理性购买保险避免冲动消费 专家:购买“开门红”产品应保持理性
半岛记者张欣健
保险“开门红”销售火热,在监管趋严和险企自身转型的驱动下,2020年的“开门红”市场与往年有许多不同,市民在是否参与“开门红”,如何选购“开门红”产品的时候往往不断纠结。业内人士和专家都表示,“开门红”并非地雷,但是消费者应该合理规划自己和家庭的理财计划,避免冲动消费造成损失。
避免冲动理性规划家庭理财
“客户买保险最主要的动力就是两方面,抵御未知的风险和对未来美好生活的向往,但是许多营销手段刻意夸大了这些。”金融作家、明亚保险经纪资深合伙人曾祥霞介绍称,过去许多“开门红”的销售存在问题。喧闹的产品说明会、热烈的客户答谢会,极具煽动力的讲话和分析,高昂的唱单声,参与过“开门红”销售现场的投资者往往禁不住一系列的营销组合拳,加上充满诱惑力的礼品回馈和大力度优惠,许多市民往往在非理性的情况下就购买了相关的产品,“并不是说‘开门红’产品不好,只是未必适合每一个人,也不一定符合他的家里资产配置计划。”曾祥霞说。
“这种会销模式多的时候一场活动销售额达到几千万甚至上亿,但是都是预定,真正达成的销售额却不一定很高,有的会销甚至只有一成左右的成交率。”曾祥霞说。对此记者也调查发现,2017年的一家险企的“开门红”产品在1月份开售三天销售就超过了1亿元,但随后出现大比例的犹豫期撤单:分公司平均撤单率接近40%,撤单率最高的支公司超过80%。
同时业内人士也提醒消费者,今年的开门红市场中,万能险的数量比较多,这种保险产品最低保证利率之上的投资收益是不确定的,不要轻信销售话术和宣传数据,要实际去了解相关产品的详细情况再做判断。
无需跟风预定利率不是实际回报率
“这种时候肯定会有机构在宣传的时候将‘再不买4.025就没了’之类的话语作为宣传卖点,做‘炒停售’的营销。”曾祥霞表示,按照监管要求,在今年12月底预定利率为4.025%的年金保险将全部停售,部分保险销售渠道纷纷开始“炒停售”。记者调查发现,此前银保监局就有过多次处罚“炒停售”的案例,这种行为本质上也是一种误导消费者,会遭到严厉监管。
“我一直在跟家人讨论要不要搭年金险末班车。”市民王女士(化名)对于是否购买年末正在“炒停售”的“4.025”年金险一直在犹豫,许多市民也正在纠结是否要搭末班车。对此业内人士表示首先应理性看待4.025%的预定利率,保险公司经营一个保险产品,还需要承担多项费用,比如佣金、手续费、员工工资、职场租赁费用、日常运营开支、风险成本、退保费用等,都将导致消费者实际到手的年化回报率是低于产品预定利率的。从实际上来看,同样是预定利率为4.025%的长期年金险产品,有的产品实际年化收益率能达到接近这一标准,而有的甚至不到3%。消费者在购买相关产品的时候应该仔细研判。
年金险的购置也需要消费者根据自己的财务状况和家庭资产配置计划来统筹考量,对于有养老需求、有一定经济能力、没有其他养老手段的市民来说,这种产品的适用性比较高,但是对于经济能力较差、或者已经做好养老规划的市民来说,这种产品并不是非常适用。
逐步合规“双录”将逐步开展
目前在岛城银行机构购买理财产品,都会在销售过程中进行录音录像,销售时的话术和许诺都有了切实的证据,方便追溯,保护消费者权益。根据原中国保监会发布的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》通知要求,保险行业双录工作也在逐步展开,近期浙江、江苏等地机构已经开始了保险双录,将过去保险业经常被诟病的误导消费者乱象放到了监管的聚光灯下。“这种方式能比较好地进行双向保护,一方面保证消费者不会被误导消费、即使被误导在维权时也有据可依；另一方面也能保护从业者,防止部分投资者恶意退保等情况的出现。”曾祥霞说。
对于保险销售的影响,曾祥霞表示,保险业销售本就遵循“最大信任原则”,对于投保人的本人和家庭成员情况、保险人所负危险责任较大的事实和投保财产超出正常范围的情况等都应如实说明,双录对保险业销售合规和投资者教育方面都有益处。
对于投资者教育的问题,业内人士也表示,保险业市场正在逐步走向规范,不仅监管制度在不断完善,保险机构也在向回归保障功能转型,投资者也应多参与投资者教育的活动,了解相关知识和行业动态,才能保证自己的投资安全和收益。
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