网红百雀羚背后的电商代运营公司：做夹层生意 市值已超百亿

“2012年，电商运营服务产业出现足迹，壹网壹创是这个赛道上的“新物种”。有些投资人不理解，为什么在品牌与电商平台之间还有一个叫电商代运营企业的“夹层”。刚开始，大家以为这个“夹层”是经销类模式，深入了解后才知道我们是服务商。如果再往后看，其实，我们是一个全链路的技术运营解决方案提供商。”

11月21日，在杭州壹网壹创科技股份有限公司（壹网壹创，300792.SZ）投资人大会上，壹网壹创董事长林振宇这么解释该公司的经营模式。

这是壹网壹创在深圳证券交易所创业板上市后的第一次投资人大会。9月27日上市的壹网壹创，发行价格为每股38.3元。截至11月22日收盘，壹网壹创报每股167.79元，跌2.97%，总市值134.23亿元。

壹网壹创的经营模式如今已非另类。《天猫生态服务商报告》显示，经过十几年的快速发展，已有26家天猫生态服务商年GMV超过10亿元，15家服务商年GMV甚至超过20亿元，有近20家服务商公司在沪、深、港等证券交易所上市，而天猫也立下“军令状”，宣布未来天猫服务商交易规模将翻两倍，创造5000亿规模市场。

林震宇在会上指出，电子商务服务行业本质门槛看似很低，集中度也很弱，但随着品类的扩充，行业的品牌集中度会越来越加强。从服务商垂直行业能力来看，服务商综合实力总体是往上走的，大快消中，美妆和个护的行业服务商能力最强，大服饰行业的服务商处于先进的水平，但优质的服务商数量比较少，部分体量较大的行业服务商的能力偏弱。比如，食品、3C 数码等行业。

“壹网壹创服务的并不是顶级的品牌，但有知名度、美誉度。壹网壹创有很多的案例是帮助知名的品牌“老树开新花”。比如，把飘柔卖给 95 后的消费者是我们的目标。”林震宇说。

壹网壹创虽已成功上市，但其对大客户的依赖、以及服务品类单一，依然是投资者关注的问题，特别是其与百雀羚存在的相互依赖的关系。

百雀羚是壹网壹创在初创阶段的标杆性服务品牌。2016年，壹网壹创为“百雀羚”量身设计的“三生花”系列产品，开发了更适合年轻消费者的产品包装、礼盒、限量合作定制产品。之后，该系列逐渐由一个单品衍生成了一个子品牌，进入屈臣氏等线下渠道，年营业额过20亿，也成为品牌方六年来增长最快速的子品牌。

招股书显示，报告期内，壹网壹创为百雀羚提供品牌线上服务、线上分销、内容服务合计所取得的收入占公司主营业务收入的比例分别为75.81%、73.05%、61.17%和 46.72%，百雀羚品牌利润贡献额占公司所有品牌同比口径利润贡献总额的比例分别为49.07%、44.05%、35.83%和25.12%。

关于投资人关心的扩品牌和扩品类，林震宇表示，壹网壹创未来将继续夯实主业，所以一定有扩品牌的计划。壹网壹创在上市后， 已成立了商务拓展部门。 从当前市场上电子商务服务商的能力而言，美妆类目服务商的能力是属于头部阵营，因此，公司具备降维打击、涉足其他类目的能力。“在拓品类规划上，我们专注标品、刚需、高频的商品，根据公司现有的消费者人群匹配美妆人群的相关品类，所以接下来可能拓展的品类是母婴、家装、小家电。此外，合作还要看品牌方的适配和匹配程度，比如公司并不认为自身擅长做女装、女鞋等品类，这些品类SKU很多、上新很快。”林震宇说。

壹网壹创董事、董事会秘书张帆也告诉澎湃新闻记者，壹网壹创在扩展新品类、新品牌客户，百雀羚对公司利润的贡献率已经呈逐年下降趋势。“美妆行业的合同是一年一签，这也给了我们拓展新品牌的机会。” 张帆告诉澎湃新闻记者，壹网壹创已经与宝洁集团、强生(中国)、百雀羚集团、美国伊丽莎白雅顿公司、日本资生堂集团、韩国爱茉莉太平洋集团等企业合作并开展电子商务合作。

对于壹网壹创是否会涉足直播、甚至收购MCN机构，林震宇也做出回应，直播是从传统的电视购物转型到线上来，分为录播和现场播，又分为场内、场外，壹网壹创过去和直播公司一直保持密切合作，随着品牌数量增加，合作会更深入，但壹网壹创不会自己去做直播公司，也不会去收购MCN机构，“从专业度来讲，我们明年开始会和大的MCN机构深入合作，这比收购更稳健。”

据了解，壹网壹创成立于2012年4月，员工约千人，平均年龄24岁，总部位于杭州，广州、嘉兴两地分别设有子公司一家。2012年开始触网并逐渐接入行业主流品牌、主流客户，保持每年接入1-2个重量级客户。目前，该公司服务的品牌已经达到40余家，2018年成交总额达65亿。壹网壹创是天猫官方服务商平台认证6星级顶级服务商，也是美妆、个人护理类目多年双十一全国销量第一名。

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