□“双招双引”系列评论之四 会 谈

董仲平

今年奥斯卡最佳纪录片《美国工厂》让玻璃大王曹德旺和他的美国工厂再度引发热议。尽管影片呈现出了中国企业在美国的水土不服，但无可厚非的是，曹德旺的美国工厂是目前全球最大的汽车玻璃单体工厂，成为福耀玻璃海外业务重要的增长引擎。

2013年，福耀正式启动美国计划。当时，美国俄亥俄、阿拉巴马、田纳西、肯塔基、乔治亚和密歇根等好几个州纷纷抛出“橄榄枝”。经过多方考察，曹德旺选中了俄亥俄一座通用汽车废弃的巨大厂房。俄亥俄州也开出了优厚的条件，将根据福耀招聘员工情况给予高额补贴和税费减免。最终，在福耀集团的投资下，这个旧工厂焕然一新，但算下来购买厂房基本没花钱。俄亥俄州因福耀的落户，收获史上最大的一笔中国投资，增加两千多个工作岗位，多个汽车重镇被盘活。

曹德旺美国投资建厂的故事，充满着传奇色彩。对于“双招双引”工作来说，最大的借鉴意义在于“会谈”。追求利益、谋求发展，是政企双方的共同目标。在对接洽谈中，只有“会谈”，才能找到双方利益的最佳结合点，实现政企共赢。首先，要全面掌握信息，明确双方需求。既要掌握政策法规、社会文化、风俗习惯等宏观信息，更要充分了解客商的具体情况，摸清对方“底细”，真正知己知彼，才能有的放矢，争取主动。其次，要学会换位思考。站在对方立场考虑分析问题，在守住自己底线的同时，彼此之间做出适当让利，努力实现双方利益最大化。最后，要算好“经济账”和“发展账”。一方面帮客商算好“经济账”，舍得拿出最好的资源、最优惠的政策与他们合作，让客商有钱可赚。一方面要算好区域“发展账”，从长远角度审视合作成效，做好市场分析、前景分析，让地方发展受益。

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