一枝鲜花的启示
羊大山花卉市场，鲜花品种多样
位于长江大桥桥头花卉批发市场的一家花卉店
培育的欧月花苗赶在入夏前销售一空，杜明艳闲暇在家，侍弄自己的花花草草
鲁妍婕工作室正在进军花艺设计领域
◎ 川江都市报记者 许亚琴 摄影报道
一束鲜切花，一个小盆栽，我们的生活被越来越多的鲜花装点。从一只花瓶，一盏花盆，再到一方阳台，一座庭院，鲜花已经成为人们美好生活的伴侣。
而美好生活背后，与一枝鲜花相关的产业链，却风起云涌，竞争大有剑拔弩张之势。
A / 花店
鲜花直供 一场“战争”改变全局
“橙色梦想、戴安娜、粉红雪山……”下午，赵文胜跟远在昆明的弟弟通话，交待第二天需要的鲜花品种。随即，弟弟便在昆明斗南花市下好订单。
第二天凌晨，昆明鲜花基地，花农们开始采摘订单上的鲜花，打包装车，发往泸州。
下午4点多，载着鲜花的物流车抵达赵文胜的花店，花艺师开始选材搭配周花。“跑腿”随即上门，把这些花束送到城市的各个角落。
“跑腿”刚离开，店里又来了几波人，每人抱上几束花就往外走。这是周边花店的业主，都来赵文胜的店里批发鲜花。这些鲜花经过花店或工作室加工，成为花束、花礼、花艺设计、花艺沙龙的主角。
异地打拼 初尝创业就被骗
赵文胜是云南人，如今在泸州经营着两家花店。一家在丹青路，是两年前从西南商贸城搬过来的；一家在碧桂园生态城，新冠肺炎疫情后才开业不久。
和弟弟来到陌生的泸州，经营陌生的鲜花事业，创业之初，赵文胜经历了不少曲折。
一开始，由于不了解行情，赵文胜兄弟二人在昆明斗南花市进货时曾被“坑”，收到过一整箱的“牙签红玫瑰”——花头全掉了，批发商用牙签穿起来固定后出售。自己再转手卖出去就是坑了客户，赵文胜咬咬牙，默默承受了大约3000元的损失。
那时也没有稳定可靠的“跑腿”，送货全靠自己。当开着手动挡车在陡坡上熄火，又被后边车辆使劲摁喇叭催促的那一刻，赵文胜第一次感受到了这个行业的辛酸。
这样过了两个月，亏了五六万元。赵文胜强迫自己要快速地熟悉这个行业。不识花，赵文胜就用手机把花拍下来，到货以后再一一对比熟悉；不懂市场，就摸索着学习。
赵文胜说，他很感谢一位素未谋面的朋友。这位朋友买花后，觉得他家的花不错、价格也合适，就发了一条朋友圈。很快，很多人主动加他微信，他开始建群售花。一来二去，如今，500人的花友微信群，赵文胜已经建到了第八个。
推动直供 掀起市场“巨浪”
每周甚至每天一束鲜花的消费习惯，随着鲜花价格的走低，逐渐走进越来越多的家庭。
而当初，赵文胜却与鲜花市场经历了一番“厮杀”，并最终与众多花商一起，推动了泸州鲜花直供的变革。
进入泸州鲜花市场之初，赵文胜以鲜花批发生意为主。那时他发现，泸州一部分白领已经开始在网上订购和消费周花，这些鲜花主要来自上海，由网上平台定期快递到消费者手中。几十元一束的周花消费人群不断扩大，赵文胜敏锐地意识到，新模式必将掀起一轮鲜花市场的洗牌。
“狼已来，坐以待毙不如奋起一搏”，赵文胜思忖着，与其让外地鲜花公司在网上抢占本地客源，何不利用手中鲜花批发的价格优势吸引消费者，推动鲜花直供市场？
说干就干，以近乎批发价将鲜花直接卖到消费者手中，这让赵文胜很快抢占了市场，却也感受到了前所未有的压力。
抵制、反对很快接踵而来。赵文胜这一招，如同在波澜不惊的泸州鲜花市场投入一块巨石，激起千层浪。四五百人的泸州市场鲜花批发群里，鲜花店主们反对降价的声音此起彼伏。
赵文胜不仅要顶住行业的压力，还要顶住来自市场的压力。起初，没有熟络的批发商，且走货量不大，在昆明斗南鲜花市场进货，成本居高不下。一束鲜花进货价20元，加上运费5元，到手里已经是25元。为了赢得口碑、打开市场，赵文胜的卖出价格也几乎就是25元，根本不赚钱。好在，他家的鲜花质量好，价格也比一般花店低，口碑带来的消费人群纷至沓来。
销路打开，赵文胜也在进货渠道上积累了丰富的经验，不管是本地的玫瑰，还是外围的草花市场，渐渐都能以优质的价格拿货。
鲜花直供理念，也慢慢被泸州同行认可。起初在群里指责他的鲜花店主们，渐渐开始自己搭配周花，售卖散花，鲜花市场价格渐渐透明。如今，二三十元一束的鲜花在泸州已不鲜见。
竞争激烈 鲜花店生存不易
泸州街面上的鲜花店，也从来没有像现在这么多过。以赵文胜丹青路花店为中心，周围不足1000米的街面上，就有七八家花店。
在赵文胜看来，花店“开”满大街，门槛较低是一个主要原因。
“看看抖音，只要学会包装花束，就可以开花店”，赵文胜说，开花店对从业者没有太多要求，投资也不大。当初他投资十来万元就开起了花店，而现在，没有实体店的网上花束预订也有了市场，从业者在网上学会包装花束，坐在家里一样可以接单，连店铺租金都省了。
此外，普通的鲜花店大多是靠包装后的花束的利润生存。很多没有请人的小花店，一天接一两个花束订单，每天的房租、水电开销基本就够了，能接更多订单就是赚到。
尽管如此，街面上热热闹闹的花店，在赵文胜眼里，生存却并不容易。
“四五百人的鲜花批发群里，每天都有人在转让店铺”，赵文胜说，也正因为入行门槛较低，很多人兴致勃勃地开店，没有进行过系统培训和深入学习，没有形成特色和吸引力，也就缺乏竞争力。
B / 花艺
求新求变 一种态度抵御同质化
很多市民可能还记得，2018年万象汇B馆里火了一把的圣诞节“最美橱窗”——红色和绿色的大胆搭配，名贵鲜花的装点，让这家花店成为网红打卡地。
鲁妍婕就是这家花店的“掌门人”，也是一位花艺师。如今，面对越来越严重的同质化竞争，她又在酝酿新一轮的转型突破。
执着品质 走高端花艺之路
走进鲁妍婕的工作室，比拳头还大的重瓣芍药在花瓶里怒放。这是进口花材，市场上普通芍药二三十元一束，而进口芍药这个价只能买一枝。
在鲁妍婕这里订过花礼的人，都觉得她家的花有些“特别”，但究竟是哪里特别，却可能说不上来。鲁妍婕知道，花礼的“特别”之处，源于自己对花礼品质的坚持。
2015年，鲁妍婕从原单位辞职，一头扎进自己热爱的花艺事业。
街面上同质化的花店比比皆是，如何竞争？选择国内最好的花艺学校进修，接触很多顶尖的花店后，鲁妍婕对花艺有了挑剔的眼光，也形成了自己的开店理念。
来自荷兰、厄瓜多尔、肯尼亚、南非的进口花材，在鲁妍婕的花礼中占据着重要位置。过去5年中，昂贵的进口花材一度是她唯一的选择。为了保存这些进口花材，她甚至不惜成本采购了当时泸州市场上第一台既可以陈列也可以冷冻花材的大冰柜。
直到今年，受疫情影响，很多进口花材无法采购，鲁妍婕才意外发现，国产花材品质已越来越好，有的完全能和进口花材媲美。她开始尝试选用一些高等级的国产花材进行搭配，但依然延续着一贯的严苛标准——花礼中不允许出现哪怕一片烂花瓣，这是底线。
常被模仿 不断转型求发展
2015年11月，鲁妍婕组织了第一场花艺沙龙，从场面布置到一花一叶的摆放都有讲究，花艺分享也尽显专业与用心。这在当时的泸州是很少见的。
但很快就引来同行纷纷效仿，泸州市场上开始出现数不清的花艺沙龙。特别是“三八”节、母亲节等节日来临时，很多花店同行都开始争抢着为团体定制花艺沙龙。
有一次，鲁妍婕到韩国出差，发现当地的蕾丝带非常精致，便挑选了一些带回来，用在花礼包装上。同样很快的，泸州市场上开始有同行使用同款蕾丝带。
这样的模仿，让鲁妍婕感到无可奈何，同时也不断提醒她，要有精湛的花艺、不断的创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
眼下，鲁妍婕正和团队开始新一轮的转型。接下来，她将挑战花艺设计，这是更考验花艺师综合能力的一个领域，也更能体现个性。
C/花圃
本地培育 一种策略促成亲民价
江阳区黄舣镇白马村的花圃基地，培育的欧月花苗已赶在入夏前销售一空，杜明艳偷闲在家，侍弄自己的花花草草。
疫情影响
花商遇一波三折
三年前，因为爱好种花，杜明艳成为黄舣镇白马村花圃基地的股东。今年，按计划应该是获得投资回报的第一年，没想到却遭遇一波三折——突如其来的新冠肺炎疫情，让基地的春兰错过春节这波最佳销售期；当正为起好待售的欧月花苗发愁时，结局又来了个大反转：疫情开始平稳，欧月花苗大卖，并赶在入夏前销售一空，让杜明艳终于松了一口气。
新品辈出
消费需求日渐高
最近，杜明艳在花卉市场上发现了一些名贵的花卉，比如六出、宝莲灯，甚至2000多元一株的中华木绣球等。这让她有些惊喜，说明泸州市民花卉方面的消费需求正日益提高。
市场上越来越丰富的花卉品种，与花圃近年来不断培育投放新品种分不开。
如今，流行种什么花卉，内行一般会关注湖南、浙江、深圳等“风向标城市”。一旦有流行的新品种，泸州的花圃会结合本地实际进行培育，然后再投放到市场上。比如欧月、铁线莲等近年来流行的花卉新品种，经过本地培育过后更容易养活，因此深受市民喜爱。
本地培育带来的另一个优势，则是价格更便宜。
杜明艳说，“风向标城市”刚开始流行的花卉，一般价格较贵。由于消费水平不一样，这样的价格对泸州消费者来说不一定能接受。
比如，“风向标城市”刚开始流行栽种欧月的时候，杜明艳的花圃基地就引进藤本欧月进行培育，种苗价格8000多元一株。经过几年的扦插、培育，种苗变成了规模化的花苗出售，价格也得以降下来。
D/花市
服务到家 一种坚持让生意做大
眼下，泸州市区最大的花卉市场——羊大山花市，刚刚送走一年的旺季。很多店主开始闲下来，但方海霞的生意淡季却不淡，这自然有她独到的“生意经”。
建立信任 交易远不是结束
在羊大山花卉市场的醒目位置，方海霞有两个花店，正在盛开的绣球、天堂鸟等盆栽，吸引着熙熙攘攘的人群。
一对老夫妇在方海霞的店里逛了一圈，挑选了近10个品种的盆栽。方海霞一边帮他们选出品相最好的，一边告诉他们养护要诀。夫妇俩结账800多元，高高兴兴离开了。
像这样的老客，来方海霞店里挑花时大多出手大方。方海霞说，不久前，一位赤水的姐姐来她店里，一口气就挑走8000多元的花卉。
这些老客为何如此信任？方海霞说，她的“秘诀”其实很简单——生意，不是在交易那一刻结束，而是才刚刚开始。她有个习惯，让买花人添加自己的微信，她后续会在微信里与买花人交流，告诉他们养花技巧等等。
方海霞说，其实很多客人不懂怎么养花，乱买一通，养一阵后就留下一堆空花盆。有的店家认为，花被养死了客人才会再来买。但她认为，客人要学会了养花，才会再回头来买。
自学园艺
帮顾客打理庭院
养花的经验，是方海霞在长达17年的花卉市场经营中积累起来的。入行之初，她也曾向市场交过“学费”。
2002年，方海霞和爱人一起从峨眉山老家来到泸州，以7000元本钱在当时的忠山花卉市场开了一家花店。
刚开始经营，没人指点，夫妻俩大冬天进货一批花卉，结果全部死光。后来才知道，这批花卉根本不能在冬天的泸州养。
经过这件事，夫妻俩懂得，在花卉市场打拼，不懂专业知识是硬伤。于是，那段时间，夫妻俩下午6点关了店铺，就去钟鼓楼的书店看花卉类书籍，这样坚持了几个月，总算对花卉种养渐渐“开窍”。
卖了几年花卉后，夫妻俩又渐渐觉得，单靠卖花生意做不大，需要突破。两个人年轻，头脑也灵活。丈夫在家自学电脑制图，方海霞学习花卉搭配，二人开始向园林设计方向突破。
如今，方海霞常以学到的园艺设计知识，为客人的花园、庭院提供指导。看到家里的庭院美起来，不仅客人高兴，方海霞也打心眼里高兴。很多花友从买一盆花结识方海霞，在后续相处建立起来的信任下，把整个花园、庭院都交给方海霞打理。
如今，方海霞成了一个大忙人，每天日程排得满满当当，没在店里，就在花友家中帮忙设计打理花园。从卖一盆花到设计一个庭院，方海霞夫妻俩把生意从店铺延伸到了顾客家中，而这样的服务恰恰是越来越多的花友所需要的。
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