跨行取胜 赢在 ——记中山市法兰帝灯饰有限公司董事长王银善
造型各异的法兰帝灯饰。
王银善与经销商交流。
法兰帝灯饰位于星光联盟的卖场。
灯罩上釉。
■川江都市报记者 李荣泰 泸州日报记者 李瑞莉 摄影报道
中山市古镇，被誉为中国灯饰之都。全球70%的室内灯，皆出自这里。走在古镇街头，时不时会有造型各异的灯饰闯入眼帘。每年三月和十月，古镇都会举行世界性的灯饰博览会。这些街头的灯饰有的是展览完还未收回，有的则是商家的常年“招牌”。它们的背后，则有着一个个爱灯、懂灯、造灯、卖灯的商人；或错位竞争、或创新经营，古镇灯之繁华背后掩藏着激烈的商战。
在这片灯的海洋里，在这片硝烟弥漫的“战场”，有位来自泸州的商人。他本来对灯饰一窍不通，却能在古镇这个成熟的市场上立足、壮大、脱颖而出，他就是中山市法兰帝灯饰有限公司董事长王银善。
初入商海 铸就商德
王银善天生就有商人的嗅觉。1993年从四川物资学校毕业后，王银善在物资公司干了六年，熟悉市场后，他很快就发现了下海的机遇：泸州的建筑业迅速成长，相应的，钢材市场定然前景可观。于是，他果断辞职，做起了钢材贸易。
仅仅用了三年时间，王银善就把生意做大，在泸州市排进了前三名。能把生意迅速做大，王银善将其归结为两个原因，首先是自己做事讲究诚信，合作开了头，就几乎没有中断的；其次是市场好，诚信经营的口碑传播得快，慕名而来的合作对象多。
虽然生意一天天做大，烦恼却一天比一天多，用王银善自己的话说就是“每天要不是在催款，就是去收款的路上，日子过得十分难受”。这些“欠账生意”究竟有多难呢？时至今日，王银善还有几十万的钢材生意欠款没收回。订单很多，却并不开心，就是王银善初入商海的内心写照。不过，经过这番“不开心”，王银善给自己商海行舟确立了基本的也是最可贵的品质：诚信，并收获了创业的第一桶金，为后来二次创业打下了坚实的基础。
再次创业 果敢无畏
厌倦了“催账生活”，王银善萌生了改行的想法，即使是面对钢材市场的红火，他也并未有过太多犹豫。2005年初，王银善带着妻子到中山考察项目，来到古镇，他一下就相中了当时已经十分成熟的灯饰行业。不懂造灯技术、不知灯饰销售、没有商路，王银善还是坚定地开始了他的第二次创业。
此时的王银善，也算是商场老手，他始终相信自己能再次做好新的事业。不懂技术，他就自学。他走进车间，给工人当学徒，观摩、提问，勤勤恳恳；把工人师傅请进办公室，给自己讲课；同时，他高薪挖角，请来内行为生产的各道工序把关……不懂销售，他亲自跑市场。他跟着销售经理，全国各地跑，琢磨自己灯饰的卖点，该如何推广……这个时候，王银善的厚道与诚信，再次为他敲开了成功的大门。因为厚道，他的技术和销售人员，几乎没有多少流失，如今他公司里七八年工龄的老员工比比皆是；因为诚信，他只要推销成功一次，就不愁与之建立长期合作关系，合作过的商家，甚至主动向别人推荐他。
不过，因为跨行，一切从头开始，王银善在创业之初依旧遇到不小挫折。公司第一年亏损了80多万元；第二年，亏损40多万元；第三年，持平。到了第四年，法兰帝灯饰有限公司开始了盈利……到2010年，法兰帝灯饰有限公司已经声名鹊起，把市场拓展到了海外，有了近百家经销商。
回顾王银善的两次创业之路，不难发现，他是个喜欢做长期生意的人。还有个小故事可以作证：当时王银善苦思冥想自己的品牌名称时，找了一家策划公司帮忙设计产品名字和公司LOGO；直到今天，这家策划公司还在帮他做策划。
步伐坚实 屹立潮头
每年三月和十月的灯博会，以及六月的广州照明展，全国灯饰经销商都会云集古镇，谈合作、谋发展。古镇如今，有两个大的灯饰卖场，老的星光联盟和新的利和灯博中心。在这两个大的卖场里，王银善的法兰帝灯饰共有近3000平方米的“地盘”。
走进位于星光联盟6楼的法兰帝灯饰卖场，仿佛置身富丽堂皇的宫殿，各种华丽的灯饰，散发着温润的灯光，让人感到很舒适。法兰帝灯饰目前的主业是生产云石铜灯，即采用云石作为主材辅以铜制配件而造出的灯饰。由于云石产自西班牙，又称之为西班牙云石灯。目前公司的市场除了国内，在东南亚和欧洲也有拓展。
在古镇遍地的灯饰中，因工艺的不同、材料的差异，一盏灯的价格从几十元到几十万元不等。云石铜灯，则是其中的高端产品。在站稳高端市场的主阵地之后，近几年里，法兰帝灯饰有限公司又研发出了新的产品，包括玉石铜灯和玻璃铜灯，算是把市场往高端再拓展的同时，又往下延伸。
法兰帝灯饰有限公司的厂房位于横栏镇五沙工业区，面积1万多平方米，有100多位员工，年产值1亿多元。除了海外市场再突破，王银善并没有太大的扩张计划。“一步一步走，一定要走好”，已经屹立在灯饰潮头的法兰帝灯饰正稳步向前。
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