专访九合创投王啸：To B企业只有成为规则制定者才能获取超额收益

记者 | 伍洋宇

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九合创投创始人王啸最近在其投前团队实行了这样一个机制，“每周四团队都要讲一讲，这个行业当中你认为的新变化、新想法，你的认知有什么迭代。”

他自己也是一样，不能总讲一样的内容，隔一段时间就该思考些新鲜的想法出来。“如果天天讲不出所以然来，就不要玩了。”王啸说。

这种高强度学习机制的动力，来自于九合在投资方向上的小角度转舵。在九合创投200多家的被投企业中，B端和C端项目的比例大概是2：1，未来这个比例的差距可能将持续拉大——在王啸看来，“To B项目机会相对来说更大一些”已经是行业里的共识。

不同于C端项目，投资人可以把自己当作用户去体验产品以判断，B端项目需要他们在为数不多的几个小时之内，迅速抓住一个复杂行业的核心点，然后依靠自己的所谓逻辑做判断——投还是不投？

无论是看To B还是To C的项目，王啸都一定有自己的投资分析模型。移动互联网浪潮下，To C项目风生水起，王啸常常强调的是自己“趋势、团队、业务数据”的三角模型。在To B领域，他对于行业、产品、团队又有新的总结判断。

他认为，To B公司本质上是要做一个生态型的公司，从效率切入、建立平台，最后向上下游输出自己的标准，成为规则的制定者。

长久以来，B端项目所受关注度不如C端那么高，主要是由于成长速度慢、投资回报见效也慢，不太适合作为热钱的好标的。但王啸认为，“To B项目，实际上打中的概率会高一些，因为它们比较稳，不太容易死，只要你看中了，基本上问题就不太大。”

自从2011年决定机构化开始，王啸对于九合创投的团队建设就格外重视。疫情防控期间，由于不能外出会面，他把募资的工作暂时放下，把更多心思花在内部管理上，复工后的第一件事就是带着大家做团建。

“同事们总是不见面，其实是会生疏的。”王啸说，“我们比较在意自己的企业文化，我会比较担心企业散了，人心不聚，这样就很难做了。”他认为自己的基金仍在爬坡期，团队驱动还是靠自己，自己“干的少了肯定是不行”。

目前，九合创投正在准备以双币基金形式往前走，第一期美元基金已经到位，最新一期人民币基金也几近到位。两支基金将主要面向To B领域，同时关注To C的优质项目。

以下为王啸对于To B领域的一些详细见解，界面新闻略有编辑：

界面新闻：你说过去大家觉得To B项目成长慢、杠杆率不够，但现在也愿意开始投To B，觉得这里的机会不错，这种共识是通过什么来实现的？

王啸：其实本质上是此消彼长，（投资人）对To C方向会更审慎，To B的觉得好像也还不错。这一波To B的起势，跟云计算起来也有一些关系，亚马逊的AWS、微软又重回美股市值第一，其实都是靠云计算。大家就会发现，原来To B的服务也能做出大公司，包括有Salesforce这样的样板，让大家觉得空间大，这些可能都是原因。

还有一些国内的To B服务，慢慢的销售规模也上去一些，以前都是很小的，现在每年销售规模几个亿的也不少了，我觉得是一个很好的契机。

界面新闻：你们在2012年或者更早的时候就开始看这个方向，当时的判断和方法论是什么样的？

王啸：当时也没有分B端和C端，其实主要看法是，对To B的生意我原来就比较熟悉，所以并没有刻意去看，只是说看到了需求，因为这个需求是对的，就投了一些公司。

方法论的话，第一就是看它是不是企业相对刚需的部分，第二是不是可以相对规模化复制，定制化成本是不是不那么高？因为我原来做过To B的生意，如果它市场小且不能规模化复制，不能产品化或者SARS化的话，实际上就挺难做大的。

界面新闻：如果观察你投过那些B端公司，他们的成长会是一个什么样的轨迹？

王啸：我觉得可能（营业额）破亿是一个很关键的点。破亿之后，慢慢的有两三个亿、三四个亿的SaaS收入，实际上就很不错了，这个公司盈利状况各方面都会有一些改善。平均破亿时间的话，比如说投过的一家机器人公司，大概现在是有5年时间了，去年的全年收入就好像快接近1亿了，今年应该能够有个两三亿的上市收入。

目前看上去它的增速是不及（C端项目），但B端应该是这样的，就相当于你保持一个相对好的增速，能保持一个相对长的时间。

界面新闻：你之前曾说，做产业互联网想要成为龙头是“以效率为切入点，然后形成行业平台，最后输出标准”，可以用一个被投案例来分析一下？

王啸：我们有一个项目叫信传信息，主要是做耐火材料和陶瓷。这些东西都是拿几种类型的矿石，放在一起混合之后烧出来的。所以它原来是用大数据来算配料表，就是不同类型的矿石用不同方式的组合，可能成本不一样，但烧出来的东西规格是一样的。

它刚开始做数据化，但是光做这个事实际上很难挣钱。所以数据化之后又来提供矿石采购这部分，包括开发票等等一些底层服务，做到一些行业当中需要的、以前没有解决的痛点——用效率优化形成了一个规模相对小的平台，自己不做厂不冶炼，但是提供配料、原材料、运输、发票、甚至提供订单，那就变成了一个平台。

如果形成了平台，这个厂要按照自己的标准来，只是他们可能要在冶炼过程中加一些信传信息的传感器，来监控整个生产工艺、质量，慢慢就可以向上下游输出标准，也就意味着大家按照这家公司的标准来做，渐渐形成自己的生态。本质上来讲是作为一个生态型的公司。

界面新闻：所以在To B这个产业里面，输出标准会是他们成为龙头的一个关键？

王啸：我觉得会成为他们获取超额收益的最关键的一步。

界面新闻：你之前说产业互联网一个行业里头最多形成2到3家龙头，从你了解到的情况来看，哪些行业可能会率先形成这样一个龙头的局势？

王啸：我觉得行业相对比较大的比较容易形成龙头（比如汽车行业），因为行业规模比较大的上下游会相对复杂、玩家也比较多一点，公司在里面起的作用会比较重要。但这种平台性基础设施的公司有点像水电煤，也就两三个大公司，不可能有十家公司来割据。最终的竞争状态也不会太拥挤，因为这个行业门槛比较高，做的人不会太多。

界面新闻：在你们看来的话，在这个行业里面可能要冲到前三，需要具备哪些比较重要的能力或者资源？

王啸：首先行业的扎根要稍微深一些，对行业能耗和资源要有一定的把握度。第二个就是它的应用技术，如果完全靠原来这种类似于经销商模式，实际上不能规模化，所以它底层基因里面要有技术和产品的基因。第三个是这种公司一开始也不太容易挣到钱，所以他要有拿VC钱的能力，还要有在行业认知上迭代的能力。我觉得这三个是实际上都很关键的，缺一不可。

界面新闻：所以你现在总结出来，看B端的项目有什么心得吗？

王啸：第一，B端项目选择的市场，相对普遍化和标准化的需求要多一点，那种上来就需要做很多定制的，其实很难做，因为一定制，公司的人员就投进去了，就没有力量开发标准化的产品；第二，产品还是要有门槛，没有门槛也就意味着没有定价权，大家都能做，那其实这个事就没法做，但如果公司的技术门槛很高，也是可行的；第三还是需要综合性的团队，不像原来，做产品的公司，产品强或者技术强就好了，一项强，就有长板拉动了整个增长。To B创业更像是一个更综合的拉动，只有单个做产品、做技术、做销售的人，都是不行的，要求每一块都有很强的人才。

界面新闻：To B项目现在其实总体来说会成长比较慢，如果以后九合B端项目比例越来越大，你会担心你们的收益情况吗？

王啸：我觉得这个预测还很难说。我自己觉得To B项目可能实际上打中的概率会高一些。因为这些公司其实比较稳，不太容易死，只要看中了，基本上问题就不太大。虽然投To C项目赔率很高，但是概率可能会相对而言低一些，B端项目虽然是概率高，但是赔率就是慢。

界面新闻：你觉得可能大概多长的周期会做出判断？

王啸：我们现在这期基金再做一做，我觉得再做个三五年就能看出来。以前大家都觉得因为国内人口基数大，所以C端项目长得很快。觉得C端收益高，其实也是因为历史是这样的，BAT都是C端的吧，B端目前为止也就是华为，但未来就不一定。在历史上，确实是这些C端项目给投资人带来了更多的回报，这已经被证明过了。但未来是To C、To B哪个方向更能挣钱？现在肯定是有很大一部分投资人认为，To B有可能也会像To C一样挣钱，或者至少不会比它差，所以大家把钱移到了B端，这就是大家的认知和共识。但最后能不能验证确实是这样，还是需要再走走看。

界面新闻：这种不确定性会让你有压力吗？

王啸：没压力，现在不是说是我有选择的时候。我们在没选择（指C端项目机会已经相对来说变少）的时候，实际上是没有压力的时候，这个事已经不需要选了。

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