秦商史话 ■章学锋/著
村子先后被命名为“全国文明村”“中国十佳小康村”“中国经济十强村”“全国民主法治示范村”“中华十大爱心村”等。这些年，李黑记和东岭义无反顾地支持地方公共设施建设、慈善事业。近五年，就无偿捐助了上亿元，其中投资8600多万元建成的石鼓文化廊桥，已成为西府宝鸡的一大文化景观。善点燃了善，宝鸡人以罕见的热情回报了李黑记和东岭。2014年夏天，是很多房地产开发商的寒冰期，但宝鸡东岭地产却引爆了这个低迷的市场。东岭地产推向市场的“东岭·幸福家”房源，两个小时内被认购435套。
富了以后怎么办？李黑记始终没有忘记“本色做人”这四个字。这个因脚底长黑痣而被父母起名叫“黑记”的孩子，在掌管几十亿资产后，没有为自己改名之举，而是更加低调本分做人了。至今，他依然住在普通的住宅里，拿着不高的工资，过着普通人的日子。在见到村里老人后，仍然会停下脚步，恭敬地站着叫“婆、婶、爷、伯”。他依然保持着爱干净的习惯，朴素的白衬衣外套一件深色的西服，是他几十年一成不变的形象。即便出差在外，他也依然保持着和其他同事一起住标准间的习惯；即便到了现在，他在接电话时，依然保持着张嘴就说“我是黑记”的老习惯。
第六节西凤推手
我是谁？我从哪里来？我到哪里去？
夜深了，屋里的关中汉子没一丝睡意。想起19世纪末法国画家高更在南太平洋塔希提岛，面对金色的落日所发出的这三个终极追问，他前所未有地感到了生命在浩瀚时空中的渺小和无助。
白天所发生的那一幕，电影般在他眼前晃动，撕扯着他：应邀去参加一个宴会，在喝什么酒时，全桌人异口同声地说出了某个品牌。因为，那酒包装盒的夹层里有一个赠送的打火机。一个小小的打火机，居然撬动了一瓶价格不菲的白酒的销售。
意识到这一点，像是被什么狠狠地抓了一下似的，他感觉自己应该干点什么了。他人生的很多重要片段一幕幕地回闪：1976年高中毕业后，成为中国最后一批下乡的知识青年。1979年参军入伍，在北京空军某部服役。1981年复员后，成为西安国企职工。1994年，他怀揣仅有的1000元，辞职后到宝鸡干起了装饰业。
外省厂商给酒中赠送打火机这事，再次点燃了这个集农兵工商多种人生阅历于一体的关中汉子的心火：“占便宜”和“搭便车”，是人人都会有的普遍心理。为什么从来不搞搭车销售的外国洋酒，价格却硬得让人咂舌呢？人头马、路易十四等一瓶洋酒，凭什么相当于一个中国工人一年的收入、相当于一个中国农民三年的收入呢？为什么被誉为中国四大名酒之一的宝鸡西凤酒，却迟迟找不到潜力无限的市场大门呢？
天快亮时，他终于理出了头绪：核心是牌子！对宝鸡乃至陕西而言，西凤酒和好猫烟，是两块响亮的牌子，它们都有“中华老字号”的金字招牌护身！俗话说得好，烟酒不分家。既然人家能在酒里送打火机，我们为何不在酒里送烟呢？让西凤酒联合好猫烟，买西凤酒送好猫烟，这两个品牌“联姻”后的杀伤力，一定会远远大于买白酒送打火机。这个灵感让一夜未眠的关中汉子兴奋起来。快速地洗漱之后，他朝太阳穴上抹了点清凉油，夹起公文包就出门了。这一趟，他把陕西和周边省份的白酒销售情况摸了个遍：哪个星级大酒店的什么酒卖得好，就连街边小饭馆里人爱喝什么酒，他都一一记在心里。这番走访调研，他对自己的判断更有信心了。
我是谁？我是王延安。
我从哪里来？我从市场中来。
我要到哪里去？我要到更大市场中去开创一番新事业。
他知道，品牌的核心是定位，而定位则事关商品的品牌、价位和地位。西凤酒之所以卖不过外省酒的症结，不是出在品牌上，病是害在定位不准上了。假如我是一个普通的消费者，摆一桌好菜好饭请人来，一定要摆上能让客人感到脸上有光的酒。看来，真应该造一款定位精准的西凤新酒出来了。那么问题来了，这款新酒的定位是什么呢？不懂酒业制造但懂得商品营销的王延安，使了个围魏救赵的策略：他乘飞机赶到成都，用整整两天时间，把成都糖酒会上每样酒，都问了个底朝天。第三天，他一见到西凤酒销售总经理，就开门见山地摆出自己的观点：“卖酒，其实是在卖水、卖名呢。酒不是生活必需品，是奢侈品，人喝酒是身体需要、精神需要和社会需要。好酒就要卖出好价钱，西凤酒是好酒，但目前咱这个酒的卖价，实在太贱了。咱们合作吧，酒厂在‘品’上做文章，我在‘牌’上做文章。你们生产，我营销，合作挣钱，你看怎样？”总经理听后，既没有回绝也没有答应，只是说：“这是大事，得先和厂里说。”于是，王延安见到了西凤酒厂的领导，说了自己想做中端和高端西凤酒新品牌的想法。领导问他每瓶西凤酒打算卖多少钱？他回答：每瓶售价在100元至200元。当时，西凤酒最畅销的一款酒，最高售价还不到80元，就那还要隔三岔五地借助喝酒中金项链大奖的活动来促销。经过一番艰难的拉锯谈判，酒厂领导班子几次开会、协商后，最后决定抱着试试看的心态，原则上同意和王延安合作。（连载86）
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