多举措做好学校类缴费商户工作
今年以来，农行广安分行不断提升网络金融质量，以服务好网络金融缴费商户为抓手，以解决客户实际困难为目标，提高客户与农行黏合度、提升客户交叉营销率，实现农行与客户的“双赢”。通过与学校对接缴费项目，解决学校学费收缴工作量大、排队时间长、耗时耗力等“缴费难”问题。截至目前，该行累计开展进校园外拓营销活动113次，成功营销30所学校的代缴费业务，其中，中学6所，小学4所，幼儿园13所，其他综合学校、培训学校7所，学校类缴费商户上线后交易笔数6175笔，交易金额1589万元；开办国密卡4953张，注册掌上银行3225个，营销信用卡2613张、实物贵金属89套，新开立对公账户25个，绑定各类存款2523万元。
强化统筹，转变思想认识。该行让辖内支行、网点由被动完成任务转变成积极主动营销缴费商户，在传统模式下，支行、网点是被动接受任务，而怎么改变这种情况？只有支行、网点真正认识到一个产品对农行、员工真真切切会带来源头性好处才会去主动营销。农行广安分行通过前期对产品的多次调研分析，发现缴费业务是为数不多的对源头客户锁定能力强、对零售客户黏性好、综合收益突出的产品，该产品大大降低了长尾客户营销维护成本，是当前农行零售拓户、产品交叉营销及资金揽存的重要利器，而其中学校缴费是重点。学校缴费电商业务相较其他缴费项目而言，营销成功率较高，效益较为显著，可以有效带动零售拓户、产品的交叉营销，是存款营销的重要抓手。该行通过会议、培训，督导对二级分行、一级支行行领导、客户部主任、经办人员以及网点进行缴费业务优势的传导，使各级人员了解缴费业务的好处以及抢占市场的迫切性，使支行、网点积极主动地营销缴费商户。
优化资源，加强培训指导。截至目前，该行对支行、网点组织培训15次，集中培训3次，到支行巡回培训12次。通过各支行培养至少一名缴费电商业务的“明白人”，并发动网点通过各种方式对本地的学校进行营销，以及先易后难的方式做好学校类缴费商户相关工作。同时，该行出台了相应的考核激励办法，有效缴费商户按1000元/户效益工资进行计价考核，对2018年上级行出台《个人资金重大营销项目管理办法（试行）》（简称《办法》）中资金归集项目效益工资和费用的奖励及时传导到支行、网点，目前该行达到该《办法》奖励条件的学校类缴费商户5个，其中1个达到《办法》中最高档次奖励。
树立标杆，提升示范效应。以产品交叉营销为切入点带动全辖全面营销学校类缴费商户。农行邻水支行走在全市前列，该行共营销13个学校缴费商户，产品交叉营销掌银2623户，贷记卡营销1858张，对公账户新开10个，各类存款归集超千万元，贵金属、理财等重点产品也有不同程度收获。通过农行邻水支行标杆效应，其他支行纷纷跟进，在全市掀起了营销学校类缴费商户的风潮。
明确目标，抓牢“关键人”。在缴费商户的营销中，学校、企业的负责人是营销的一个重点环节，然而在实际操作中，学校、企业财务的营销是一个关键环节，特别是会计和出纳等实际操作人，只有让他们真切体验到缴费商户能给他们带来实在的便利才有成效。农行广安分行前期营销中曾数次去学校、企业，一些学校、企业总负责人同意上线缴费商户，而财务人员因不了解而拒绝新产品，导致最后无法上线缴费商户的情况。该行在缴费商户的营销中，只要学校、企业总负责人有意向，就重点营销财务人员，让其体验缴费商户带来的全方位优势，财务人员认可后，就会大大提升缴费商户的营销成功率，并对后期缴费商户的上线、真实使用奠定坚实的基础。
精准对接，确保营销质效。为保证外拓营销成效，该行采用“精心准备，区别营销，分工协同”的工作策略。针对在校教师积极推荐信用卡、掌上银行、贵金属、基金等业务，面向在校学生则主推国密卡、掌上银行等产品。为加快网络金融业务外拓进程，该行提前到学校勘察工作场所，使离行式营销终端的摆放便于人员分配和流水作业，通过提前与学校联系沟通，提醒学生准备好相应的资料。同时，各网点提前将各类纸质文档资料进行成套分类归集，并将工作流程按组分解为指导填写资料、开卡和掌银签约、下载软件和引导激活三个关键环节，进一步提高了业务效率，实现了网络金融业务的流水作业和层层递进。此外，为尽量减少对学校办公秩序和学生课业时间的影响，缩短业务办理时间，该行利用周末及下班时间开展进校园营销活动，赢得了在校师生的广泛赞许。（李华敖翔）
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