上海车展“汽车直销”发信号 汽车销售要起风了

继“新势力”直销之后，上汽奥迪采用代理制，smart也要用直销代理模式。卖手机的华为卖车了，卖家电的创维也要卖车了——

今年的上海车展，特斯拉车主“车顶维权”事件吸引了太多的流量和目光。被掩盖光芒的不仅是车展上发布的新车，还有值得关注的一个信号。

这个信号所展现出的信息和透露的趋势，不仅与造汽车的有关，更与卖汽车的有关，也与众多买汽车的消费者有关。

上汽奥迪：

以后采用代理制

价格厂家说了算

上海车展上正式走上前台的上汽奥迪宣布，在渠道层面，上汽奥迪将采用“代理制”模式。代理制的意思是，产品价格都由主机厂统一制定，车辆库存也属于主机厂。代理商负责对接客户，其利润主要是销售车所带来的佣金。

和目前的汽车经销模式相比，代理制让经销商少了压库的难题，少了高库存带来的资金压力，也少了为完成销量目标甚至会出现汽车售价比进货价更低的资金倒流问题。今后，店面规模可以不用那么大，建店成本可以不用那么高，客户开发成本也不用自己全部承担。

但同样的，代理制将让代理商的利润来源更加单一，主要是交车佣金，以及售后服务的利润。不过，新能源车将改变目前汽车销售中售后弥补售前的境况。因为新能源车的日常保养项目会减少，保养周期会变长。对代理商来说，就连过去不太重要的二手车都会变成今后重要的利润点。

对消费者来说，不用再到同一品牌的不同店去杀价了，车辆价格厂家说了算，再想现金钜惠就不大现实了。

smart：

在华采用直销代理

车商负责销售体验和售后

如果只有上汽奥迪采用代理制还能说是个案，但smart的“表态”就说明，这是个信号，趋势的信号、变化的信号。

日前，smart以“引力计划”为主题于沪发起新零售伙伴大会，近200名来自全国汽车流通行业主流集团的潜在合作伙伴获邀出席。smart首度面向业界公布，将在华采用以“用户中心、数字驱动”为核心理念的D2C直销代理商业模式，志在破局传统汽车经销模式。

smart品牌全球合资公司中国市场营销负责人易寒先生说：“区别于传统经销商合作模式，smart品牌将掌握销售权、自持车辆库存，确保统一、透明、稳定的价格体系，并直接为用户提供车辆交付服务。合作伙伴只需轻量化投入，负责为用户提供销售体验和售后服务。”

按照smart方面的描述，其将在线上为用户打造全场景功能集成的超级App，在线下则构建包括CBD商超展厅、品牌中心、交付维修中心在内的多层级用户触点。通过线上、线下贯穿交互，为客户提供独具smart特色的智能新零售体验。

新势力：

“过去卖车的都不行，

直销我们才是内行”

上汽奥迪和smart玩的这种模式并不是首创，更不是独创，它和特斯拉以及蔚来、小鹏等所谓“造车新势力”采取的直销模式很有相似之处。

以新能源为发家之地的造车新势力们，很多出身网络圈儿和IT圈，新势力的介入带给整个汽车市场以快速消费品的思维方式和营销套路。新势力更在意的是车辆的社交属性，选择在城市繁华地段的各个商场建立自己的店中店，而不是如传统汽车那样更喜好扎堆在汽车城等交通相对偏远的地方。仅以西安曲江为例，曲江创意谷有特斯拉的门店，龙湖星悦会有爱驰汽车和哪吒汽车的门店，曲江金鹰也有小鹏汽车和广汽埃安在销售。

记者在参加一家新能源汽车的店中店开业时，厂方的领导面对记者网络铺设速度的采访时就直言：“那些传统的汽车销售商都不会卖车，我们现在招销售都招那些以前卖手机的、卖电脑的，有快速消费品销售经验的人员。”

爱驰汽车联合创始人兼董事长付强就直言，传统汽车行业出来的人没有一个会卖车。并且说，为了更加贴近消费者，进一步传播品牌，不介意被打造成一个“网红”。而网红、社交等强互动、快传播，过去通常都是快速消费品所用营销套路，和汽车这种大宗耐用品不沾边。造车新势力和特斯拉们显然在改变着、改变了汽车的属性，在他们的运作中，汽车和手机这种快消品并无两样。

华为和创维等大腕跨界卖车

传统车商压力大

给传统车商带来压力的不止有昔日上线合作伙伴，还有其他跨界的同行。

华为在上海车展上宣布在线上商城和部分线下手机店销售赛力斯华为智选SF5之后，当天成都万象城华为旗舰店共卖出3辆汽车，杭州的一家店也订出2辆车。

4月27日，开沃新能源汽车集团宣布，“创维汽车”成为旗下的智能汽车品牌。开沃和创维都是由黄宏生创立的企业，黄宏生选择让创维站在造车一线而取代新创的天美品牌，其中很重要的一个原因就是，创维拥有庞大的销售网络。创维全国卖电视的网点大大小小都算上，总共超过3万个，具备一定规模的也有2万个以上。创维汽车先期将从其中挑选地理位置与场地条件最好的2500家进行改造，与华为一样将创维汽车与电视同场销售，并提供传统4S店的试驾体验服务。

这些还不是全部的新对手。近日，京东五星电器集团西安有限公司成立，经营范围除了有家用电器销售，还有汽车新车销售、新能源汽车整车销售等。

同样，网商阿里巴巴在汽车圈掺和早就不是新闻了。目前，阿里和京东都有各自的线下汽车维养网，如今再布局汽车销售简直不要再顺当了。

>>记者说话

汽车销售刮起变革风

主机厂来了，网上大腕来了，家电企业也来了，汽车销售变革的风肯定是要来了！这个风潮从新能源、新势力而起，但肯定不会止于这里，上汽奥迪和smart就是明证。

汽车经销商们要欣然面对、现实地迎接或等待这个变革的风潮。而消费者恐怕就只能等着，等主机厂塑造品牌、讲好故事、制定价格之后，像买苹果手机那样去掏钱甚至加价。再想像过去那样，杀掉车商的底价，以后就不要想了。

现在是汽车销售模式大变革的前夜，虽然这个前夜还可能有点长，但趋势如此，迎接并适应变化或是各方最佳选择。华商报记者 江小红

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