头部券商纷纷“官宣”财富管理， 摩根士丹利的经验值得借鉴
作者：洪铭宇
当前，财富管理正成为券商转型的重要方向。
3月26日，山西证券公告称，董事会同意公司新设财富中心为公司一级部门，专注为高端客户提供优质金融服务，探索和固化超高净值客户服务内容和标准。
除此之外，在上市券商最新披露的年报中，记者发现，近期至少已有7家上市券商“官宣"加码财富管理业务，包括中信证券、东方证券、银河证券等龙头券商在内。
2018年，中信证券发布公告称，将公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，开始对组织架构和激励机制进行大刀阔斧的改革。此前，在中信证券业务部门中，仅有投行和经纪业务以管理委员会命名，此公告一出迅速引发热议。
在头部券商的带领下，包括银河证券在内的多家证券公司纷纷发布公告向财富管理转型。
事实上，从2000年证券行业首提财富管理转型算起，券商探索财富管理之路已经走过了18个年头，但以目前的情况来看，转型效果仍不明显，转型之路仍处于探索阶段。
有业内人士指出，资管新规的落地使得券商公司通道业务空间逐渐收窄，加之银行理财子公司开业在即，外资控股券商陆续获批，券商面临重重压力，当前行业正处于经纪业务向财富管理业务转型的过渡阶段。
从券商2018年年报中，也可一窥近年来头部券商的财富管理模式如何。
当前的券商财富管理从做法而言，目前分三类，一是更名伴随组织架构调整；二是职能部门合并；三是新设一级部门。
中信证券、中原证券设立“财富管理委员会"，去中信证券2018年12月披露的最新年报显示，除了各地分公司外，财管委下设零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部、运营管理部等部门；今年1月底，中原证券撤销6部门、新设7部门，保留了零售业务总部，其职能围绕财富管理转型进行相应调整。
银河证券、东方证券、兴业证券等券商将经纪业务总部更名为“财富管理总部"。银河证券要实现的是建立经纪业务和资产管理相融合的财富管理转型；兴业证券表示，财富管理转型与传统零售经纪业务是相辅相成的关系；东方证券早在2015年就已更名，并采用事业部管理模式。此外，华泰证券正尝试突破互金模式，推行“全面数字化"。
他山之石，可以攻玉。财富管理最初是以私人银行的形式起源于瑞士， 20世纪90年代在美国盛行，并在欧洲、美洲等市场发展壮大，相较于中国的财富管理，欧美的财富管理则是更注重以客户为中心。通过借鉴欧美国家的先进经验，国内的券商又将如何在这场财富转型的战役中取长补短、不断前行呢？
美国投行摩根士丹利的经验给我们以下启示。
首先，增强客户基础，改变客户对券商过往的局限认知。对现有客户进行分层，并精细化提供服务。例如，美国的财富管理业务机构建立了客户数据库，对客户的投资偏好、财务状况、家庭情况、消费行为、退休规划、遗产安排等情况做了全面、深入的分析，并在此基础上对客户为公司所能带来的潜在利润进行评级，从而为顾客提供适合的产品和服务。而瑞士则是根据客户的风险偏好分为财富追求者、财富创造者、财富守护者和财富保护者四类。
第二、通过增设C型营业部增设渠道，并培养更多的优质投资顾问向客户提供专业性、针对性的投资建议，打造专业的财富管理队伍。在美国，绝大多数财富管理顾问都持有CFP （国际金融理财师） 或CFA （注册金融分析师） 证书或拥有MBA学位，并且几乎每一位财富管理顾问都拥有10年以上的工作经历。
第三、丰富产品结构，不断完善高端型和定制型的金融产品，并尽量保证产品质量。如花旗银行设计出了丰富的产品线，包括家族信托、贵金属交易、金融衍生品、税务筹划、服务咨询、退休计划和遗产安排等。
最后，不要寄希望于独家产品，以优秀的投顾为顾客选择合适的产品，以此打造公司品牌才是护城河。
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