会讲故事的雪梨更畅销

四川农村日报 2017-12-14 05:40 大字

客户在尝雪梨膏。

名词解释

B2C Business-to-Customer的缩写，中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。

C2B 电子商务模式的一种，即消费者对企业（customertobusiness）。即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。

□本报记者张立峰文/图

“双11”刚过，“双12”来袭，规模和促销力度虽弱些，但“双12”却是C2B的狂欢。2012年以来，C2B一改往常按照产品类别进行纵向组织的形式，向SNS(社交网络)社交化、定制化发展，客户甚至有了定价权。

C2B模式，农产品该如何运作？今年，一家来自偏远地区的雪梨企业在C2B领域上迈出了坚实的一步。

备战“双12”这家电商公司先讲故事

12月10日，一家来自上海的电商公司前往成都，与阿坝州金川县一家雪梨企业签订了一单400万瓶雪梨膏的购买合同。上海电商购买这批雪梨膏，是为了给“双12”备货。“公司前期实地雪梨考察、雪梨膏客户调研、雪梨故事包装等环节均已完成，签单是最后一步。”该电商董事长蒋宪彬说。

在当天的签单现场，电商还做起了网络直播。“嗯，雪梨膏的包装还不错，正是我想要的那种小瓶装。”“甜度和浓稠度怎么样？我之前说过不要太甜了。”“售后服务你们是承诺了的哦，瓶破、漏液都要退货的哦。”直播中，记者看到，客户们争先恐后地发言，有的对产品十分满意，送礼物表达支持；有的则不满意，提出了很多建议。

“我们搜集消费者需求，然后提供给企业，由企业生产出符合需求的产品。”蒋宪彬告诉记者，不同于传统的B2C模式，他们没有满屏幕的产品供客户选择，也不在天猫、京东、苏宁等大型平台上开店，而是通过微信公众号推送一个个真实、温暖的农产品故事，用故事传递品牌，凭需求加工产品。

金川雪梨的故事，蒋宪彬挖掘了大半年时间。“我们总共去了三次金川，那里水土纯净，天空蓝得像宝石一样，百年以上的雪梨古树随处可见。”蒋宪彬考察了解到，金川雪梨与当地气候和水土有着百年的融合，几乎无需人工打理，人种天养，造就了与众不同的天然品质。“除了果子好，我还写了很多果农的故事，写了我在藏区的见闻和在藏民家的生活，让更多的人认识了阿坝，认识了金川雪梨。”蒋宪彬说。

故事一经推送，点赞蜂拥而来。客户们纷纷表示想尝一尝这雪域高原的瑰宝。可问题随之而来，过高的运输成本导致雪梨售价居高不下，客户们购买一两次表示支持后都没了下文。记者从金川雪梨公司了解到，雪梨鲜果的运输成本已经占到了全部成本的一半以上。“除此之外，鲜果还存在运输途中易受损、新鲜度下降和营养流失等问题。”公司董事长杜宇说。

按需定制农产品C2B潜力无限

“卖雪梨不行，可以做成雪梨膏啊！”蒋宪彬坦言，这样的建议最早来自于他的一位江苏客户。在经过一番市场调研后，蒋宪彬团队把客户想吃金川雪梨膏的需求反映给了雪梨企业。最终，雪梨企业推出了每瓶140克，3瓶为1盒的金川雪梨膏。“每20斤梨子可以熬1斤膏，金川一户人家每年挂果就有几吨，一年一户人家的梨子就能熬两三万瓶雪梨膏，收入增长近万元。”杜宇表示，做成雪梨膏使用时间也延长了，运输也变容易了，附加值也高了，销售情况比鲜果好了很多。

“C2B的本质就是按需定制。”蒋宪彬认为，与传统电商的B2C模式不同，C2B强调消费者对企业的主导权。“真正的C2B应该先有消费者需求产生，后有企业生产。通常消费者会根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，由生产企业进行定制化生产。”蒋宪彬说。

多年来，蒋宪彬和他的团队在国内四处“淘宝”，寻找最原生态的农产品，并根据客户需求制定生产方案给企业参考。“敢签400万瓶雪梨膏大订单，其实早有三分之二被预订了。”蒋宪彬认为，现阶段礼品类和印刷类电商是C2B相对成熟的板块，而农产品尝试得不多。中小农企走C2B模式将会潜力无限。

这样的观点，青岛一家有机苹果董事长戴江云也十分认同。今年11月，戴江云曾带着她的有机苹果来成都寻找订单。“客户想吃苹果还是想要浓缩汁，想要多少我们会先一边统计一边生产。”戴江云认为，农业企业不一定非要追求规模化、标准化，而应该更加关注企业灵活性和敏捷性。“通过社群传播，建立信任关系，小订单也能有大利润。”戴江云说。

“C2B模式会成为电商常态，而B（企业）可以不仅仅局限于企业，政府也可参与进来。”这次的雪梨膏订单，是蒋宪彬团队的又一个创新。在合同的签订过程中，金川县委、县政府为双边搭桥立下汗马功劳。“对于偏远地区和贫困县来说，政府做坚强后盾，和企业一同寻找需求，寻找订单，共同思考本地农产品加工转型，这一模式得到了有效验证。”金川县委常委唐孝东说。

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