俄罗斯两处中国茶线下交易平台今年9月开业，项目开发人乐子华——“打造中国茶叶出口直通车”
乐子华（右二）在与外国茶叶采购商洽谈□本报记者 祝田园
在7月7日上午召开的首届中国（峨眉山）茶叶出口国际采购洽谈会综合场中，来自湖北的孝感红贡茶有限公司斩获颇丰，57岁的董事长乐子华亲自坐镇洽谈，用专业、优质的产品和丰富的出口贸易经验征服了多个国家的客商，促使俄罗斯、土耳其、加拿大、澳大利亚的采购商与其现场达成了合作意向。另据悉，该公司与本省大型国企长江出版传媒集团合作，今年秋天还将在俄罗斯设立两处中国茶海外交易平台。本报记者为此对乐子华进行了专访。
最初做茶叶出口两年努力打了水漂
“茶叶真好，很像金骏眉！包装礼盒也很精美，我很喜欢！”7日上午，看到孝感红贡茶有限公司带来的茶叶产品以及完善的中英文对照宣传资料，俄罗斯茶叶采购商亚历山大对乐子华啧啧称赞。经过开汤品饮，双方进入实质洽谈阶段，并于当天上午顺利达成合作意向，并一鼓作气，顺利拿下加拿大和澳大利亚茶叶采购商。
回想5年前刚做出口贸易的情景，乐子华感慨良多。
多年来，老乐一直从事茶苗繁育和销售工作，很清楚全国的茶园面积多大，每年发展速度有多快。“现在我国茶叶产能严重过剩，茶叶资源利用率非常低，只有30%都不到。未来五年，这种情况可能会更严重，70%80%的原料得不到利用，这种时候要抢占先机，谁先走出去抓住市场，可能未来谁的发展前景就更好。”
了解到俄罗斯是全球最大茶叶进口国这一信息（每年茶叶进口量在18—21万吨之间）。2013年，在国内某茶叶协会的引领下，先知先觉的老乐带着茶闯荡俄罗斯。两年时间内，接触了14家当地的客商，但由于人生地不熟，完全被人牵着鼻子走，直到临近洽谈签约阶段，才发现多数客商只是零售商，不具备大量批发代理的条件。很多零售商利用信息不对称，开口要求做全国总代理，还必须具备排他性。
于是，他重新来过，开始自己逐步摸索着做出口业务。从企业认证和生产环节认证，到出口报关、商检、外运、保险，再到茶叶出国后的商检、清关、仓储物流、外汇结算等，全部一点一点边学边练。
老乐了解到，俄罗斯与印度和斯里兰卡等国在茶叶贸易上实施双向农产品零关税政策，而对中国出口的成品茶则实施12.5%的高关税政策（2017年元月1号之前关税更高）。为了取得平等的贸易权利，他专门在俄罗斯设立了茶叶分装厂，以零关税出口散茶，然后在俄罗斯分装为成品茶再销售。
就这样，老乐逐渐从外行变为了茶叶出口俄罗斯的专家。
与俄罗斯客商反复“过招”最终形成紧密合作
提及跟俄罗斯客户的合作，老乐直言“既有开心的时候，也有吵架的时候”。他说，起初建立互信非常困难，常吃闭门羹，因为对方早有固定供货商，担心他无法长期供应相同品质的商品，或者随意涨价。而且，有时翻译错了，也会产生误会。通过俄罗斯茶叶咖啡引荐，多次邀请俄罗斯客商到湖北参加活动，参观茶园及茶企，老乐用优质的产品和个人魅力慢慢影响了俄罗斯客商。“在俄罗斯商场无感情可言，生意就是生意。让俄罗斯商人请你吃饭、到机场接你，在生意中跟你讲感情基本不可能。但现在他们也被我们影响，关系搞得很融洽，也形成了紧密合作的关系。”老乐笑称。
趟熟路子后惠及他企欲提升中国茶出口量和附加值
自己用三年时间趟熟了出口俄罗斯的路子，老乐也想帮国内其他茶企一把。“俄罗斯是我国传统的茶叶出口市场，原先我国在俄罗斯的茶叶市场份额能占70%以上，现在印度、斯里兰卡、越南和肯尼亚等国约占90%的市场份额，而我国所占市场份额不到10%。如果想抢占更多的市场份额，需要我们中国茶企抱团去开拓。”基于这个梦想，老乐着手在俄罗斯的莫斯科和圣彼得堡的中国城建立两个中国茶出口交易平台和一个线上推广交易中心。虽然每个展销中心只有1000平方米左右，但均可以同时容纳300余家茶品牌展销。这样，就在我国茶叶生产商和俄罗斯采购商之间搭建了面对面直接沟通的平台，省掉了不少中间环节，生产商可以按照经销商的要求生产，也使双方可以谋求更大的经济利益。当采购商选中某品牌的中国茶，可以通过视频电话联系到该品牌持有公司洽谈合作，而随后的国际贸易工作则可托付给老乐的公司一站式办理。展销平台同时传播中国茶文化，增加中国茶商在国际市场的话语权。
老乐说，如果单个茶企自己办理出口业务的话，需要在国内外至少找五家中介机构处理各种事务，资金成本和时间成本都很高，但如果由他们公司来一站式服务，就能省时、省力、省钱！“设立这样的平台，还能跟拥有680多家会员单位（采购商）的莫斯科咖啡茶叶商会合作，定期组织采购洽谈会，面对面洽谈，以便获取更多的订单和有价值的信息。”老乐坦言。
他讲，把俄罗斯这边的交易平台做好了，就复制到其他茶叶进口大国。建立这个平台的深远意义是，提高中国茶出口量和附加值。“现在我国出口的茶叶大多仍是原料茶、散茶，然而到了国外后，贴上该国茶商的商标，价格立即翻几倍。建这个平台，就是希望能促使我国茶叶出口慢慢从原料茶、散茶转化至品牌茶、包装茶。茶叶要做中国民族品牌，在世界市场上扬名立万才行”。
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