“行商”之道, ———肖福站30年创业启示
在烟台商界,“肖福站”是一个传奇的名字。
商海沉浮30年,从“粮油”起家,到跨界“洗涤业”,再到近年潜心研习“古玩艺术品”,无论进入哪行,他都能稳站潮头,驾驭风与浪。
如此成功的企业家,他的创业故事有着怎样的启示?
面对记者的邀约,烟台万顺堂古玩艺术品有限公司董事长肖福站,爽快地答应了。
YMG记者孟宪臣摄影报道
“奠定商业性格”的一巴掌
上世纪70年代末,肖福站曾在鹤岗市大陆副食品商店工作。
在一切皆须凭票供应的年代,售货员是体面又有特权的工作。老百姓买“柴米油盐酱醋茶”全凭售货员的一杆秤。由此,“潜规则”也滋生出来:谁来打油、打酒,售货员大多会斜着油提、酒提盛,买一斤只给打个八九两。对于这事,身为商店经理的肖福站的父亲,极力反对。
眼见着“损耗”成了“自留地”,年轻的肖福站动了心思。一次,商店进了一屉豆腐,按照惯例,正常规格是,横竖等尺寸切十刀,肖福站悄悄切了十一刀,多出的十多块豆腐,准备送要好的朋友。
不巧,这些被父亲看在眼里,随后打了他一巴掌。就是这一巴掌,奠定了他的商业性格———操行自守,不欺暗室。也帮他在日后取得了一个又一个成功。
而次日的一件小事,深深触动了他:矿山居民习惯了坐载煤大货车，平时商店售货员很少一两次就能拦住车,而他和父亲一起下山,父亲连手都没抬,就有司机停车主动问,“老肖,上我车吧!”
他问父亲其中的差别,父亲只回了一句话,“凡事不能耍滑头，你的一举一动,别人都看在眼里。”
向“粗布面袋”潜规则宣战
不讲诚信,逃不过惩罚:上世纪90年代初,改革的春风吹进了偏僻的矿山深处。很多售货员下岗了,很多人只能去扫大街、吃低保。
此时的肖福站,选择了停薪留职、下海经商。诚信不贪的人品让很多年长他很多的“大哥”,也愿意跟他搭伙,甚至主动提出“我出大头的投资、咱俩对半拿利润”。
1995年,肖福站夫妇来到烟台,开始了事业新天地。最早的生意,是经营多年熟悉的面粉,“人是铁,饭是钢”,粮油始终是“刚需”,况且他太熟悉这个行当了。
初来乍到,哪那么容易!一缺资金,二没市场,他和妻子同20多位经营人员走遍了烟台的大小饭店、住宅小区、企业、商铺,一家一户去拜访推销,几乎每周要磨坏一双布鞋,同时还要面临着大商户的倾轧。
时至今天,“面袋子革命”,让他记忆犹新。“那时,面粉利润太薄了,一斤几分、几厘的利,而供应商还耍鬼儿,装面用厚布袋子,有时还会小补丁摞着大补丁,一个袋子就得好几斤重!”
很多同行把成本“转嫁”给消费者,肖福站不一样,他牢记父亲当年的叮嘱、没想着偷奸耍滑,而是开始琢磨着“标准化”,他多次跑部门反映问题,并提出了轻便美观的“塑料编制袋”。
几经努力,相关部门开始重视,大众也支持改变,这个行业陋习,最终寿终正寝。
洗涤界居然有了“行商”
面粉生意做得风生水起,他却没有止步,开始进军“洗涤界”。
旧时经商,分行商和坐商。在国人眼里,长期都比较认同坐商:镇守店面,无需像流动商贩一样到处运输、吆喝,顾客自会来光顾。
2000年之前的洗涤销售,是典型“坐商”。无论小商店,还是小超市,都要自己跑到批发点进货,且多是佘货,零售点压着经销商的钱,经销商也拖着厂家的账。“行商,卖的就是服务!”肖福站初来乍到,直接破了规矩:我来送货,概不赊账。他向厂家拿货付现款,商店和超市从他这里进货,他也不赊。在他看来,“‘赊\’的最大弊端是,卖不卖,卖多少,压力一小,责任感自然就不强了。”
为此,他先买了两辆中巴车,卸掉大部分车座,车厢里每天坐着十几个业务员,拎着各色大袋小袋的产品、试品,每天随时冲到大街小巷……
道理虽好,商家却不买账:卖谁家的洗衣粉不行,凭什么要先付你钱?肖福站没怵,他告诉团队,做业务分“三步走”:初见零售老板,人家忙别插话,能帮干点啥活就去干,帮老板腾出“沟通时间”;
二次见面,有了之前的第一印象,老板一般都会给好脸儿,这时,要靠试用效果说话,一般都会买一袋两袋;第三次,站在人家门口卖货一天,挣多少钱,收本后把利润直接递给老板,没有哪个老板回绝。
面对一些小老板搪塞“柜台没位置”,肖福站又搞起了“抹布革命”:他让业务员人手一块抹布、一部相机,擦前拍照,整理柜台腾空地儿,然后摆上自己的产品，这一招,多会触动超市老板。
“培养同行,跟自己作对”
随着市场竞争加剧,有人纷纷效仿他。常言说,同行是冤家,肖福站却不以为然。在他看来,“人做事总有懈怠的时候,一个所谓敌人的存在,会让自己和业务团队保持紧张度。”
这绝非是一句漂亮话。有一洗涤品的地区总代理和他是邻居,有时对方有意无意地讨教一些市场策略,他都坦诚相告,有朋友眼见后大惑不解,他则淡然一笑,“我是行商思维。他们是典型的座商,大家一起进步了,这个市场才健康!”
肖福站的下一个商业动作是什么很少有人能猜透,他也始终领跑行业,开创了多个第一:最早效仿五星级宾馆,统一工装、开展早训,进行半军事化管理;第一个在大集上办“周末广场舞”,引来人山人海……
他说,做生意,讲究一个精气神。哈欠连天、没精打采的和客户接触,这样的面貌,怎能打动老板们?反之,一个干练热情的销售人员,也会感染客户,传递出一种干事热情!
只用了三年，他从几十万元的销售额，做到了千万级，最后做到山东省立白商会会长，震动了全国业界！公司总部的总裁曾说,“只要是烟台肖老板说的活动,总部要钱给钱,要物给物,他可以越级、随时传真给我!”立白一干就是十六年。
正是这个思维,让他2014年离开洗涤界时,当年的竞争对手也依旧是他的老友,甘称他的“徒弟”。此情此景,实属罕见。
书画圈里的“伯乐”
2015年,肖福站再次跨界,这次涉足的是自己的爱好———书画艺术品。
初来烟台时,他曾发现一个特别现象:即便是一家普通的小饭店、大排档,挂的书画作品也不会是印刷品,而在其他城市却司空见惯。烟台人真的懂书画啊!身为市美术家协会顾问,烟台画院名誉院长、鼎丰画院院长、烟台现代画院常务院长、《胶东文学》副社长、《胶东书画》副主编、烟台女子画院名誉院长等多个头衔,肖福站都是低调为人。而他识才乐助的轶事,却是圈内流传的佳话。
几年前，一位名叫于江平的年轻人栖身在北皂。一次偶然机会相识,肖福站看中了小伙子的真才实学,推荐他签约鼎丰画院,后来帮他去北京名校深造。如今的于江平,已是人民大学和清华美院的书画高研班导师，成为国画领域的青年才俊。不止于江平,被誉为“钢笔画之子”的青年画家王相俊,也得到过肖福站无私的帮助。
说起他的乐善好施,烟台书画界的朋友深有感触:曾经有个展馆要办画展，效果要更好，就需要装一种美术射灯，肖福站二话不说,自掏八万元请师傅连夜装灯;《胶东文学》的编辑们也不会忘记,肖福站在杂志最困难时,不计回报,慷慨解囊。
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