罗家德：如何认识中国人的“关系”？
中国人的心中都有一本“人情账”。“人情账”的特色在于：第一，它不能清账；第二，它是在高度互惠下有高度的资产专属性，即针对对方的需求去提供特定服务；第三，“人情账”不能讨价还价，不能明码标价，不能说得太清楚；第四，“人情账”的欠与还的范围无所不包，钱、权、知识、面子、声誉与情感支持都可以变成“人情”。
▌费孝通与差序格局
中国人关系的特质是什么？费孝通首先提出了“差序格局”的概念。他观察到，西方社会的人是像柴堆那样堆在一起的，种族、职业、宗教、地域、阶级、年龄、社会地位等就是区分不同人并将相似的人捆绑在一起的纽带；同一群人内部有较大的相似性，彼此相互认同，并遵守共同的规范。他称这种社会格局为“团体格局”。
然而，中国社会很不相同。在中国社会中，每个人都像被投入水中的石子，以自己为中心自内而外形成一圈圈越来越淡的波纹，这种波纹就是强弱不同的关系。离自己越近的人，关系越强；离自己越远的人，关系越淡，一直远到相互不认识，也就是没有关系的陌生人。中国人的规范和伦理并非统一且普遍适用的，而是会因关系远近不同，适用不同的道德标准。
举例而言，偷窃是不好的，发现有人偷窃应该检举揭发。然而，如果人们发现是自己的家人有偷窃行为，用孔子的话说，人们则是“父为子隐，子为父隐，直在其中”。这是说，说谎是不好的，但为了家人说谎以“隐”其罪，则是可以忍受的。由内而外，“家”伦理的要求会越来越淡，关系越近则越适合“家”伦理本位。下面，我想用本土心理学理论来解释中国人关系的特点。
我国本土心理学者杨国枢的理论将中国人的关系自内而外划分三种类型：核心部分是家人连带，中间是熟人连带，外面则是生人连带。不同的关系适用于不同的行为模式和冲突解决方式，并会产生不同的行为结果。中国台湾心理学者黄光国也将中国人的关系划分为三种：情感型关系、工具型关系和混合型关系。
▌中国人的朋友圈
下图展示的是中国人之间的差序格局人脉网。
我试图把中国人的关系分为：家人连带（包括拟似家人）、认识之人和熟人连带。
第一，家人连带。我有时喜欢用“拟似家人连带”这个概念，其中包括姻亲、认养与结拜带来的亲密关系。这种关系适用的是需求法则。也就是说，家人连带之间，你有的我也应该有，你应该无条件满足我的需求，而不能清楚地区分彼此，不能明码标价和讨价还价。
举例而言，哥哥让弟弟开车送嫂子去机场，弟弟绝不能向哥哥索要车费，而应该无条件帮忙。家人连带之间是一种“你有需求我就帮助你”的关系。简单地说，这是一种集体主义法则。中国人究竟是看重集体主义还是个人主义，这个问题有很多争议。西方人往往认为中国人是集体主义的，国内也有不少学者和专家不明就里地赞同这一点。然而，又有一些人认为中国人是自私的。那么，中国人究竟是无私的还是自私的呢？梁启超发动过一场“泥与沙”的论战，讨论国人究竟是一盘散沙，还是粘连一起彼此团结的泥。然而，我认为答案并非这么简单。
事实上，中国人的行为模式有一个变化的过程：在家人连带（包括真实的家人及拟似家人）范围中，中国人是集体主义的，可以为了家人无私奉献和付出。然而，超出家人连带范围，中国人就变得越来越个人主义。套用许光的说法，中国人的行为具有“情境中心”特色。在一种情境中，你是我的圈内人，他是我的圈外人；而在另一种情境中，随着关系更亲密的人出现，你就变成了圈外人。中国人的行为特色是，对圈内人是一种行为模式，对圈外人则是另一种行为模式，随着情境的不同而有变化。
第二，认识之人，也就是“工具型关系”。杨国枢说的“生人”是指认识的普通朋友而不是陌生人，为了免于与陌生人混淆，我将其称为“认识之人”。这种关系适用的是公平法则，也就是可以明码标价、讨价还价和公平交易。这时候，中国人就变成“理性经济人”了。
然而，国人的一个重大特色在于，在家人连带和认识之人之间，还存在一种重要的混合型关系，即熟人连带。
第三，熟人连带。熟人连带的特点在于它适用的是人情法则，它是一种伪装在家人连带表象之下的交换关系。熟人之间彼此是有情感互动的，然而称它为“伪装”，是因为它实际上最终还是公平交换，而并非如家人连带一样可以按需索取、无须偿还。但是，熟人连带虽然最终是要公平交换，却又不能赤裸裸地交换，而一定要伪装在情感关系之下。比如，张三帮了李四一个大忙，李四感激涕零，反复对张三说“恩同再造”“不知道怎么偿还”等。这时张三嘴上会说，“小事一桩，为朋友两肋插刀，应该的”，然而李四心中也了解，这个恩情迟早是要还的，这就是“人情账”。
中国人的心中都有一本“人情账”。“人情账”的特色在于：第一，它不能清账；第二，它是在高度互惠下有高度的资产专属性，即针对对方的需求去提供特定服务；第三，“人情账”不能讨价还价，不能明码标价，不能说得太清楚；第四，“人情账”的欠与还的范围无所不包，钱、权、知识、面子、声誉与情感支持都可以变成“人情”。
“人情账”就是一种“关系合约”，这是一种隐性合约，不必写成白纸黑字，也说不清楚要交换的标的，更没有适用的年限，总是越长越好。但双方心里都明白其中的权利与义务，谁都不会任意破坏这中间的默契。交换的双方心中都有一本“人情账”，施惠的一方不好明言，受惠的一方也不能忘记，必须记入“人情账”，以待他日偿还。所以当施惠的一方需要帮忙时，他首先会想到向受惠一方寻求帮助，受惠的一方也会“回报”，以展现其感恩图报的诚意。
这种“回报”可能比之前的“施惠”更多，这样使对方又欠了自己人情，且务必使双方的“人情账”不能结清。由于双方追求的都是长期的关系，而不是每一次往来的“公平”，因此受惠的一方在需要更多帮助时，除了想到自己曾施惠的对象，也会想到曾施惠于己的人。欠更多的人情没有关系，只要长期有欠有还，保持“报”的规范，熟人连带关系就能得到增强。
尽管“人情账”看起来这么模糊，但有“人情账”的双方心里却都有一个大致清楚的概念：双方各自得到了什么，应该还什么。当然，需要有一个共同的价值评判标准，才能做好人情交换。否则，如果一方花费了很大的精力付出人情，另一方却觉得那是小菜一碟，那么前者就会觉得很受伤，甚至感觉遭到背叛，这样的关系迟早会破裂。
▌中国人关系的架构
结合黄光国和杨宜音的观点，我提出“工具性与情感性二维构面下的中国人关系分析架构”，并将每个维度再分成强、弱两类关系。按工具性和情感性这两个维度建立的四种关系类别模型如下图所示。
在此模型中，中国人的关系可以在工具性与情感性两种维度内进行阐释。情感性与工具性为两轴，工具性维度以公平交换法则为特征，而情感性维度则依据需求法则而行。左下角的关系是与认识之人的关系，它遵循公平法则；右下角则是家人连带的位置，它注重需求法则。熟人连带则结合了上述两种类型的关系，适用兼顾“公平”和“需求”的法则，即人情法则。
在上述模型中，有两种不同的熟人连带。那些产生于认识之人的熟人连带位于图左上方并靠近垂直横轴的中位线，它通过人情法则，可以实现一定的工具性交换，并建立更加深厚的情感关系；相反，由家人连带演进而成的熟人连带，比如发小成了事业伙伴，则位于垂直横轴中位线的右上方，反映的是随着工具性交换的增加，家人连带的情感性相应降低的假设。
上图中的实线箭头说明了关系改变的可能轨迹，虚线箭头则表示其间的关系转换十分困难，十分稀少。
1.认识之人发展为熟人连带：人情法则。
认识之人变为熟人的过程靠的是人情交换，其间常伴随仪式性行为，比如双方经常在下班后一起参加社交活动，互相以“哥们儿”相称等。然而，这种情感性行为在中国社会常常仅是一个表态，它只表达出“我邀请你成为我的哥们儿、手帕交”之意，但此时双方还不能算是真正的熟人。真正从认识之人转化为熟人，必然伴随着大量的人情交换行为。
而我提出圈子理论，最主要想强调的是这样一个命题：中国人始终试图将短期的交易行为变成长期的人情交换行为。一旦关系建立，人情交换的范围往往就会变得越来越广。西方人倾向于短期交易，中国人则倾向于长期合作。前文我提到中国人的“人情账”有四个特质，而人情交换的第五个特质是其交换范围极广，交换内涵非常丰富。
举例而言，一群商人彼此之间最初可能只是简单的合作关系，比如张三从李四那里购买纱线。然而，随着关系加深，他们的合作很可能不仅停留于此。渐渐地，张三也可能会从李四那儿购买自己厂里所需要的纽扣。他们有可能结成长期合作关系。共同进入一个商帮，逐渐发展为共同进行投资，甚至合作开展政治游说行为等。
所以说，进入熟人连带关系时，情感行为仅仅是仪式性的，是一种象征性的邀请。而只有在有实质利益交换时，关系才会越来越牢固。找不到交换原因时，熟人也会变得越来越生疏。时隔多年再相遇时，你们彼此可能在情感距离上仍很亲近，却很难再找到共同点，尤其是利益共同点了。
2.从熟人到家人或家人连带。
要想从熟人再进一步成为“拟似家人”，就更不容易了。毕竟二者已经有了利益交换关系，想转换成“不计其利”的需求法则下的家人连带，除了要在情感上加深、加厚，往往还要有一定的仪式行为，借以将关系植入社会规范认可的“家族”场域内。一般而言，最重要的三种仪式行为是联姻、认养与结拜。
历史上的“指腹为婚”，就是为了拉近两个家族间的距离，使得大家成为一家人。认养在唐代最普遍。在保留了大量唐文化色彩的日本，认养现象至今仍然很普遍。中国后来最盛行的方式是结拜，通俗的说法就是“拜把子”。结拜现象最发达的时期是宋代。
在工商业繁荣的宋代，晋商由于经常走南闯北做生意，因此很重视“出外靠朋友”的理念。此时，关公由于其仗义精神开始逐渐被晋商崇拜，这逐渐发展成为更大范围的关帝崇拜。这里所说的“家人”，由于并不限于同宗、同姓、同袍，我将其称为“拟似家人连带”。与真正的家人类似，拟似家人连带之间适用的也是需求法则。
*本文摘自《中国治理：中国人复杂思维的9大原则》，原标题为《本土社会观察：中国社会的差序格局》，经授权摘编；本文已加入“留言赠书计划”，优秀留言将有机会获得《中国治理：中国人复杂思维的9大原则》（中信出版集团）图书一本。
这是一本组织管理的经典教科书。作者罗家德教授结合其社会学、管理学与经济学学科背景，参与组织实务来找寻答案，关注真实的管理活动、管理绩效，以及管理者的思维方式。作者从“人情社会”与“关系社会”的本质中出发，将中国传统管理智慧与西方复杂系统管理理论相结合，旨在探寻出今日中国人适用的管理规则。它们包括：礼法并重、重视动态平衡、经营圈子与人脉、鼓励自组织的创新、布局与造势，等等。在书中，作者对复杂科学、网络分析有精彩论述。原标题：《罗家德：如何认识中国人的“关系”？ ｜ 《中国治理》》
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