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直击缅甸玉石直播销售:中国淘宝买手备受欢迎 当地都是派车接送

成都商报 2019-03-20 01:55 大字

曼德勒角湾(音译)市场,一名女性买手正在直播

玉石的出现已经有数千年历史,最近两年,因为直播的出现,这个行业出现了颠覆性的变化。在中国的边境城市云南瑞丽、沿海城市广东佛山,以及缅甸的曼德勒等地,嘈杂的市场里,无数的玉石“买手”坐在手机镜头前,声嘶力竭、讨价还价地进行着他们的直播买卖……一个小的三脚架、一台手机已经成为这个行业的标配,而目前90%的玉石直播成交都是在淘宝平台全球购频道完成的。

咽喉炎是职业病

5大市场上万名“买手”上直播

在云南瑞丽,广东佛山、四会、揭阳,缅甸曼德勒5个城市,无数的“买手”正在深刻地影响着古老的玉石行业。业内估计,这5个城市目前共有上万名玉石买手,藏在手机后,为客户挑选镜头前琳琅满目的玉石,而咽喉炎是他们的职业病。

缅甸曼德勒是玉石原料集散地,受直播影响,这两年大量的华人玉石商在这里出现。翡翠买手、玉雕师高嘉说,翡翠的矿区在缅北帕敢,外国人进入矿区非常困难,中国玉石商人要想获得原料,只能到曼德勒,或者内比都公盘。

中国玉石商人到缅甸做直播,原始目的只是想让客户看看最原始的毛料,但直播很快影响了曼德勒的玉石销售生态。往年中缅玉石商人共同出现的市场只在中缅边境,但如今,曼德勒也出现了同样的场面,并且形成了两个直播场地:一个白市,一个夜市。

角湾(音译)原本是缅甸人主宰的玉石市场,已有数十年,当地人白天在这里交易玉石毛料。3月14日,红星新闻记者在这里看到,角湾市场虽然是由铁皮材质的简易房组成,但丝毫不影响它的热闹。

在这个市场,华人与缅甸人分工明确——缅甸人掏出各种玉石宝贝,供华人在手机镜头前呈现。他们用简单的缅语交谈,并辅以各种肢体动作,整个上午看不到一部手机有闲下来的时候。

买手符浩说,这种新鲜的模式令他癫狂,他开玩笑地说,自己原本沉默寡言,但如今变成了“菜市场一霸”。去年,他的公司取得了上亿的销售成绩。

过硬的专业知识是成为一名优秀买手的必备条件。高嘉说,他对公司买手的要求是“一定要懂货,要在这个行业干过很多年”。缅甸人做生意,可能千人千价,如不懂货,就可能造成压货,“其实我们客户也在考验买手,如果买手都看不准不敢买,客户就会产生不信任。”

玉石淘宝直播销售第一人:

自己公司去年的直播销售额破亿

每成交一单,这些买手所属的公司可从客户那里获得成交价10%的提成。高嘉说,自己的公司去年一年的直播销售额破亿,很多买手的月收入超过10万,甚至更高。

玉石直播销售模式,最早出现在云南瑞丽,正是河南人高嘉无意中发现了这种新模式。高嘉的父亲是一名玉石抛光工,抛光是翡翠的最后一道工序。2005年,高嘉拜在瑞丽一位玉雕大师门下,开始介入玉石业,不久他开了工作室与网店。

2016年,高嘉拿着手机在瑞丽的早市闲逛,直播早市的常态,“当时并没有想着去卖玉石,只是想让外地客户看看真实的市场,是好玩的心态。”他说,有客户说想看手镯、看戒面,他就带客户看相应的摊位,“不经意间,生意就来了”。

不过,这种流动式的直播有“痛点”,那就是网络会很不稳定,而且拿着手机找玉石的过程效率低下,“一些在镜头中出现的场景,显得很没有档次。”

他决定成立一个专门的直播工作室,在这里,光源会尽量接近自然光,以展示玉石的真实美感,还要准备好充电宝或能直接为手机充电的插座,以及足够稳定的网络。

2017年初,这种直播的方式传至广东四会,年中又传到揭阳,以及缅甸的曼德勒。如今,高嘉在各地有5个直播间20多位买手,他说,早年通过网店卖货,每天都是拍照、上架、发货的传统模式,每个月的销售额在20万元左右,“我没有想到,淘宝直播竟然改变了我和很多玉石商人的命运”。

直播买手也很焦虑:

不知道浪潮什么时候消退

在形容自己这两年来命运的巨变,高嘉与符浩形容,自己是两只“风口上的猪”。高嘉说,传统的玉石铺面已没有人流量,基本无人上门买货。此外,直播不但砍掉了多道中间环节,价格也变得真实透明,“不管谁来买,价格都一样”。

曼德勒一家名叫亚达马(音译)商场的三层,如今是一个十分火爆的直播夜市。赵德平是第三代华侨,又是这里的负责人,他说,中国来的买手在这里备受欢迎,当地都是派车接送,“2018年的夜市直播营业额比上一年增长了近一倍”。

在淘宝平台全球购频道上,在缅甸的全球购选手90%都是玉石买手。淘宝方面介绍,全球购买手是一群长期居住在境外的华人,懂得当地的流行趋势及粉丝运营,从而把优质的境外品牌推荐给国内消费者。2016年,淘宝全球购正式启动买手业务,2018年进一步扩大买手规模。该平台提供的数据显示,全球购珠宝行业买手有2300名,在缅甸的买手有250余人,翡翠销售呈现爆发式增长。3月14日,淘宝专门针对在缅甸的华人买手进行了一场专题培训,目的是增加买手与粉丝的粘合性,“除了专业知识,我们还希望他们适当地露露脸,让粉丝记住他们的长相。

高嘉说,虽然过去两年取得了惊人的销售业绩,但其实他现在也很焦虑,“因为你不知道直播的浪潮什么时候消退”。高嘉的应对策略,是从加工定制方面发力,将其作为核心竞争力打造。“定制谁都可以做,但是我们想做到每个作品都能融入客户的情感。”客户定制的产品,从设计到成件,高嘉的公司将每一步都用视频完整记录,最终完整的视频将和成品一起交给客户。

高嘉透露,直播形式出现后,公司的定制业务也呈现了爆发状态,原来一个月十件八件,现在稳定在五百件以上。他正加大雕刻大师的引进,进一步扩充定制队伍。他说,只有做好专业化,他们这只“猪”才能长出翅膀,从而避免从风口摔下。

红星新闻记者 刘木木 实习生 仝诗蝶 发自缅甸曼德勒

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