难鉴别品质，容易让劣质原虾在香料和爆炒中鱼目混珠，生鲜小龙虾则代表了消费者的更高追求，对品质和冷链物流的要求也更高。
湖北省虾稻协会秘书长殷豪介绍，小龙虾根据规格可以粗略分为小青（2-4钱）、中青（4-6钱）、大青（7-9钱）。每一年小龙虾的价格都会出现“V型走向，年初开始价格逐步下降，到5月份的时候跌至低谷，此后再逐步涨上去。今年的小龙虾价格相较去年整体有所下降，整个市场已趋于平稳化、成熟化。2019年不会出现2018年供不应求的状况，差异化、分级化的龙虾品类是今年的特点。
生鲜小龙虾的诞生
苏宁拼购在荆州市承包的小龙虾养殖基地是当地唯一主打“生鲜小龙虾"的品牌“礼小龙"。
苏宁拼购选中“礼小龙"的理由很简单。2018年全国小龙虾养殖总产量为190万吨，湖北省产量为90万吨，其中荆州约为57万吨，小龙虾的总产量占到了全国的30%，即中国市场上每三只小龙虾就有一只来自荆州。而在荆州众多小龙虾生产基地中，仅有“礼小龙"践行小龙虾的“原味"养殖法。
礼小龙生态农业科技创始人兼董事长张泽书是一位微生物学专家，主张对小龙虾进行“无抗养殖"。2016年，礼小龙品牌创立，张泽书研发出了一款 “五谷虾粮"生物发酵饲料，除了不添加抗生素，礼小龙的虾粮提高了含水比例，并在清水中饲养，使虾肉品质及各项非特异性免疫指标双项提高。
正常情况下，小龙虾养殖户们选择“虾稻模式"，即在稻田中饲养小龙虾，养稻的同时让小龙虾自由生长，至小龙虾旺季开始逐渐捕捞。但根据张泽书的研究，在清水里养出的小龙虾比稻田里养出的小龙虾个头大、肉质弹性好，适合小龙虾高端市场。
但礼小龙的“高端式"养法同时带来高成本：礼小龙自研的小龙虾饲料由于含水比例达到了30%，无法用传统的虾粮投放机进行投放，只能人工投放。此外，主张小龙虾生鲜到家的礼小龙也面临物流问题：要让小龙虾送到消费者手里还活蹦乱跳，从捕捞到消费者收货的时间要控制在三天以内。
价格上，礼小龙的小龙虾也高于熟虾：以3斤装为标品，礼小龙的小龙虾分为3斤198元、3斤268元、3斤398元及3斤498元，498元一款单只重量达到2两以上。
为了节约成本，礼小龙将3000亩地与太阳能发电板结合。上方空间鳞次搭建了太阳能面板，下方河塘内全部养殖小龙虾。在另外的500亩实验田中，则完全以清水塘养殖小龙虾。
张泽书强调，在过去的小龙虾市场中，87%的利润都流向了供应链和传统餐饮，留给虾农的利润不多。过去，小龙虾从湖里捞起，至拿到武汉的批发市场，中间有一个加价；再通过武汉市场售卖，价格又有一定的上涨，所以市场上的小龙虾不可能做到真正便宜。
而生虾和熟虾模式不一样，在储存期、运输过程中，鲜虾的冷链配送成本远高于熟虾。但从源头直采的模式来看，即使礼小龙采用高端式养殖和空运冷链，砍去了中间商的差价，留给虾农的利润也更为可观。
苏宁拼购总经理张奎在接受界面新闻记者采访时表示，礼小龙与苏宁的合作契机在于二者对生鲜直采理念的一致赞同。礼小龙与苏宁拼购的承包合约期为三年，至今仅上线一个月。苏宁计划年内卖出80万斤礼小龙的生鲜小龙虾，大约占礼小龙年产量的50%。
除了苏宁APP入口处的苏宁拼购，礼小龙的生鲜小龙虾还出现在苏宁超市里的苏鲜生、苏小团、社区的苏宁小店等业态。张奎解释，苏宁拼购是一个开端，对礼小龙这样的供应链前端来说，从拼购延伸到整个苏宁零售业态，能够出现在每一个苏宁的终端展示平台才是苏宁拼购对拼基地生态的赋能。
苏宁拼购的闭环
小龙虾并不是苏宁在生鲜直采上的第一次尝试。
今年4月，苏宁生鲜团队在泰国承包了2000万颗榴莲、2000万斤山竹及2000万颗椰青，418期间，这三种品类分别卖出了10万、3万及20万的销量。
2018年底，苏宁上线了拼购业务。苏宁大快消集团成立后，苏宁拼购成为了其中的生鲜直采团队之一。由苏宁拼购主推的水果、水产等生鲜实行预售玩法，与此同时，团队由世界各处采买回来的生鲜产品也会筛选进入苏宁小店等线下零售渠道。
在供应链端，苏宁将原生态产品基地分为两块：在农产品基地上称为拼基地，在工厂上称为拼拼工厂，主要涉及行业有水产、农作物、山货、牧业等。根据行业的不同，苏宁通过承包的方式发展供应链前端，其口号是“包山包湖包海"。
在流量端，苏宁则为礼小龙这样的拼基地合作方给予流量倾斜。苏宁易购APP内搜索“鲜活小龙虾"，排名前十位的产品中，有四种品类来自礼小龙品牌。
在生鲜行业最重要的冷链端，苏宁启用了分布在全国各地的46个冷链仓，直接辐射城市达179座城市，专业冷链仓面积达20万平方米，并承诺采用航空运输——线上下单最快半天到达，线下下单最快半小时到达。
不过，苏宁并没有完全实现物流上的独立。张泽书表示，对于需要航空运输的小龙虾，顺丰依然是发货时的首选。据苏宁相关负责人透露，目前苏宁全平台内的物流约有60%由苏宁的自建物流完成，剩下部分依然引入外界物流。
从养殖到捕捞，分拣至配送、售后，苏宁试图打造一条完整的生鲜产业链，以此应对市场需求并完善智慧零售的战略布局。
根据苏宁提供的数据，4月份以来，苏宁易购上的小龙虾销售额同比增长462.8%。小龙虾在苏宁的价格比市面上普遍要低25%-40%，如4-6钱小龙虾苏宁价29.8元/斤，而市面上要卖到 37元，便宜将近四分之一；6-8钱的小龙虾苏宁价36.8元/斤，市面上则要卖到 58元。
小龙虾案例中“源头直采"、“季节性生鲜"同时也是苏宁拼购的业务特点。虽然取名“拼购"，但苏宁拼购的性质更像是苏宁零售链条中的“买手"角色。张奎强调，由拼购采买的货物同时提供给苏宁小店、苏鲜生、苏小团等业态，全零售生态也共享苏宁拼购的优惠措施。
不过，这样的模式并没有被市场照单全收。一位北京的消费者反应，由苏宁小店下单的单日达货品被苏宁的配送员人工延迟到了第二天，理由是需要优先配送苏宁易购上的配单。苏宁小店、苏宁易购、苏宁拼购多业态虽然实现了购物场景的多元化，但随之而来的人员配比与资源分配也是问题。
生鲜是零售场景、社区场景不可分割的一部分，苏宁的全场景购物布局下，生鲜电商是必争之地。对苏宁拼购来说，比起“做得好"，现阶段目标是向市场释放出“我能做"的信号；基于此，苏宁才能向全链路闭环更进一步。
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