“穿版美女”招客 “直播带货”引流 泸州服装行业转型中求变
◎ 川江都市报记者 刘燕
“双十一”刚过，又遇上“双旦”促销，对服装市场而言，眼下正是清秋冬库存的时候，为分得“一杯羹”，老板们纷纷想出“引流”新花样。
如果你喜欢逛街，就会发现这一年来，不管是泸州的服装批发市场还是零售店，老板和店员们都用上了新花样——直播卖货。连日来，记者走访回龙湾、西南商贸城、水井沟等地的服装批发市场和商场等，探访这些传统的服装经营户们在互联网浪潮冲击下，是如何以直播这种方式来转型求变的。
转型
“穿版美女”上阵卖力吆喝
12月21日，周一，回龙湾服装市场虽没有周末那般热闹繁忙，但来这里选购服装、进货的顾客依旧不少。
记者发现，眼下这里的商户们正在抓紧时间清秋冬库存。为招揽顾客，许多店员做好了各种准备：衣服搭配到位、妆容发型精致，对于打版的衣物，往往还会自己上身试给顾客看。还有商铺直接招聘“穿版美女”，进行服装展示。
在1楼一家以年轻女装为主的店铺，记者看到，多位“穿版美女”妆容发型精致，正穿着有吊牌的新衣服一边进行展示，一边招揽顾客。店里还贴出了继续招聘“穿版美女”的通知，要求身高在1.6米以上，五官端正，最重要的是要瘦、身材要好，此外还需要有销售经验。
商户请来美女主播带货
在西南商贸城4区服装城，这里不少店铺已经开始试水直播，时间大多选择在中午或下午。
记者采访时，一家店铺里，一位男店员正在整理手机支架，为下午的一场直播作准备。店铺老板称，现在服装生意不好做，今年直播兴起，不少商家都通过直播卖货，他们也在转型求变中用上了直播，为此还招聘了美女作为主播。
对于直播的效果，老板坦言，并没有太大期待，如果能带来更多的客流，那自然最好不过；如果效果不怎么样，也会适时作出调整，毕竟店铺主要还是做线下“熟人生意”，直播只是作为销售渠道的一种补充。
衣服堆成山，观看者却不多
“直播过，已经放弃了。当时是凑个热闹，以为自己可以像薇娅、李佳琦那样，但现实是残酷的。”一位不愿透露姓名的服装店商户告诉记者，现在，他还是选择继续深耕线下，踏踏实实、稳扎稳打。
从事十多年服装批发的李燕告诉记者，她周围许多商户都试过做直播，但往往几个小时下来，口水都说干了，也只有几十个人观看。而且，为了不耽误上午的正常销售，直播往往要选择在下午或晚上进行，对于一些还要照顾家庭的商户来说，更难坚持下来。
“款式多、品类齐全……”中午时分，一家名为“80后”的店格外热闹，男店员正手持话筒卖力吆喝。店铺中央搭建起一个小小的舞台，舞台上，一位女士正在展示衣服；舞台旁边，架起的两台手机正在进行直播，一旁还准备了充电电源，一位戴着口罩的男士不时过来查看一下手机。
记者走近了看，直播间里，观看人数并不多。尽管如此，直播期间，这位展示衣服的女士还是需要不停地更换衣服，几秒钟换装之后，再来回走动，并摆出各种造型。舞台周围，展示过的衣服已经堆成了“小山”。戴口罩的男士告诉记者，他们也就是通过直播来“试水”，看能不能招揽到更多顾客。
人物
每天直播几小时 “双十一”为店里接下3万元订单
“显不显瘦？显！抬不抬肤色？抬！这款紫色羽绒服，要搭配浅色毛衣！”12月23日下午3点，欢乐汇B塔17楼一家服装店内，一位妆容精致的女孩站在门口不停换装并快速说话，引得路人无不侧目。
女孩名叫李林（化名），是一位90后，不过，沙哑的嗓子似乎与她的年龄不符。“话说多了的缘故，不是在做直播嘛，平均每天3小时以上，有时厕所都搞忘了上。”直播间隙，李林侧过身来告诉记者，然后又快速换上一件羽绒服，用非常快的语速开始了产品介绍和展示。
在店员看来，李林就是个时尚达人，不仅会搭配，还是现实版的“带货女王”，比如10月18日的一场直播，直接让店里一款衣物的销售量达到了80多件；又比如“双十一”，靠着直播，店内接了3万元订单……
“什么‘带货女王’，不过是出来得早，比别人多些经验罢了。”李林表示，自己18岁就出来摆地摊，做过服装批发，后来转战零售。在2013年之前，线下服装生意还很好做，但随着线上电商平台的崛起，近些年线下服装生意开始遭遇瓶颈。
李林介绍，她是从今年初才开始做直播的。首次直播是因为疫情，服装店不能开门营业，没办法只能通过直播带货，清理掉春装尾单。首次开播前，她都做了非常详细的准备工作，薇娅、李佳琦等明星的直播更是看了许多遍。如今，直播已成为店里最重要的引流方式。
对于直播经验，李林表示，自己有一个“卖点”，就是帮女顾客搭配衣服变美，“还有，做直播最重要的是坚持，的确有很多人在尝试直播，但是在我看来，很少有人是带着明确目标去做的，他们总觉得做不好也罢，放弃就是，而且急于求成，想在短期内就快速涨粉、快速转换成订单，其实这怎么可能呢？每天直播几小时，我坚持了快一年了，这个沙哑的嗓音就是这么来的。”
记者采访时，恰好碰到两位从自贡来泸州的网友，二人就是因为之前在网上看了李林的直播，慕名前来选购。选购好衣服后，李林特意为他们收拾起换下的旧衣服，表示可以邮寄给他们，这样就不用再重新收拾行李。“粉丝多了，我还要继续做好服务，这个不能放弃。”李林解释说。
提醒
享受直播红利 关键在好的产品、体验、服务
四川星羽励合网络科技有限公司负责人钟先生在接受记者采访时表示，线下业务量减少的情况下，服装行业纷纷开辟新路径，向线上发展，并且尝试直播，这体现了品牌加速数字化，进一步接触消费者的决心。
钟先生表示，做直播是有方式方法的，对于服装品牌来说，直播又多了一个提升品牌形象、知名度以及创收的渠道，但想要享受直播带来的红利，最重要的还是要向消费者提供好的商品、服务、体验。
相比其他主播，服装行业的从业者做直播带货，本身有自己的特点，比如，对服饰搭配、自己公司的产品等各方面更加清楚，也能够更清晰地将各种信息传递给消费者。除了直播本身，他们还需要带来更优惠、性价比更高的产品，这样才能在“引流”后获得更高的转化率。
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