管彤贤忆峥嵘往事：振华重工如何一步步占领全球市场
管彤贤
上海浦东新区东方路3261号，是振华重工（600320.SH）的总部大楼所在地。这座大楼先后迎来过四任总裁，但无论人事如何变动，振华重工创始人、首任总裁管彤贤的办公室始终保留着。
如今，从总裁一职退下已近9年的管彤贤，仍然每天7点前到达21楼的办公室，带着一帮学生继续攻克技术难关。
6月13日下午，在这间办公室里，澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者见到了管彤贤。他从工作电脑后面露出头并慢慢站起身，笑盈盈地和记者打招呼。厚厚的眼镜片遮不住他又宽又浓的眉毛，笑起来眼睛弯弯的；一张口，是纯正的京腔，铿锵有力。
这个慈眉善目的老头，让人一下子难以与20年前纵横国际港机市场、击败日韩美德等强敌的风云人物联系起来。
59岁 “高龄创业”，85岁依旧留在工作岗位
管彤贤生于1933年，59岁创立振华重工，任总裁18载，将振华重工带到行业的最高峰。今年管彤贤已85岁高龄。不过年龄在他眼里好像从来都不是问题，无论是当时 “高龄创业”，还是耄耋之年依旧留在工作岗位。
管彤贤的精力，旺盛得与年纪不相符合。他就像是一台发动机，不知疲倦地高速运转。他甚至抱怨过双休日太浪费，无限怀念六天工作制的“美好时代”。
据称，管彤贤任总裁时，遇上出国就在途中的车上睡觉，一到宾馆马上开会，根本不用倒时差，工作完了马上回国。如果到香港出差，经常当天来回。在他的作风影响下，公司员工出国商务谈判回国，从来都是从机场直接回公司，除非已经是晚上，否则没有人直接回家。
七十多岁时，管彤贤还经常深入生产基地，并能爬上80多米高的起重机。现虽已耄耋之年，管彤贤依旧每天去公司报到，上班比别人早、下班比别人晚。“7点前肯定在办公室了，晚上6点多走。因为以前振华是7点半上班，我为了错开交通才早到，几十年的习惯，倒没什么。” 他说。
作为振华的创始人，管彤贤完全没有一点领导的派头，喜欢和员工待在一起。尽管公司给他安排了专门的住处，但他选择住在宿舍大楼，和员工同吃同睡。
他还愿意和员工一起办公。以前，他与10多个下属合用一个狭长的办公室。现在他有了独立的办公室，仍然与带教的6个同济大学研究生一起办公，便于与他们随时交流。“我们合作得很好，他们在这里学习1年半时间，有很多长处可以补我短处。比如我不大会用计算机，CAD画图也不行，他们可以帮我。”
了解管彤贤的人都知道，他酷爱读书和音乐，提倡公司多买书、多送书，会送客户古典乐唱片。和记者谈起音乐，他对中国的音韵、平仄信手捏来，随口还能唱起《东方红》解析一番。他甚至对农业也有所涉猎，对施肥、改良土壤、灌溉等农活了如指掌。
以前管彤贤的爱好更多，喜欢打桥牌，侍弄花鸟鱼虫，也喜欢外出旅游，但现在这些爱好都放在一边了，一天24小时除了睡觉都在工作。他说，人生很短促，在有用的时间要做点事情，工作是他的一种寄托。
“我不适合当总裁，最好当工程师”
管彤贤掌管振华18年，有什么特别的管理技巧？他说，“我当总裁，不干别的，就是支持别人发展。”在管彤贤的带领下，振华重工把岸桥产品做到了全球市场占有率第一。
不过，在管彤贤卸任总裁9年后，他对记者说，“我不适合当总裁，最好是当工程师。” 听起来是句玩笑话，但管彤贤真的实现了这个想法。现在他对公司行政事务一概不理，埋首于风电船的技术攻关。
实际上，抛开总裁的职务，学机械出身的管彤贤一直都是一位出色的工程师。
振华之所以能占据全球集装箱起重机研制的制高点，是因为有数十项具有自主知识产权的世界顶尖技术：世界首创双40英尺集装箱起重机，生产效率可比传统设备提高50%以上；全自动化双小车岸桥，高矮两只小车分别解决了卸船要高、装车要矮的矛盾；世界首创的采用GPS技术的集装箱起重机，精度可以达到15毫米；世界首创的大梁升降式岸边集装箱起重机……
这些原创高新技术的点子是谁出的？许多技术人员说:“这些点子是管总出的！”
比如，轮胎式集装箱起重机过去一直使用柴油机作为动力，缺点是作业时噪音大，还要冒黑烟，不符合国际上越来越严格的环保要求。管彤贤首先提出用超级电容来替代柴油机。这一灵感，经过产学研攻关，终于成为现实，成为振华港机集装箱岸桥的竞争优势。
占领国际市场
振华重工的岸桥产品已连续20年保持全球市场占有率第一，但从出生走到世界第一，振华并没有用太长时间：六年。
1992年，59岁的管彤贤做到了交通部水运司副处长的位置。那些年，港口机械的核心技术、关键装备和重大订单，尽数被美欧日韩把持，中国港机产品技术低下，品质低劣，中国港口也不愿买国产货。
在这种条件下，学机械出身的管彤贤感到不安，虽然还有一年就退休了，但总觉得还要做些什么。当年正值邓小平南方讲话，管彤贤由此被激发，希望创立一家港机制造企业。
于是，管彤贤和几个志同道合的朋友在上海浦东租下三间破房，“振华港机”悄无声息开了张。管彤贤说，这完全就是一个“皮包公司”，靠专业化协作，到处求别人做部件、组装。
当时，中国很多产品都“只见装配，不见制造”，等规模做大、专业化程度提高，再随之提升质量，适合制造业初期发展阶段。管彤贤也这样干，“最开始请别人做部件，我们做装配，最后我们甩开别人，全部自己做。”管彤贤没想到能越做越大，甚至做到了世界第一。
振华的发展路径也和别人不同，走的是“先国外市场”的策略。
1992年，振华靠着报价低30%、白搭百万美元运费，把第一份竞标书递进了加拿大温哥华港。
振华像制作工艺品一样制造这第一台起重机，凡自己做不好的关键配套零部件，一律采用世界名牌。因此，这第一单并没有为振华带来多少利润，但为振华赢得了好名声。
在随后的几年里，其他国家同行为振华港机的出现头痛不已。他们不可能拥有振华低廉劳动力的优势；更要命的是，在集装箱机械这个产品技术和生产方式广为人知的领域，振华港机总能迅速地模仿和复制同行们的产品，并有所创新。
没有采购商能够摆脱价廉物美的诱惑。1993年，温哥华又从振华买走一台设备。1994年，振华在美国旗开得胜，迈阿密港一次性订下4台产品。此后，在港口机械的各个竞标会上，都可以看到振华港机的身影。
1998年，振华已经超越列强，以世界市场1/4的占有率成为集装箱机械行业领袖。
2000年，振华凭借全自动化港机，打开世界起重机发源地德国的大门；2008年7月，荷兰鹿特丹港举行了世界上最先进、规模最大的集装箱自动化码头——Euromax的开港仪式，人们在现场看到了一处处振华的铭牌。彼时，振华已然掌控了全球70%以上的市场份额，成为无可争议的“港机之王”。
如今，振华岸桥产品占据全球超过70%的市场份额。管彤贤终于实现了当年立下的豪言壮志：世界上凡是有集装箱港口的地方，就一定有上海振华生产的集装箱起重机在作业。
“在游泳中学会游泳”
关于振华起家的过程，管彤贤轻描淡写地回忆着。实际他掌管振华的18年，每一天无不殚精竭虑，每一天都是“坎”。管彤贤说，很多路都是被逼着走出来的，“在游泳中学会游泳”、“从战争中学习战争”。
在杀进美国市场之初，振华就遇到了整机发运的问题。港口机械都是二三十层楼高的巨兽，但美国人不许到港拼装。当年，全世界只有荷兰一家航运公司有特种运输船，要价一次比一次高，条件还越来越苛刻。
被对手逼到墙角的管彤贤意识到，运输这个“瓶颈”不打破，将来永远要受制于人。于是振华港机买进一条运煤炭的旧船，改制成“振华一号”专用运输船，扬帆启航了。
然而，买船的决定并没有获得上级部门同意。经过反复交涉，董事会松口了，但要求管彤贤自己解决外汇问题。然而当时全国外汇都紧张，若上级单位不担保，银行根本不敢放款。管彤贤只能反复交涉，最终打动了银行放款。
外汇问题解决了，新的问题接踵而至。管彤贤买了超大的旧运输轮，按荷兰特种船的样式依样画葫芦改造，结果被荷兰人以侵犯专利为由告上了国际法庭。
“全世界轿车都四个轮子、一个方向盘，凭啥我造就是侵权？”管彤贤的理由，让法官无法反驳。
打赢官司后，振华一口气改造了20多艘特种运输船，成为全球唯一能自造、自运的重型机械制造商。日后，它们成为振华击溃无数对手的“杀手锏”。
解决了船运问题，产品验收又面临困境。在国外，产品出现质量问题不会被罚款，只是会被要求修改直至合格，极其耽误时间。而对港口来说，时间就是金钱。
既然产品在当地验收耗时耗力，为什么不索性把验收单位请到中国来？管彤贤想到的这个方法，与“把客户的监理方请到中国”的办法如出一辙，均为振华独创，解决了不少麻烦。
留住人才的秘诀
除了特种运输船队和以上独门绝技，振华的电焊工在多次重大项目竞标中立下大功。
2006年，美国旧金山新海湾大桥展开竞标，该项工程用到的钢结构高达4.5万吨，动用电焊工1000多名。而且，在美国施工，电焊工必须取得美国焊接协会的技术认证。这个对技术和语言的双重考验，几乎难倒了所有竞标方，却让振华脱颖而出。
管彤贤长期以来的苦心得到了回报。管彤贤平时就督促员工学习、搞培训，劝员工学英语、练技术，甚至要求直接和工资挂钩，员工只要过了内部考试，就获得津贴。振华的制造队伍，最多时有45000人，仅焊工就有7500人以上。
振华还别出心裁的招收中专生，先后近200人，作为工程师助手，他们最安心最稳定，热爱分配给他们的助手工作，使工程师由不少事务工作中解放出来，实际是解放了生产力。
总结起来，管彤贤认为振华留人有两个秘诀，一是让员工有业可务，二是提高物质待遇。
在振华工作并不轻松，加班亦是家常便饭。据称也有托关系想进来的人，管彤贤往往碍于情面先应下来，但对方常待不满一个礼拜就自动走人，管彤贤说，“振华可没有闲地方”。
要求严格的同时，管彤贤对待员工下属砸起钱来极其豪爽。首先，振华每年砸下上千万，重奖技术创新；后又设“振华功臣”，发百万大奖。获奖者只看贡献，不问职务、学历。在管卸任前三年，振华实现了给每位白领骨干人员加薪10%，连加3年。在其任内，骨干人员未离开一人。
同时，提倡旅游、读书，并且定期组织春游秋游，集体收看文艺节目。“应该让大家提高自己的文化素养，提倡买书、读书，去高雅的文艺活动，让大家知道什么是阳春白雪，和低级趣味脱离关系。旅游也是提倡的，要去看看大自然，不能一直呆在办公室里。” 管彤贤说。
在振华成立之初，管彤贤就立下“五不准”条例：不准吸烟，不准搞第二职业，不准酗酒，不准赌博，不准搞第三者。振华重工总裁黄庆丰在振华工作了22年，到现在还能清晰地说起这些规定。
“我是21岁进公司的，管总不仅工作上严格要求我们，对生活的要求也非常高。他给我们发英语书，提供读研的机会，去长见识，这样我们就更加努力工作。到今天回想起来，进振华的每一步我们都踏得挺准的，因为你遇到了一个很好的老师，让你做正确的事情。”黄庆丰说。
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