天津：漫馨香水渐入销售旺季
“哪里有市场，哪里就有香水。”不管是天津的百货商超，还是地区专卖店，亦或是零星的化妆品店，均能看到漫馨香水的身影。
在天津覆盖率如此广阔的漫馨香水，市场业绩到底如何?
零售方面，天津是漫馨香水的主战场。“现在天津气候还比较冷，香水市场还有一段时间的孕育，但从业绩来看，香水市场已逐步回暖，预计五六月份会进入销售旺季。”天津漫馨科技发展有限公司总经理杨振环告诉记者。据介绍，天津市区的百货专柜目前已基本全部进场，4月份滨江商厦、乐购、新世界百货等卖场月销售业绩4万元；专卖店渠道4月份均业绩在2.5万元。“百货店销售量大，地区专卖店针对性较强。4月份总业绩较2009年同期增长8%左右。但今年4月份气温较往年低，这个成绩也是相当不错的。”杨振环满脸兴奋。
据悉，漫馨香水2009年销售较2008年增长18%。“尽管市场是增长的，但品牌多了，竞争多了，利润也分摊了。”杨振环对此有点无奈。
“定制、配送”齐上阵
在杨振环看来，四至八月为香水的销售旺季，九十月为次旺季，尽管只有6个月的销售季节，仅漫馨一个品牌的散装香水，天津地区一年就有100000ml以上的销量。“这个市场需求也是很大。”
目前，漫馨散装香水有2家省级代理商和400多家化妆品店、美容院直属终端客户。“漫馨香水的销售渠道以百货专柜、化妆品专卖店、护肤美容院线、香水专场店、香水吧加盟店为主。由于产品互补性强，操作技术简单，有利于店面总体销量的提高。”杨振环说。
从贸易批发到终端店建设，再到如今的自主品牌，杨振环的品牌意识愈来愈浓厚。据悉，自漫馨香水吧面市，为配合经销商和代理商前期市场开发，除了DM广告，买赠也是常用促销方式。“散装香水的主要优势在于定制”。杨振环介绍到，但现在年轻一代的消费者变化较多，大多数顾客都乐于赶新潮尝试不同的品种，根据顾客的需求定制，可以极大限度地满足顾客的需求。除了按规格赠送顾客喜欢的香水瓶外，满40元以上提供精美外包装。在香型和留香时间的选择上，漫馨也可以做到根据顾客需求进行调整。
至于加盟店关注的利润空间及配送力度，自然是漫馨公司的优势。“20瓶375毫升单货架的香水吧仅需要14000元，专卖店依据香型分装到2毫升的小瓶子销售，每瓶可卖15元。低门槛、高利润，还可带动其它产品销售。此外，公司会依据进货量大小，配送产品和货架。”杨振环扳着指头给记者算账。“散装香水的配送服务比精装更为复杂。精装只需要摆设样品，而散装除了柜台设备如吧台挂件、香水瓶、泵头等的配送外，还需要配送各式各样不同规格的精美香水瓶以供顾客选择。更主要的是，我们对于单店加盟的顾客没有销售任务和进货量要求。”
让香水成为大众消费品
香水作为舶来品，往往是一种身份和地位的象征。为了让普通民众享受香水带来的愉悦，漫馨改变了以前零售香水简陋的销售方式，让消费者以中低档的价格，享受到中高档的服务品质。
“香水依据香料基调系统的不同，其香味给人丰富的想象。有的香味闻起来给人丰满、轻柔感；有的给人稳重成熟的印象；有的味道会让人联想起玲珑浮凸的曲线。”杨振环谈到香水，俨然一个专家。他表示，“漫馨香水吧”采用的香精来自世界著名的香水产地法国地区，香水机器引进英国的专业技术，保证了香水存放时的安全性和销售模式的独特性，整个香水吧设计新颖别致，一个吧台配一款男士香水，漫馨香水吧有40多种香型，留香时间长、清淡香型市场销量比较高。
以香水切入市场的杨振环，并不满足漫馨香水吧的现有天津市场占有率。目前漫馨以天津为中心覆盖周边地区。汉沽、大港、塘沽滨海新区等沿海地区网点全部覆盖，江苏、湖南、云南、福州零星有分布，其他省份正在计划开发中。
今年5月份，公司计划再在乐宾商场上柜。“香水在夏季非常受女孩子欢迎，正好可以填补化妆品店膏体类产品淡季销售业绩。”杨振环说。抓住当下时机，下一步紧要的是空白省份的招商，以期打开更广阔的化妆品市场。
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