从挂号到医疗保险都能搞定，主打B端的医加壹能否走向消费市场？｜界面创新家⑦
记者 | 伍洋宇
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作为一家互联网医疗公司，主要面向B端市场的医加壹仅用两年时间便扭亏为盈。但最近，这家做事稳重的公司决定着手进军To C领域，以验证自己的业务模式能否被消费级市场所接受。
“当时决定创业是因为时机成熟了。”提及成立公司的动机，医加壹创始人兼CEO卢迪说。
2014年，医加壹在北京成立，正式成为互联网医疗行业的一员。当时在这个领域已经小有名气的是好大夫和春雨医生，但卢迪想做的事情和这两家并不完全一样。
他所谓的“时机成熟”，是指当时的互联网医疗平台主要面向C端用户，本质上针对“已病”人群，解决医疗资源和患者之间匹配效率的问题。而有医疗、保险双重行业经验的他则认为，结合人们所处的身体状况（小病、重症）、就医需求（治疗费用、用药），为其提供匹配的医疗服务，是亟待解决的问题。这一部分的市场还相对空白。
“处于健康、亚健康的人群，暂时没有医疗资源的需求，但当身体出现某种变化时，要有一个提供医疗资源的服务入口，而这个服务是跟他们的身体状况相匹配的。”他解释说。
而他指的这个“服务入口”，实际上是一套包括医疗咨询、挂号、诊疗、康复的一站式专业医疗服务。
在产品形式上，医加壹以To C互联网医疗平台的产品形态为基础，做了更精细地划分。具体而言，用户首先可以通过图文、电话、远程视频的形式线上问诊，如需线下就医，就医管家会根据用户病情和意愿，匹配对症的医院及科室，从而为其解决看病、结算、用药等一系列医疗问题。
但正如前文所说，成立六年来，医加壹面向的几乎都是B端客户，其中包括60余家保险公司、银行和互联网平台，累积超过1000万用户。
在这样的商业模式下，医加壹的产品始终是以“嵌入式”的服务形式存在。以保险公司客户为例，医加壹的用户实际上是保险公司的投保人，对方所购买的保险中包含一份具有保单同等有效期的医疗服务，而这部分医疗服务的费用保险公司会为投保人承担。
医加壹之所以会选择To B模式而非彼时如火如荼的To C，是出于对用户付费意愿的深入分析。一方面，用户在享受保险保障时可以免费使用医加壹的医疗服务，会感受到保险公司的增值服务；另一方面，由于没有付费压力，用户在有医疗需求时，会倾向于首选其服务。
对此，卢迪向界面新闻记者表示，如果这件事变成了单次付费，用户不见得会买单。
他认为，如果要提高用户的购买频次，那产品就需要一定的价格优势。但患病其实是一件有概率的事情，如果没有一定的使用频率和用户规模来支撑，低客单价并不能覆盖背后的成本——这个生意很有可能就回到了To C平台关于流量的逻辑上。
所以卢迪才会选择将这套服务嵌入同样基于概率、又有庞大客户群体的保险产品，这相当于有人替用户买单。
并且，这种形式正在受到鼓励。2019年11月，银保监会公布最新的《健康保险管理办法》中提到：“保险公司可以加强与医疗机构、健康管理机构、康复服务机构等合作，将健康保险产品与健康管理服务相结合，只要其分摊的成本不超过净保险费的20%。”
据卢迪透露，目前保险公司所采购的数额，离20%的上限还有一定距离，这意味着目前的市场规模仍有扩大的空间。
目前，医加壹面向企业客户的定价，根据服务种类按每人几十元到几百元不等，2019年收入为七千万左右。卢迪告诉界面新闻，医加壹的亏损状态仅持续了头两年，从2017年开始已经连续三年盈利。此前，医加壹曾获得险峰长青、景林资产、链家、德沃基金等投资机构的多轮融资。
对于公司的盈利能力，卢迪认为可以从两个方向去提升。横向来说，他希望能接触到保险行业以外的更多业态（例如房地产、面向女性或老人等群体的服务型互联网公司），也能在保险行业中与更多保险公司合作。纵向而言，他想要让公司的服务足够深入，与同一家公司除了在产品层面上，在获客层面、战略层面等多方面也有合作。
同时，To B行业虽然更为稳健，但也避免不了竞争。以To B企业的心态而言，卢迪认为行业的竞争壁垒主要建立在四个方面：及时满足B端诉求的产品定制能力，B端客户颇为看重的口碑，基于已有用户规模和医疗资源的服务能力和成本控制能力，以及跟随用户需求快速迭代产品的能力（例如推出视频问诊）。
其中，市场教育是带动行业发展的重要动力，而对于市场教育尤为重要的是平台的医疗资源。医加壹的医生团队分为前端咨询的全科医生，以及进一步在线诊疗的专科医生。全科医生由平台雇佣（医加壹在2019年取得互联网医院牌照），专科医生则来自各地知名三甲医院，其中比较有名望的专家组成了“塔尖医生集团”，为在线医生团队提供医学支持。
尽管在自己的垂直领域已经建立一定基础，但作为一家成立六年的创业公司，卢迪不是没有想过拓展C端客户或其他行业。提及没有过多开拓的原因，卢迪说，“从我个人而言，可能是由于这三年我们都专注在验证我们现有的商业模式上。”
这种谨慎心理来自他对市场的观察。“同样在2015年创业的一些公司，由于快速扩张后面的资金链出现了巨大的问题，所以我并不想赶紧去烧钱推一把，我可能会选择更稳扎稳打一些。”因此，医加壹把业务重心率先放在保险行业，是为了让公司先打下生存基础。“否则即便烧钱可能也没有很好地转化。”
他的想法也并非一成不变。随着公司收入逐步稳定，医加壹也开始落实有关To C的想象，“其实我们已经开始To C计划了。”他说，但并未透露具体打法，“年底前可以看到Demo。”
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