疫情之下 泸州车商变招应战

对于刚需群体而言，汽车具有强大的吸引力。 本报记者李家平 摄

□ 本报记者李家平

新冠肺炎疫情发生后，泸州车市紧急“刹车”；2月下旬起，市内汽车经销企业陆续恢复营业，消费者购车更加理性。4月4日-6日，记者从市内多家汽车经销企业了解到，受疫情影响，生存、挑战、信心成为汽车经销企业无法回避的热词，也迫使其变招应战。

线上线下并肩出击

在经销中高档汽车的泸州陆驰车业车间内，技术人员为客户的车辆进行内部消毒除菌、维修、保养等；展厅里，销售顾问向几位到访客户介绍车辆性能、价格。

泸州陆驰车业总经理张永平介绍，疫情对公司的汽车销量有明显影响，销售速度放缓。针对这种情况，公司除了展厅接待到店客户以外，还利用抖音、微信等进行线上宣传。虽说这种方式没有立即带来订单，但可以扩大品牌影响力，间接转化为订单。目前，销售、售后各个环节已恢复正常。

在凯联汽贸公司旗下的比亚迪4S店，摆放着秦、元、宋、F3等新老车型，陆续有市民到店选车。

该公司副总经理曹正友说，疫情造成客户进店量下降，销量受到打击。有些客户原本有购车意向，但是因自身收入下降，增大了购车难度。针对这一现象，公司一方面采取降价的方式，提供几千元到上万元的综合优惠，另一方面又推出新的金融按揭方案，降低入手门槛。这两种方式，把“看得见”的直接好处摆在客户面前，效果不错，现在的进店客流量正在趋于正常。同时，公司也通过网络直播、微信宣传等方式进行线上营销，虽说只产生了很少的订单，但对客户的购车意向、需求有了准确的了解，利于有针对性地向客户提供服务，最终转化为订单。

记者在上汽大众泸州弘洋4S店的展厅看到，几十位客户到访，有的签了订单。该店市场部经理刘桂林介绍，3月以来，店里持续举行限量优惠促销活动，并辅以网上团购、抖音小视频推介等。从目前来看，到访量已经恢复正常，销量恢复了80%-90%，效果不错。

有“痛点”更有信心

相对于很多行业而言，汽车销售行业的消费频次低、消费决策时间长，如今又受疫情影响，“痛点”不少。在这种严峻形势下，泸州的汽车经销商仍普遍表示对未来市场“有信心”。

曹正友说，从这段时间的销售情况来看，刚需仍没有变。有些10年前甚至更早买车的车主，如今有强烈的换车需求，是买车的一大群体；同时，农村的汽车需求正变得越来越大。有的市民本来没有购车打算，但在疫情期间认识到了汽车的重要性，这是疫情催生的一个购车群体。

曹正友表示，市场在变，汽车营销策略也必须改变。针对目前泸州汽车市场的状况，凯联汽贸将把销售送上门，改变“等客户上门”的状况，重点把营销范围扩大到乡镇，不仅把燃油车销售覆盖到乡镇，还要向乡镇客户推介新能源车。

作为集中高端汽车销售、配件供应、维修服务、美容保养、二手车置换、服务咨询于一体的综合汽车4S企业，泸州陆驰车业在本地汽车圈内以实力著称。

谈到新形势下的车市，张永平果断地对记者说：“对泸州陆驰车业而言，接下来是机会，要做好车源准备。我对未来很有信心！”

张永平分析，对于企业而言，任何一次危机的背后，都是机遇。这次疫情，可以说是对汽车经销商的一次考验，是对服务能力、品牌美誉度等方面的一次综合“打分”。泸州陆驰车业是综合类汽车经营企业，实力强、品牌力强，抵御风险的能力强，可根据市场需求，灵活调整营销措施，精准施策，更多地体现自身优势。车主以前主要重视汽车的质量、性能、价格。疫情发生后，车主的消费观念在变，表现在对健康更重视，比如对车内地垫、角落、空调系统等的病菌清杀很在乎。

刘桂林说，在疫情期间，上汽大众的品牌美誉度经受住了再一次严苛考验。现在，购车客户回来了，几乎恢复了疫情前的购车热情。有刚需、有品牌力，在未来市场就有信心。

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