紧跟消费新风口 与时俱进求突破 从直播带货看农产品销售模式之变（下）
直播带货。
东坡区电商人才培训。
丹棱不知火线下包装。(资料图片）
青神水果线上销售打包现场。
2020年中央一号文件指出，扩大电子商务进农村覆盖面，加强电子商务服务点建设，推动农产品进城、工业品下乡双向流动。而在农产品销售模式及农村电商发展方面，今年眉山政府工作报告也明确提出：“加快乡村振兴，奋力实现农业强……支持农村电商发展，加强农村产销体系建设。”
今年受疫情影响，眉山市滞销农产品纷纷触网上线知名平台、直播电商、社群电商等渠道，1—3月，全市农产品网络零售额达到3.17亿元，同比增长17.44%。那么，疫情之后，我们该如何抓住直播带货的风口，在农产品线上销售方面“大有作为”，助力传统农业借势升级？为此，记者进行了探访。
□本报记者 杜艳 文/图
一些难题：如何对接流量？配套服务怎么跟上？
有人说，进入数字经济时代，手机就是农具，直播就是农活。
但具体到实际操作上，一个农民单凭一部手机，想进直播带货间分一杯羹并不容易。先不说粉丝量、平台怎么样，从前期策划、宣传，到下单之后，统计、打包、发货，以及消费者收货以后的反馈、理赔等，背后必须要有一个得力的团队才能完成。
“去年看到眉山春橘被市上领导带到北京，后来又看到很多主政官员为农产品代言，我就一直想搞个枇杷直播。”自2007年开始种植枇杷以来，仁寿县文宫镇枇杷种植大户徐雪兵就敏锐地感觉到了“直播带货”这个风口，但由于诸多条件不成熟，一直未行动。
今年枇杷刚成熟的时候，徐雪兵经过朋友牵线，联系上了有200多万粉丝的网红主播。“5月4日，第一次直播带货，由于准备不充分，直播了十分钟，后台下单2000斤就没货了，只得赶紧停了。”徐雪兵介绍说，5月9日第二次直播，他一大早派人开车去外地接网红主播时遇上了堵车，到地里开播已经是中午了。“直播半小时，1万多斤枇杷被一抢而光。”销量大增的喜悦之外，他多了一重心思——尽快在自己的公司，培养可以直播带货的人才。
3月20日，智联招聘携手淘榜单，共同发布《2020年春季直播产业人才报告》，从全国范围看，春节复工后一个月内，直播相关岗位招聘人数上涨132.55%，其中一大半招聘岗位为直播主播。“主播培养速度跟不上快速增长需求，这是行业发展的瓶颈。”成都市电子商务营销研究院专家夏燕成说。
有带货能力的直播人才难寻，熟练的打包工也很关键。位于眉山经开新区鑫和工业园的甄新鲜电子商务有限公司，自今年2月10日复工以来，每天的水果订单量和发单量都保持在3000—5000单以内。“招聘打包熟练工，150—250元/天，包中午饭。”打包人手紧张，该公司行政人事总监黎磊不止一次在自己的朋友圈发布这样的招聘信息。
5月9日，仁寿枇杷节线上推介活动当天，顺丰快递等在文宫镇石家社区设立了服务网点，但配送费用较高，对直播带货来说没有优势。“直播带货，从田间地头到消费者手中，最大的优势就是价格优势。”网红主播琳静告诉记者，订单量越大，分摊下来的运费成本越低。如果量太小，运费成本偏高，就失去了线上销售的优势。这也是单个农户很难自己做起来的原因之一。
“我们做了10多年水果，首先一点要跟用户说清楚，批次不同，口感可能微有差异，但不管怎样，坏果包赔。”黎磊告诉记者，不管是直播带货还是其他线上销售方式，要想生意做得长久，品质必须保证，售后服务不能丢。“我们对果子的品质要求是很高的，如果在这方面不注意，对货源品质把控不严，很容易直播现场‘翻车’。”他认为，有稳定货源的专业合作社或者公司在直播带货上更有优势。
显然，直播带货，农户单打独斗终难成大气候，必须有更坚强的后盾才能支撑大量订单，才能带来整个产业的嬗变。
一场对话：依托“新农人” 扩大特色农产品市场
为多方寻求农产品线上销售问题的解决方案，5月17日，记者连线采访了拼多多农业农村研究院常务副院长狄拉克。
记者：今年为解决疫情下滞销的农产品，很多地方官员为农产品直播带货，怎么看待这一现象？
狄拉克：丹棱县长直播，超过45万人观看，售出丹棱“不知火”超17000斤。在县长的带动下，当天丹棱农产品的整体订单量突破43000件，效果确实很显著。
目前全国已有超过150名市县长们走进拼多多直播间。他们对于当地特色农产品的优势有着非常清晰的认知，同时还具备高度专业的讲解能力与感染力，能够如数家珍、娓娓道来，很容易打动消费者，对于区域特色农产品品牌的建立也有很大帮助。
市县长直播能有效扩大当地特色农产品的市场容积，大幅拓展相关市场的纵深，并且形成一个长期的转化机制。下一步，我们希望与眉山市及更多区县合作，通过区县领导直播带货的模式推广当地农特产品。
另一方面，我们还将尝试联合当地政府，为眉山农村电商人才培养、农产品供应链改造、特色农产品市场营销等提供解决方案，通过平台的优势资源扶持和生产信息对接，助力眉山农特产品区域品牌打造。
记者：很多农户从疫情危机中看到机遇，开始主动求变，但是在对接流量、上行产品方面，单个农户还是面临很多实际困难。从你们的角度看，农村哪些主体，以何种方式，才能更好把线上销售做起来？
狄拉克：我们首先鼓励并正在培育具备网络营销能力的“新农人”，努力实现应急扶贫与长效造血的融合发展。单个农户触网销售，无论是成本和专业度都会备受考验，依托于“新农人”的带动，则可让农户依旧专注于生产，由“新农人”的专业运营和线上推广来打开销路。
“新农人”不局限于返乡创业的个体，依托于当地已有的农村合作社或专业农特产品运营公司，在既有的产业链处理能力和经验上，培训其电商运营人才和营销能力，也能有效助推农产品线上销售。
记者：落实“互联网+”农产品出村进城工程，你还有哪些建议？
狄拉克：在这个过程中，政府牵线搭桥会提升效率，既可以通过市县长直播这类单个事件，也可以通过政府专门组织招商会、培训会等落地活动与电商平台有效衔接。
眉山水果远近驰名，已有不少商家在拼多多做得风生水起。拼多多希望未来能跟眉山有更深入的合作，助推当地农副产品上行和区域品牌打造。
一种模式：政府引导 产业聚集
直播带货等农产品销售方式之变带来的新经济模式，也引起政府部门的注意，并被提上工作日程。
“4月1日，我们和京东智联云东坡基地主要负责人一起走访了崇礼镇大定桥村、尚义镇龚村、万胜镇艾光村三个乡村建设点，计划在这三个地方率先启动‘线上电商运营＋线下服务站装修’工作。”5月14日，东坡区商务局相关负责人告诉记者，目前东坡区正与京东合作共建“四大中心”，即眉山市农业大数据中心、京东数字农业示范中心、眉山电商生态产业聚集中心、京东云（东坡）产业创新中心。
京东智联云东坡基地相关负责人表示，自去年4月京东·东坡“互联网+新经济”合作项目正式签约以来，京东·东坡特产馆已授权并上行京东商城，首批孵化了1130亩京东数字农场，示范带动东坡区30余万亩柑橘线上销售；累计招引82家区内外企业入驻京东云（东坡）数字经济产业园，形成聚集效应；先后组织开展18场新经济人才培训活动，累计培训电商人才超4000余人次。
“党政领导率先试水，给我们销售添了一把柴。”为了将县长直播带货的“火热”效应持续下去，丹棱今年首次以线上“云”端方式召开桔橙节。不仅开通了果园直播、视频看货、视频选货、整车代发、一件代发等“云”服务，各类经营主体也利用各大电商平台、微平台、自媒体销售丹棱桔橙。
据统计，丹棱网络桔橙节期间，中粮我买网、美菜网、蘑菇街、“联成e家”消费扶贫平台等各类社交、垂直电商等平台，也纷纷上线推广销售丹棱“不知火”，累计销售10万吨，销售额达11亿元。目前，丹棱“不知火”基本售罄。
“青神的电商基本上都在搞直播，年初的椪柑节，我们也请了好几名网红来搞直播带货，效果不错。”青神县商务局相关负责人告诉记者，作为四川省首个电商顺差县，目前全县已发展网店2500多个、电商企业近200家，以销售竹制品、腊制品、晚熟柑橘、火烧木家具等为主。“目前电商直播这块发展得较好的主要有两类，一是已经做得很大的电商企业，他们上行产品渠道畅通，线下打包、发货、售后等也很成熟。二是一些年轻的创业者，他们组建团队，在各大直播平台开了号，长期围绕某个主题拍视频，目前处于前期吸粉阶段，销量还不太明显。”
而在更早之前，洪雅曾在全县范围开展了网络直播大赛，10万年薪选主播，为洪雅生态有机产品品牌代言。
【记者手记】
作为一种新的线上消费业态，直播带货不仅带来销量大增，也带来新经济发展的信心。
历时两周的采访中，记者发现，从水果种植农户、鹌鹑养殖业主到专门的水果生鲜公司、各级相关部门，大家都感受到了流量带来的销售模式变化，都在积极试水，部署策划，搭建平台，以与时俱进的精神，追赶移动互联网、大数据、人工智能、区块链等为代表的新技术应用带来经济增长的新浪潮。
期待在政府数字经济规划和系列扶持政策下，更多农户能将小产业对接大市场，为农产品打开更多销路，推动农业产业更好转型升级。
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